Os 7 Elementos Essenciais da Estrutura de Uma Proposta Técnica

É muito comum dividirmos a proposta em técnica (referente a escopo, objetivos, entregas, etc) e comercial (referente a preço, prazo, formas de pagamento, etc) quando estamos apresentando uma proposta referente a um serviço. 

Aqui, trabalharemos seguindo essa divisão. 

Ah! E antes de continuar uma observação importante! Caso você esteja vendendo um produto ou não veja sentido em dividir a proposta dessa forma, basta você conectar a ideia final da proposta técnica com a ideia inicial da proposta comercial. 

A ideia dessas propostas é que sejam super enxutas e que tenham uma linha de raciocínio parecida com uma conversa. Assim, você conseguirá conduzir a proposta em um tom de diálogo e apresentará algo mais curto, direto e interessante (lembre-se que o cliente não quer ouvir você falando por horas).

Abaixo temos uma proposta de divisão da proposta técnica por slides:
1. Olá, tudo bem? – Slide de capa.
2. Sabe quem sou eu? – Apresentação da empresa e da equipe.
3. Já fiz grandes projetos, parecidos com o que você precisa, tais como A, B e C. – Apresentação de cases e ganho de autoridade.
4. Fiquei sabendo que você tem o problema X. – Apresentação do problema/desafio identificado.
5. Pensei na seguinte solução com essas entregas. – Apresentação do diagnóstico/escopo e dos entregáveis.
6. Com isso, espero alcançar esses resultados. – Apresentação dos resultados esperados.
7. E aí, vamos em frente? – Slide de dúvidas e contatos.

Reparou como a proposta é construída alinha com um diálogo fluido e direto?

Agora, apresentaremos a explicação de cada ponto das propostas.

1) Olá, tudo bem? – Slide de capa.

a) Esse é o slide inicial da sua apresentação. É quando você se apresenta e diz que vai começar a falar sobre a proposta.
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Um slide bonito com o nome da empresa e o destinatário da proposta.

2) Sabe quem sou eu? – Apresentação da empresa e da equipe.

a) A ideia é passar autoridade. Questione-se: Por que o cliente pode confiar na minha marca? Por que ele pode confiar em mim? A equipe deve ter o máximo de autoridade possível.
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Idade da empresa, quantos clientes já teve, principais clientes, prêmios recebidos e experiência da equipe.

3) Já fiz grandes projetos, parecidos com o que você precisa, tais como A, B e C. – Apresentação de cases e ganho de autoridade.

a) A ideia é reforçar autoridade. Questione-se: Quais projetos que a empresa já fez que são muito parecidos com esse? Quais foram seus resultados?
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Casos de sucesso parecidos com o projeto descrevendo o problema inicial, as entregas e os resultados atingidos, junto com a porcentagem de satisfação e um depoimento do cliente.

4) Fiquei sabendo que você tem o problema X. – Apresentação do problema/desafio identificado.

a) A ideia é mostrar que você entendeu o problema. Cite as variáveis envolvidas e fale também sobre as consequências desse problema.
b) O que deve estar presentes(se possível/relevante): Uma frase curta e direta com o problema do cliente e subtópicos com as consequências desse problema.

5) Pensei na seguinte solução com essas entregas. – Apresentação do diagnóstico/escopo e dos entregáveis.

a) A ideia é mostrar que você tem a solução que o cliente precisa. Faça o link entre a solução e as entregas. Questione-se: Por que essa é a melhor solução?
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Uma frase curta e direta com a solução do problema do cliente e os entregáveis em tópicos.

6) Com isso, espero alcançar esses resultados. – Apresentação dos resultados esperados.

a) A ideia é mostrar os resultados que o seu projeto trará para o cliente. Pense em curto, médio e longo prazo.
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Um quadro com os resultados que o projeto trará/pode trazer em curto, médio e longo prazo.

7) E aí, vamos em frente? – Slide de dúvidas e contatos.

a) A ideia é encerrar com chave de ouro. Pergunte para o cliente quais são suas dúvidas, responda todas e deixe seus contatos com ele.
b) O que deve estar presente (se possível/relevante): Os contatos da empresa e da pessoa que apresentou a proposta.

Se você quer descobrir quais são os elementos essenciais de uma proposta comercial não deixe de ler o artigo onde falamos sobre isso. Para ler esse artigo, clique aqui.

E aí, curtiu o texto? Já conhecia esses elementos? Preparado para aplicar esse conhecimento? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!