Plano comercial: O que é? Como fazer? Quais são os benefícios?

O plano comercial é um instrumento indispensável para organizar todas as etapas de venda e garantir o crescimento da sua empresa.

Através das estratégias descritas no planejamento comercial de vendas, é possível integrar e padronizar o trabalho das equipes, potencializar as ações e promover os melhores resultados para o seu negócio. 

Ou seja, não importa se você está começando no mundo dos negócios, ou está com dificuldades de gerenciar seu empreendimento, se sua empresa não tem, é preciso começar o seu plano comercial com urgência.

Porém, se esse assunto é como um bicho de sete cabeças para você, continue lendo este artigo e descubra o que é e como iniciar agora mesmo o seu planejamento de vendas. 

Entenda o que é o plano comercial 

O plano comercial é um instrumento construído em equipe e serve de orientação sobre o processo de vendas a ser adotado pela empresa. Nesse documento devem estar descritas as metas comerciais do seu negócio, assim como as estratégias, ou caminhos, para alcançar os resultados desejados. 

Pode ser descrito como  um planejamento estratégico voltado para o setor de vendas, porém inclui ações que envolvem todas as equipes. Isto porque suas orientações visam estabelecer um padrão de trabalho a ser adotado pela empresa como um todo.

Nesse sentido, um bom plano comercial é aquele que apresenta estratégias de venda bem definidas, como também as técnicas para a prestação de um atendimento personalizado. 

Deve ainda estar integrado e fundamentado pelas estratégias de marketing. 

Qual a importância de ter um plano de vendas para seu negócio?

Tem um ditado que diz que “para quem não sabe para onde deseja ir, qualquer vento é desfavorável”.

O planejamento é um pilar desejável em qualquer área da nossa vida. Mas, para uma empresa, ele não é só desejável e imprescindível. 

Um plano comercial é fundamental  para definir claramente onde você quer chegar com sua empresa. Mas, não é só isso. 

Além de definir suas metas, o plano serve para traçar o caminho e desenhar as ações necessárias para alcançar esse objetivo.

Nesse sentido, podemos dizer que a importância de elaborar um plano comercial para sua empresa está centrada em 6 razões:

1. Conhecer o mercado em que está inserido o seu público;
2. Identificar as necessidades mais urgentes da empresa;
3. Estabelecer metas de vendas claras e alcançáveis; 
4. Traçar estratégias de vendas eficazes e integradas; 
5. Possuir um plano de ação que oriente um trabalho sintonizado entre as equipes;
6. Definir métodos e instrumentos para monitorar os resultados desejados.
   
   

3 etapas para elaboração de um plano comercial realmente eficaz

Elaborar um plano comercial é demorado e exige um certo esforço coletivo. 

Deixar este documento pronto para ser consultado a qualquer momento, exige um passo a passo bem elaborado e uma boa sistematização. 

Porém, para que você possa compreender o processo, organizamos a elaboração em três grandes etapas: Analisar o Cenário, Definir as Estratégias e Desenhar as Ações. 

Primeira etapa: Análise da Conjuntura

Nesta primeira fase do plano comercial é feita uma análise geral do contexto que envolve a empresa. Para isso, são avaliados os dados referentes à situação da empresa, da concorrência e do mercado.

Situação da Empresa

Como você deve imaginar, o objetivo deste passo é entender a condição da empresa a partir de várias técnicas: 

• Análise SWOT ou FOFA (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) – Ajuda a  identificar fatores internos e externos que podem contribuir ou atrapalhar as estratégias da empresa;
• Análise VRIO (Valor, Raridade, Imitabilidade e Organização) – Essa metodologia se atém mais aos recursos internos de uma empresa e que busca potencializar sua vantagem competitiva.
• Análise GUT (Gravidade, Urgência e Tendência) –  visa orientar as decisões complexas a partir da classificação dos problemas. 
• Análise PESTAL ou PEST (Política, Econômica, Social e Tecnológica) – é uma ferramenta que agrupa os fatores macroambientais de forma a orientar a gestão estratégica da empresa.
• 5 forças de Porter –  Avalia a competição entre empresas e inclui: a ameaça de produtos substitutos, a ameaça de entrada de novos concorrentes, o poder de negociação dos clientes, o poder de negociação dos fornecedores e a  rivalidade entre os concorrentes.
  
