Você sabe o que é pitch de vendas? Pois saiba que este é um importante instrumento para o sucesso nas vendas. 

Existem muitas estratégias que uma empresa precisa para ter sucesso hoje em dia, uma delas é saber o que é pitch de vendas. Isso porque, ele é uma peça-chave para o sucesso de práticas empresariais cada vez mais comuns, como o inside sales. 

Assim, o alinhamento do pitch de vendas é essencial em times comerciais internos, principalmente, em negócios que lidam com um alto volume de vendas.

Mas, afinal o que é o pitch de vendas?

Continue a leitura e descubra o que é, para que serve e como fazer um pitch de vendas. Veja ainda alguns exemplos! 

O que é pitch de vendas?

O Pitch de Vendas é um pequeno discurso, através do qual deve-se demonstrar os benefícios do seu produto ou serviço de forma sucinta e eficiente.

Muitos também usam o termo “pitch de elevador”, por ser uma apresentação muito rápida do negócio, uma frase que poderia convencer o cliente em poucos minutos. Ou seja, pode ter a duração do trajeto de um elevador. 

O objetivo do pitch de vendas é tornar a abordagem comercial mais rápida e assertiva. Para isso, o discurso deve levar em consideração pontos-chave da negociação e causar um impacto imediato, gerando interesse do possível cliente.

Nesse sentido, para elaborar um pitch de vendas matador é preciso usar gatilhos mentais, perguntas e informações certas para o momento da abordagem e levar em conta o estágio da jornada em que o prospect está.

Resumindo: um pitch de vendas, é composto por uma ou duas frases muito bem elaboradas que capturam a atenção do cliente com o objetivo de movê-lo para a próxima etapa.

4 Pontos-chave de um bom pitch de vendas

Como já citamos, um bom pitch de vendas deve considerar alguns pontos-chave. São eles: 

1. Assuntos Críticos do Negócio: 

São metas, desafios e iniciativas que são de grande importância para o cliente alvo.

2. Áreas de Melhoria. 

Em poucas palavras, porém impactantes, diga como sua solução resolve os assuntos críticos do negócio do cliente alvo, mencionados anteriormente.

3. Impacto no Negócio. 

Indica os resultados qualitativos que sua solução dará ao cliente.

Como, por exemplo: Melhoria na Receita; contribuição para determinado KPI; entre outros.

4. Credibilidade

Conclua com um breve histórico junto a outros clientes, referências, sua experiência ou expertise.

Agora que você já entendeu o que é pitch de vendas e seus pontos chaves, confira para que ele serve e como montar um.

Para que serve o pitch de vendas?

A função do pitch de vendas é apresentar um produto ou serviço ao Lead e levá-lo à decisão de compra.

Ao gerar um impacto imediato e transmitir em poucas palavras a essência da oferta, o pitch de venda faz com que o cliente fique interessado e queira prosseguir para a negociação. Isso aumenta suas chances de alcançar a conversão e ter sucesso na abordagem comercial.

Normalmente, os clientes passam por três fases antes de tomar uma decisão de compra:

• Reconhecimento de uma dor ou necessidade;
• Avaliação das soluções; 
• Superação das barreiras/objeções que surgem antes da compra

Nesse processo, o pitch de vendas serve para contemplar todas essas etapas do processo decisório e convencer o cliente de que é uma boa ideia prosseguir com a compra. 

Pitch de vendas: como fazer

Confira agora 4 passos para um pitch de vendas eficiente!

1. Tente conquistar a atenção do Lead nos primeiros minutos

Tenha em mente que o início da  abordagem é crucial. Assim, através de um roteiro inicial deixe claro, de forma sucinta: quem fala, o motivo da ligação e por que ela merece atenção.

Mesmo que o contato tenha sido solicitado pelo Lead é preciso motivar seu interesse, relembrando o que o fez passar seus dados para a empresa. O passo seguinte do pitch de venda pode ser um momento mais explicativo, com um panorama geral da solução e mais tentativas de  criar conexões com o potencial cliente.

