Como montar um treinamento de vendas que melhore os resultados da equipe comercial

O treinamento de vendas é uma etapa essencial para quem deseja ver a sua empresa alcançar os melhores resultados, seja qual for seu tipo de negócio. 

E, ao contrário do que você possa pensar, não é um trabalho a ser feito apenas quando se contrata uma equipe.  

Muitas das dificuldades em cumprir metas, ampliar ou fidelizar clientela, podem estar ligadas a pouca qualificação da equipe, ainda mais com as rápidas mudanças no mercado e nas tecnologias.

Entenda abaixo como um bom treinamento de venda pode alavancar seus resultados e garantir um excelente retorno para sua empresa. 

Quando e por quê fazer um treinamento de vendas para sua equipe 

Você, com certeza,  já sabe que uma das ocasiões para treinar uma equipe é logo após sua contratação. Nesse momento, o treinamento em vendas é indispensável.

Mas, existem outras situações que acabam gerando prejuízo para a empresa se a equipe não está totalmente afiada no processo de vendas.

Um treinamento em vendas é urgente nas seguintes situações:

• As metas não estão sendo alcançadas;
• Inclusão de tecnologias ou softwares no processo de venda;
• Baixa conversão nas vendas;
• Equipe desmotivada ou desarticulada;
• Aumento de  reclamações dos clientes;
• Novos profissionais contratados.

Em qualquer um dos cenários listados é muito importante que o treinamento seja realizado o mais rápido possível, pois, um problema que se acredita ser pontual pode se agravar, extrapolar para outros setores e gerar crises muito maiores.   
  

5 dicas para montar um excelente treinamento de vendas

Um treinamento em vendas demanda um esforço coletivo, além de  tempo e recursos financeiros. Portanto, deve ser muito bem planejado, para chegar onde se deseja da forma mais eficaz.

Confira algumas dicas de como planejar um treinamento de vendas:  

Dica 1) Avalie o cenário 

Olhar para os dados da empresa e entender onde o fluxo das vendas está travando é o primeiro passo para definir o melhor tema e formato para um treinamento de vendas. 

Com uma análise da situação da empresa, você definirá exatamente qual o público a ser incluído no trabalho de qualificação. Poderá escutar os profissionais e avaliar em quais temas eles querem e precisam melhorar.

Esse processo pode apontar ainda se houve mudanças que demandam um treinamento, como a contratação de novos colaboradores e a implantação de novas tecnologias.

Dica 2) Defina os objetivos 

Para que um treinamento de venda seja realmente eficaz é preciso que tenha objetivos bem claros e alcançáveis. E, para ter clareza nos objetivos, é preciso conhecer profundamente os problemas. 

Entender o problema central de uma situação, significa que você aplicará seus esforços em resolver as causas e não ficará combatendo as consequências. Evitando o que conhecemos como “trabalhar apagando incêndios”. 

É a partir dos seus objetivos, fundamentados no seu problema central, que você define o tema do seu treinamento. 

Dica 3) Escolha o formato mais adequado 

Um treinamento pode ser feito de diversas formas e depende, em grande parte, do seu objetivo. Seja online ou presencial, um processo de qualificação pode ser realizado em formatos como: Workshop, palestra, seminário ou curso.

Assim, é importante conhecer cada formato e avaliar qual se encaixa melhor no seu objetivo. Considere ainda o tempo e os recursos que você dispõe para o treinamento. 

Dica 4) Liste os recursos necessários

Planejar um evento de qualificação para equipe  inclui um orçamento realista e bem detalhado. 

Destrinche todos os recursos que você precisa para a logística do treinamento, considerando principalmente:

• Público (quantidade de pessoas);
• Tempo de execução;
• Equipamentos (eletrônicos); 
• Material didático (apostilas, impressos);
• Assessoria externa (palestrantes de fora da empresa).

Com os recursos listados, elenque os custos para cada um deles e você tem o seu orçamento. 

Dica 5) Atraia o interesse do seu público

Passe para o seu público desde o início a mensagem de que não será mais um treinamento chato, onde eles terão que participar por obrigação.

Divulgue o evento de forma criativa, elabore um convite atrativo e provoque a curiosidade dos colaboradores.

Treinamento comercial: temas essenciais para qualquer equipe conhecer e aprofundar

Independente do momento em que se encontre a sua equipe, existem alguns temas do setor comercial que estão em constante mudança e devem ser sempre atualizados. 

Funil de vendas 

Instrumento que ilustra o caminho percorrido por um possível cliente no processo de venda. Contempla desde o primeiro contato com a empresa até a finalização da venda.

Resumidamente é dividido em 3 etapas: 

• Topo de funil / Atração – estimula o aprendizado e a descoberta do problema;
• Meio de funil / Conversão –  aprofunda o problema e propõe possíveis soluções;
• Fundo de funil / Decisão –  representa o fechamento da venda.

O funil de vendas deve ser conhecido por toda a equipe, pois integra as estratégias das equipes de marketing, comercial e de vendas.

Prospecção ativa

A prospecção ativa é um importante instrumento para a conquista de novos leads. Consiste em descobrir potenciais clientes, mapear os canais de comunicação em que eles estão e contatá-los por esses canais com o objetivo de apresentar propostas que possam gerar seu interesse. 

Para isso é fundamental ter bem definido o perfil do seu potencial cliente e produzir conteúdo relevante para esse público. 

Proposta comercial

É uma importante ferramenta para melhorar as chances de converter prospects em clientes. Uma boa proposta comercial é decisiva para que o cliente opte por contratar um serviço ou comprar um produto. 

Deve detalhar as condições da venda como: características do produto ou serviço, valores, prazos e formas de pagamento. 

Planejamento de negociação 

Trata-se de um caminho traçado a partir do estudo do cliente para prever possíveis problemas no momento da negociação. Seu objetivo é facilitar a aplicação das técnicas de negociação. 

Técnicas de negociação

As técnicas de venda são estratégias específicas para abordar cada cliente de forma individual.

Inclui procedimentos como: 

• Elaboração de roteiro de perguntas;
• Conhecimento dos diferentes tipos de clientes;
• Escuta atenciosa;
• Criação de um senso de urgência;
• Entendimento de como guiar e limitar as opções do cliente.

Argumentação para objeções

Você já tentou fechar uma venda em que para cada solução sugerida o cliente apresentava um empecilho? Esses motivos apresentados pelo cliente para não fechar um negócio são as objeções de vendas.

O lado bom das objeções é que elas são sempre muito parecidas e um tanto previsíveis. Conhecer as objeções mais frequentes e como contorná-las é parte fundamental do processo de venda.  

O que não pode faltar em um treinamento de vendas 

Além dos temas, é importante conhecer os passos que não podem faltar em um treinamento de vendas. 

Assim como o planejamento, a execução deve ser bem detalhada e incluir atividades práticas, ou a famosa “mão na massa”. 

Dentre algumas práticas que servem tanto para fixar o aprendizado, quanto para analisar se o conteúdo foi bem compreendido estão as dinâmicas de grupo.

Uma das dinâmicas mais eficazes é a chamada role play ou simulação. Técnica que tem como base a encenação de diferentes situações de venda, com o objetivo de identificar e corrigir os pontos fracos dos profissionais de vendas.

Se depois de conhecer todas as etapas e estratégia de um treinamento de vendas você ainda não se sente seguro para executar essa tarefa, uma boa saída é contratar uma empresa especializada nesse tipo de trabalho. 

Uma boa consultoria inclui o treinamento em vendas para a equipe e representa uma ótima opção para economizar tempo, potencializar os recursos e garantir uma excelente qualidade na qualificação. 

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