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Proposta Comercial: O Que é? Como Fazer? (Guia Completo!)

A Proposta Comercial é um documento que visa encaminhar as negociações para o fechamento de uma venda ou prestação de serviço.

A Proposta Comercial é uma etapa crucial no processo de vendas. É o momento de convencer seu potencial cliente a adquirir seu produto/serviço.

Todas as etapas da jornada do cliente pelo funil de vendas devem ser cuidadosamente planejadas e com a Proposta Comercial de Vendas não seria diferente.

Pelo contrário, esta é uma etapa que exige muita pesquisa e dedicação, pois precisa apresentar argumentos sólidos e informações precisas.

Pensando em ajudá-lo a entender de vez como fazer uma proposta comercial de vendas eficaz, elencamos alguns pontos essenciais na construção desse documento.

O que é uma Proposta Comercial?

A Proposta Comercial é um documento que visa encaminhar as negociações para o fechamento de uma venda ou prestação de serviço.

É um instrumento que deve ser usado com dois objetivos bem específicos: apresentar claramente seu produto/serviço e argumentar de forma convincente por que o seu produto/serviço se destaca dos demais.

Portanto, uma boa proposta comercial de vendas é aquela que apresenta seu produto esclarecendo todas as possíveis dúvidas e ressaltando todo o potencial e todas as vantagens que você tem a oferecer.

Por que é importante planejar bem a sua Proposta Comercial?

A proposta comercial de vendas deve ser elaborada com muito cuidado porque precisa antecipar as dúvidas que possam surgir. Também precisa demonstrar as qualidades do seu produto de forma que ele possa se destacar e até mesmo encantar seu possível cliente.

É importante lembrar que, o fato do cliente ter solicitado uma proposta, não sinaliza que ele se decidiu pela compra, mas sim que está estudando opções. Nesse sentido, sua proposta deve mostrar que seu produto/serviço é a melhor opção.

Assim como uma proposta bem elaborada pode causar uma boa impressão e contribuir para o fechamento do negócio, uma proposta mal elaborada pode estragar todo o caminho percorrido na relação com o prospect.

Como elaborar uma Proprosta Comercial de Vendas?

Para montar uma proposta comercial de venda de sucesso é fundamental definir exatamente o que vai ser apresentado. É preciso lembrar que, apesar de ter que ser rica em informações, a proposta não pode ser muito longa.

Descubra agora, o que não pode faltar na sua proposta comercial de vendas:

1) Pesquise os detalhes sobre o seu cliente e suas dores

Conhecer profundamente seu possível cliente é o primeiro passo para definir o que realmente importa para ele. Lembre-se que a proposta deve conquistar o interesse dele, portanto deve estar centrada nas suas dores.

Descubra tudo o que puder sobre seu cliente e deixe claro em sua proposta que seu objetivo principal é solucionar as prioridades dele.

Ou seja, foque sua proposta nos benefícios que o serviço ou produto traz para o cliente e não no quanto a sua empresa é incrível, para isso, mostre com ênfase às soluções para as dores do cliente.

2) Elabore um formato de apresentação do seu conteúdo

Existem diversos modelos de Proposta Comercial disponíveis na Internet. Claro, é possivel que você tenha que fazer algumas adequações, afinal sua proposta deve ser persnonalizada. Contudo, seguem alguns tópicos que não podem faltar:

Capa/Título;
Carta introdutória;
Escopo da prestação de serviços;
Cases de sucesso (depoimentos, histórias, resultados, etc);
Sobre sua empresa (dados relevantes, grandes clientes, serviços que faz, etc);
Investimento e condições (prazo, formas de pagamento, condições de pagamento, etc);
Dados de contato (telefone, email, redes sociais, etc).

Essas são informações essencias em qualquer proposta, se você sentir necessidade pode incluir algum dado diferente, só não esqueça que sua proposta deve ser clara e não pode ser longa demais.

Além disso, se você vende serviços mais complexos, é aconselhável que você divida sua proposta em 2 partes: Técnica e comercial. Se quiser conhecer com mais detalhes quais devem ser os formatos de uma proposta técnica e de uma proposta comercial, recomendo que leia os seguintes artigos:

3) Seja muito claro quanto ao que você pretende entregar

O escopo da prestação de serviço é a parte da sua proposta que recebrá mais atenção do cliente. É nessa etapa que, como diz aquela máxima, “saímos dos entretantos e passamos para os finalmentes”.

Apresente seu plano de entrega de produtos ou serviços de forma resumida, mas esclarecendo os pontos fundamentais e contando com as possíveis dúvidas.

Portanto, sem dar detalhes desnecessários, explique como pretende entregar os produtos e serviços, quanto tempo irá demorar e quais são os recursos que serão necessários.

