A Importância de Colocar Um Prazo de Validade na Proposta

Quando um cliente te solicita uma proposta, ele possui um determinado nível de urgência em satisfazer alguma necessidade ou resolver algum problema.

E a questão principal aqui é que quanto menor for o seu nível de contato com o cliente, maiores serão as chances desse nível de urgência ir diminuindo.

Logo, podemos concluir, que um bom negociador precisa saber gerenciar muito bem o nível de urgência do cliente, pois esse fator pode ser determinante para que o negociador receba um “sim” do cliente.

– Gerenciando o Nível de Urgência

Ao gerenciar o nível de urgência do cliente, o negociador precisa se perguntar sempre o seguinte: “O que eu posso fazer para aumentar o nível de urgência do cliente?”

Nesse sentido, colocar um prazo de validade na proposta apresentada pode ser algo muito interessante.

Afinal, um prazo de validade pressionará o cliente a responder mais rapidamente a sua proposta (isso não quer dizer necessariamente que a resposta será positiva, mas sim que a resposta virá de forma mais rápida).

– Por Que Colocar um Prazo na Proposta?

Se o negociador não colocar um prazo em sua proposta, o cliente pode acabar pensando que pode dar a resposta quando quiser. E quando o cliente acha que pode dar a resposta quando quiser, ele acaba criando uma tendência em deixar para responder depois…

Sendo que o depois pode nunca chegar.

Isso acontece porque, conforme o tempo vai passando, o nível de urgência do cliente vai diminuindo e ele vai perdendo o impulso da compra. Nesse momento, aquela necessidade que parecia urgente, já não parece tão urgente assim. Aquele problema que parecia enorme, já não parece tão grande assim. E aí, a chance do cliente desistir do negócio aumenta consideravelmente.

Além disso, quando o negociador não coloca uma validade na sua proposta, o cliente acredita que ela sempre será válida nas mesmas condições, ou seja, ele acredita que se mudar de ideia em 1 ano, por exemplo, as condições como preço, prazo, opções de pagamento, etc, serão as mesmas.

E a verdade é que 99% das empresas mudam várias pontos de suas propostas de um ano para o outro. Isso acontece por múltiplas razões, tais como mudança da estratégia da empresa, avanços do mercado, inflação, etc.

Logo, essa é mais uma razão para colocar um prazo na proposta: Deixar claro que há uma validade para as condições apresentadas.

– A Mesma Resposta. Só Que Mais Rápido.

De uma maneira geral, dificilmente colocar um prazo na sua proposta mudará a resposta que o cliente te daria.

Geralmente, o que acontece apenas é que o cliente tende a te dar a mesma resposta que te daria, mas de uma maneira mais rápida.

Se ele já está inclinado a aceitar a sua proposta e sabe que ela tem um prazo, ele vai tender a analisá-la mais rapidamente para te dar um sim logo.

Se ele já está inclinado a não aceitar a sua proposta e sabe que ela tem um prazo, ele vai tender a analisá-la mais rapidamente para te dar um não logo.

E isso é muito bom! Afinal, não tem nada pior do que gastar semanas cobrando a resposta de um cliente e no final das contas receber um “não”, certo?

– Qual Prazo Colocar?

Agora que você já entendeu que deve colocar um prazo na sua proposta surge uma pergunta importantíssima: “Qual prazo devo colocar?”

E a resposta para essa pergunta é: Depende.

Depende de vários fatores. Qual serviço você vende, qual é o nicho que você atua, como seu público reagirá a cada prazo, etc.

Eu aconselho que você teste diferentes prazos para ver qual é o que funciona melhor para você.

E quando for fazer esses testes tenha sempre uma coisa em mente: Quanto menor for o prazo, maior será a urgência e a pressão sobre o cliente.

Nesse sentido, tome cuidado para não colocar prazos curtos demais. Afinal, se você falar que sua proposta só é válida por apenas 1 dia, o cliente pode se sentir pressionado demais e desistir do negócio. Ou então ele pode analisar sua situação e concluir que não conseguirá te responder nesse prazo.

Da mesma forma, tome cuidado para não colocar prazos longos demais. Afinal, se você falar que sua proposta é válida por 30 dias, o cliente não se sentirá pressionado e vai perder o senso de urgência.

Para tentar te ajudar, o que eu posso dizer é que uma prática muito comum no mercado é colocar um prazo de 10 dias corridos.

Eu não estou dizendo que esse é o melhor prazo, mas sim que esse é o prazo mais comumente utilizado no mercado.

Logo, pode ser interessante que você teste um prazo um pouco menor que 10 dias, um prazo de 10 dias e um prazo um pouco maior que 10 dias (fica a dica!).

E aí, curtiu o texto? Já sabia que era importante colocar um prazo na sua proposta? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!