2. Colha informações para entregar uma proposta irrecusável

Conhecer o momento atual do Lead também é um passo essencial em um pitch de venda. Essa é a oportunidade de fazer perguntas-chaves e extrair do possível cliente as informações necessárias para montar uma proposta irrecusável.

Nesse ponto procure exercer a escuta e faça perguntas, principalmente, em relação a situação atual da empresa, problemas que está enfrentando e processos decisórios.  

Esse momento do pitch também é importante para determinar se o Lead cumpre os pré-requisitos para seguir adiante, ou seja, se ele é de fato uma oportunidade.

3. Entenda o objetivo do possível cliente

Aqui o ponto é fazer o Lead avaliar suas dificuldades, como elas impactam no seu negócio e definir se elas são prioridade. Com isso, o vendedor leva o possível cliente a entender seus objetivos e reconhecer sua solução.  

Nessa etapa, o pitch de vendas pode incluir perguntas como:

• Você sabe por que enfrenta essa dificuldade?
• O que você acredita que pode ser feito em relação ao problema?
• Qual o grau de prioridade desse desafio hoje?
• Quais resultados estão sendo afetados por essa situação?

Se o Lead manifestar que o problema tem alta prioridade, está impactando em pontos críticos e que quer resolver imediatamente, ele está preparado para passar para uma apresentação e recebê-la com bons olhos.

4. Apresente uma solução, não um produto ou serviço

Estruture um pitch de vendas que conecte cada benefício da sua oferta a um objetivo ou desafio que o Lead te contou.

Aqui, não importa tanto a história da sua empresa, nem especificações técnicas do produto/serviço. O impacto deve surgir do sentimento do Lead, quando perceber a total sintonia entre o que ele precisa e o que está sendo oferecido.Ou seja, o importante é gerar valor em poucas palavras.

Exemplos de Pitch de Vendas

Veja agora alguns exemplos de pitch de vendas que podem te ajudar a elaborar seu discurso:

Focado nos benefícios

Exalta benefícios e só expõe características se for questionado sobre elas.

Exemplo:

“Nossos serviços de SEO podem garantir até 40% de economia em relação ao investimento que se teria em links patrocinados.”

Que vai direto ao ponto

Nesse tipo de pitch de venda, o vendedor vai direto ao ponto, já sugerindo o fechamento do negócio. 

Exemplo:

“Então. Percebi que o negócio está dentro do seu orçamento e que pode trazer muitos benefícios para sua empresa. Podemos apresentar uma proposta de como colocar isso em prática?”

Pitch de vendas que agrega valor

Não esqueça que, em um processo de vendas a escuta é fundamental e evite a ideia do pitch de vendas como um discurso para falar, falar e falar. 

Isso tem a ver com gerar rapport. Ou seja, é uma forma de descobrir oportunidades de como criar valor para o cliente a partir das reais necessidades que ele tem.

Exemplo:

“Com base no seu relato sobre a experiência [detalhes sobre a experiência], sugiro que [ação que recomenda para gerar valor ao cliente a partir da sua solução] para conquistar [resultado esperado]. É uma forma de tornar o trabalho mais ágil e estratégico.”

Resolvedor de problemas

Por mais notável que sua ideia, produto ou serviço seja, fique atento. Aponte em seu discurso as soluções para os problemas do cliente e não as características do que tem para oferecer.

Exemplo:

Nosso software analisa em tempo real, com sensores, como a produção da linha está fluindo. O senhor pode acompanhar isso até em seu smartphone e tomar decisões rapidamente, inclusive de forma colaborativa via nuvem, com o resto da equipe.

O que salta amigavelmente as objeções 

Demonstra escuta ativa e atenção em relação ao cliente e deve ser sempre iniciado de forma positiva. 

Exemplo:

Entendo perfeitamente seu ponto de vista! Muitos de nossos clientes passam pela mesma experiência. Mas veja só como isso pode ser tratado para reverter essa situação.

Agora que você já sabe o que é pitch de venda e como montar o seu, não deixe de usar essa estratégia para alavancar suas vendas. 

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