4) Apresente mais de uma opção de investimentos e condições

Chegou a etapa mais difícil que é apresentar os valores da proposta comercial. Uma boa tática de negociação de preço é fundamentar sua proposta de investimentos, ou seja, procure mostrar ao cliente as etapas de precificação.

Assim ao apresentar os valores, procure detalhar todos os recursos financeiros que deverão ser investidos e lembre-se que seu preço também é influenciado pela concorrência.

É importante também oferecer diferentes opções de pagamento ao seu cliente, deixando claro que são prazos e condições especialmente pensados para ele.

5) Mostre autoridade ao apresentar sua empresa

Muitos vendedores acreditam que, para causar um impacto positivo no cliente, precisam incluir absolutamente tudo que a empresa faz, possui e já conquistou em sua Proposta Comercial.

No entanto, além de não enriquecer a proposta, algumas informações podem atrapalhar, deixando o documento desnecessariamente longo e até mesmo confuso.

Por isso, ao apresentar sua empresa, procure priorizar dados relevantes para aquele cliente em específico, demonstrando autoridade na solução que ele procura.

Busque ainda manter o foco no diferencial competitivo, ou seja, mostre seus projetos e conquitas, dentro das necessidades do cliente, que tornarão a empresa dele melhor que as concorrentes.

6) Inclua depoimentos e cases de sucesso

A proposta comercial de vendas é um ótimo momento para mostrar ao seu cliente como o seu produto/serviço é capaz de solucionar as dores que ele está passando e que a sua empresa está atenta ao que cada cliente precisa.

Os depoimentos e cases de sucesso são uma excelente forma de demonstrar na prática, os resultados que seu produto/serviço é capaz de alcançar.

Contudo, embora a prova social seja um gatilho essencial para gerar impacto e autoridade, procure não incluir depoimentos demais, ou cases que não tenham relação com a solução apresentada na proposta.

7) Mostre números relevantes na sua apresentação

Assim como os depoimentos, os números podem dizer muito sobre os benefícios que o seu produto pode gerar para o cliente. Por isso, ao apresentar a empresa procure incluir números relevantes para ele.

Mostre números que tenham relação com as dores específicas do cliente, evidenciando que você escutou as principais dores dele e tem maneiras de solucioná-las.

Além de ser uma forma eficiente para prender sua atenção, essa estratégia também ajuda a garantir a fidelização com a sua empresa.

8) Apresente resultados esperados

No escopo da prestação de serviço, você pode expor uma breve análise da situação do cliente, e a partir dela elencar os resultados esperados com a sua proposta comercial.

De preferência, elabore os resultados esperados em curto, médio e longo prazo. Deixe claro, que os resultados apontados são fundamentados em resultados obtidos por clientes com perfil semelhante.

9) Seja rápido no envio

Para que sua Proposta Comercial de Vendas comece com vantagem sobre seus concorrentes, é importante que ela seja a primeira, ou pelo menos uma das primeiras a chegar nas mão do cliente.

Em uma concorrência, as empresas que enviam suas propostas antes ganham ma vantagem muito valiosa: são usadas como parâmetro para todas as propostas restantes.

Mas não esqueça que, para ser um bom parâmentro é preciso elaborar uma proposta comercial clara e atraente, do contrário você estará ajudando seus concorrentes a se destacar.

Um fato relevante aqui é que 35% a 50% das vendas vão para as empresas que enviam suas propostas primeiro. Logo, já deu para entender a importância de enviar a proposta logo, não é?

Clique aqui e leia o artigo: 7 Fatos Importantes Sobre Propostas

10) Fique atento ao pós-envio

Não adianta enviar uma proposta e esquecer o cliente ou só esperar um retorno. É preciso planejar o follow up.

Além disso, prepare-se para responder a qualquer tipo de pergunta e trace suas estratégias para lidar com as objeções de vendas. E, se possível, procure remover rapidamente todos os obstáculos apresentados pelo cliente.

Uma boa dica para ajudar a fazer follow ups na hora certa é você colocar um prazo de validade na sua proposta. Dessa forma, você poderá ter um motivo claro para fazer um contato com o cliente. Se quiser saber mais sobre como aplicar essa estratégia, clique aqui e leia nosso artigo completo sobre o assunto.

Se você quiser ter algumas dicas extras sobre propostas, leia os seguintes artigos:

Agora que você já sabe o que é e como fazer uma proposta comercial, aproveite nossas dicas e tenha muito mais chances de elaborar uma proposta eficaz para fechar aquele negócio tão esperado.

E se você precisar de alguma ajuda para melhorar a sua proposta, clique aqui e preencha o nosso formulário. Podemos te ajudar!

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