Você já se perguntou quais são os tipos de clientes que existem e qual seria seu cliente ideal? Saiba o que é ICP e como usá-lo!

Podemos dizer que quem tem uma experiência positiva com seus serviços ou produtos, é o seu cliente ideal. Por isso, descobrir exatamente quem faz parte do seu ICP (Ideal Customer Profile) é a chave para investir seus esforços.

Dessa forma, seus recursos são completamente focados em quem converte mais, otimizando o processo comercial e auxiliando na qualidade e no volume de vendas.

Continue a leitura para descobrir quais são os tipos de clientes e qual o seu perfil de cliente ideal.

O que é ICP e qual a relação com os tipos de clientes?

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, ou seja, o seu tipo de cliente ideal. Essa estratégia busca entender quem é o seu melhor cliente, aquele que compreende a importância do seu produto ou serviço e valoriza o que você oferece.

Além disso, esses clientes também são os que apresentam altos índices de recorrência de compra e  as maiores taxas de sucesso usando seus serviços.

Assim, podemos definir o ICP como uma etapa do seu planejamento de vendas, responsável por orientar suas ações, permitindo focar os seus esforços de vendas de maneira efetiva.

Os principais tipos de clientes

Cada cliente possui suas peculiaridades e comportamentos, e quando se analisa cada um, fica mais fácil de reconhecer e focar suas ações, facilitando a conquista e atraindo novos clientes. Veja abaixo as características dos tipos de clientes.

Cliente negociador

Como o próprio nome sugere, esse cliente só fecha um negócio que é vantajoso para ele. 

Sendo assim, esteja preparado para negociar! Mas fique atento e evite oferecer descontos desnecessários. 

Outro ponto de atenção deve ser a frequência com que se precisa oferecer um desconto para fechar negócio. 

Isso pode significar que sua marca não está sendo valorizada pelo consumidor final e pode ser prejudicial a longo prazo.

Cliente decidido

O perfil do cliente que já sabe o que quer. Ele já fez a pesquisa da concorrência, já conhece o produto ou serviço e está ciente do seu valor. Pode ser que ele queira apenas tirar algumas dúvidas ou confirmar informações.

Um atendimento claro, objetivo e ágil é o ideal para esse perfil, o ideal é contar com uma equipe especializada e bem treinada, que saiba muito bem o que está oferecendo.

Cliente confuso

O cliente confuso vai precisar mais da sua atenção. Como ele ainda não está certo sobre adquirir o seu produto ou serviço, ele vai comparar o que sua empresa está oferecendo com as empresas concorrentes.

Portanto, é essencial ter um posicionamento claro, responder todas as dúvidas com segurança e, principalmente, deixá-lo à vontade para continuar a pesquisa e voltar quando se sentir mais seguro sobre a proposta da sua empresa.

Porém, não deixe de mostrar o motivo da sua empresa ser a melhor solução para ele de uma maneira sutil.

Cliente crítico

Semelhante ao cliente indeciso, o crítico também vai demandar bastante tempo do time de vendas. 

Isso acontece pois ele terá um grande número de perguntas sobre o produto, como seu funcionamento, sua manutenção, durabilidade, entrega e todas as variáveis possíveis.

É muito importante saber conduzir todos esses questionamentos sem deixá-lo entediado. E finalmente, se bem atendido, é possível fidelizar esse cliente.

Os perfis acima são mais percebidos entre as empresas. Reconhecer o perfil do cliente e adequar-se ao atendimento que será oferecido é o primeiro passo para um bom resultado.

Porém, vale ressaltar que cada indivíduo tem sua personalidade e a empresa precisa estar preparada para atender e lidar com todos.

Potencializando os resultados, fidelizando mais clientes e adequando o pitch de vendas, por exemplo. Isso será um grande diferencial para o seu negócio.

Como traçar corretamente o tipo de cliente ideal

Já está por dentro da importância de analisar os tipos e definir seu cliente ideal? Então confira essas dicas para começar a definir o seu ICP.

Use a sua base de clientes

Analise quem forma a sua base de clientes, e a partir desses dados, você encontrará relação entre receita gerada, custo de aquisição, tempo de negociação e taxa de conversão. 

Outros pontos que você pode analisar são:

• cases de sucesso;
• quais tipos de serviço seus clientes compraram;
• quanto investiram nos seus serviços;
• de quais regiões eles são;
• com quais clientes suas equipes se relacionam melhor;
• qual é o cargo do tomador de decisões;
• por onde eles se comunicam. (Facebook, LinkedIn, telefone, e-mail etc)

A partir desses dados, será mais fácil identificar padrões e começar a definir os principais tipos de clientes que trazem mais retorno financeiro.

Monte seu ICP

Com essas informações em mãos, você terá uma base suficiente de dados para montar o seu ICP. Nesse ponto, foque em algumas questões chave, como:

• quem percebe mais valor na entrega;
• como é o processo de decisão de compra;
• em qual estágio de compra esse decisor se encontra;
• em qual época do ano essa decisão acontece.

Use o ICP no seu negócio

Agora que você já tem bem definido qual é o perfil de cliente ideal para sua empresa, comece a analisar possibilidades de estratégias de vendas.

A partir do ICP é possível, por exemplo, gerar uma lista de possíveis clientes que a empresa poderia atender e quem é compatível com seu perfil de cliente ideal.

Com isso, comece a pensar em estratégias de personalização para garantir a conquista de novos clientes e a fidelização dos atuais.

E, claro, não se esqueça que o perfil de cliente é algo em constante evolução, ou seja, você também poderá prospectar fora desse padrão.

Essa estratégia servirá como uma ajuda, mas não deverá ser a única forma de montar suas ações de prospecção.

Portanto, saiba usar de forma equilibrada todas as ferramentas que você tem à disposição e use-as a seu favor.

Entendeu quais os tipos de clientes e como traçar o seu perfil ideal, mas ficou com dúvida de como colocar em prática? Entre em contato com a gente! Preencha este formulário e veja como nós podemos te ajudar.