  

Análise de concorrentes 

Esta é mais uma ferramenta para analisar a conjuntura em que sua empresa está inserida. O principal objetivo de uma análise da concorrência é conhecer as soluções oferecidas por outras empresas e potencializar os seus diferenciais. 

Desta forma, com o uso correto dessa ferramenta, sua empresa terá as informações necessárias para oferecer a melhor solução e as melhores condições para os clientes. 

Análise de mercado 

O objetivo da análise de mercado é levantar dados aprofundados relacionados à área de atuação da empresa. Na pesquisa, são consideradas informações que podem interferir de forma positiva ou negativa nos seus negócios. 

Através desta pesquisa, é possível obter informações importantes sobre o contexto de atuação da empresa, incluindo: 

• Informações sobre seu potencial público
• As estratégias da concorrência
• Conhecer a disponibilidade de fornecedores
• As tendências e as expectativas macroeconômicas relacionadas a sua área 
  
  

Segunda etapa: Elaboração do plano estratégico 

Esta etapa do plano comercial tem como objetivo definir as estratégias e o posicionamento da empresa no mercado. Para isso, uma das principais metodologias usadas é a definição dos objetivos SMART e dos KIPs;   

• Objetivos SMART: Ajudam a definir onde sua empresa pretende chegar. O método se baseia em critérios específicos e fundamenta a elaboração de objetivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e tangíveis.

• Definição de KPIs: Vem do inglês para Key Performance Indicator, que traduzindo significa Indicadores-Chave de Performance. É uma ferramenta de gestão usada para definir e avaliar os indicadores mais importantes de um negócio ou empresa.

 Além dos objetivos e indicadores, nesta etapa ainda são definidas as metas e desenhado o diferencial competitivo da empresa.  

Terceira etapa: Elaboração do plano operacional 

O plano operacional é o instrumento que detalha as ações a serem realizadas para alcançar os objetivos.

Este item do planejamento é composto por:

• Plano de Marketing: Incluindo as definições do público-alvo e da persona, as definições de posicionamento, os canais a serem utilizados nas campanhas de venda;
  
• Plano de ação: As atividades que precisam ser realizadas para o alcance das metas;

• Cronograma: Tempo que será destinado a cada ação, assim como os prazos para sua realização;

• Orçamento dos planos: Detalha os recursos necessários para a execução das ações, incluindo os financeiros e humanos; 

• Método e indicadores de acompanhamento do plano comercial: Descreve a periodicidade de análise e as premissas de acompanhamento.
  
  

Benefícios de um plano comercial de vendas adequado para a sua empresa

Um plano comercial eficaz trará, entre outras, as seguintes vantagens para a sua empresa: 

1. 1. Ampliação da capacidade competitiva, com o aperfeiçoamento dos negócios e do estudo e implantação de tendências;
   2. Tomada de decisões mais precisas, através de projeções bem planejadas e visões bem fundamentadas;
   3. Resultados de crescimento concreto, diante da adoção de estratégias de crescimento financeiramente sustentáveis;
   4. Melhor lucratividade, a partir da atração de mais clientes e do planejamento mais eficiente na produção e estoque;
   5. Maior satisfação dos clientes, através de um atendimento personalizado. 
      
      

Se você percebeu a grande importância de possuir um plano comercial na sua empresa, mas não se sente preparado para começar, uma ótima opção é contratar uma empresa especializada nesse tipo de consultoria. Se você quiser falar com a gente sobre esse assunto, clique aqui e preencha nosso formulário de contato.