Como fazer um Pitch de Vendas? Confira o Passo a passo

Saber como fazer um pitch de vendas é essencial em qualquer tipo de negócio, seja para converter leads ou conseguir investimentos.  

O pitch de vendas é o discurso apresentado para convencer um lead, investidor ou mesmo possíveis sócios a comprar seu produto / serviço. Ele se caracteriza por ser uma apresentação rápida e poderosa que tem por objetivo convencer o interlocutor já nos primeiros segundos de sua fala.

Essa estratégia também é conhecida como  pitch de elevador, isso porque, o discurso deve ser tão impactante e sucinto que o vendedor seria capaz de explicar a relevância de sua solução no tempo de percurso de um elevador.

Em um pitch de vendas de sucesso, o discurso precisa conter a informação principal de forma objetiva e clara. Confira agora algumas dicas de como fazer um pitch de vendas de sucesso. 

Passo 1 de como fazer um pitch de vendas: Estude sua plateia

Para ter sucesso, o pitch de vendas deve criar uma conexão com sua audiência, ou seja, o público que irá ouvir sua apresentação (investidores, potenciais clientes, possíveis sócios).

Essa etapa, exige muita pesquisa tanto para obter informações sobre a audiência, quanto para saber como suas  soluções podem gerar valor para elas. 

Além disso, essa investigação prévia pode ajudar a entender o segmento de mercado, a estratégia de vendas e o público-alvo na qual sua plateia se encaixa, evitando suposições e achismos. 

Com essas informações, seu pitch de vendas começa a tomar forma e você pode definir pontos como:  

• Grau de formalidade;
• Termos e expressões conhecidas pelo público;
• Conteúdo de interesse;
• Dor ou problemática que o público enfrenta no cotidiano.

Para conseguir essas informações você pode utilizar redes sociais ou realizar algumas perguntas ao seu público alvo por meio de pesquisas de opinião, por exemplo.  

Passo 2:  Estabeleça seu objetivo

Você pode ter diferentes objetivos como ser mais conhecido ou conseguir investidores, o importante é que ele esteja claro para você e funcione como um foco para pensar seu pitch de vendas. 

Assim você também garante que os interlocutores entendam exatamente o que você está buscando e facilita que eles tomem a atitude que você deseja.

Para definir seu o objetivo e garantir que ele fique bem claro para todos, durante a elaboração do seu pitch de vendas, você deve responder perguntas como:  

• O que é meu produto/serviço?
• Porque minha solução é relevante para meu público-alvo?
• Como ela resolve as dores do meu público?
• Quais os ganhos do público ao aplicar a solução?

Ao finalizar essas respostas, você terá um material de base para resumir e construir uma ou duas frases que comporão o seu pitch de vendas. 

Passo 3: Estruture seu pitch de vendas

Essa etapa é a construção do pitch de vendas em si. É o momento de elaborar suas frases, definir quais informações apresentar e quais instrumentos utilizar. 

Confira algumas dicas do que considerar para uma apresentação de sucesso:  

Inclua perguntas ou outras formas de interação com seu público

Fazer algumas perguntas ao seu público é uma boa forma de manter a atenção e criar uma conexão. Além disso, ao usar essa técnica você tornará o momento da apresentação mais agradável para sua audiência e menos robotizado.

Apresente soluções personalizadas

É hora de checar as informações prévias que você pesquisou e apresentar soluções realmente relevantes para o seu público. Foque em resolver as dores do interlocutor e se mostre como um parceiro para ajudá-lo a atingir os objetivos dele.

Apesar de considerar as informações prévias, procure não fazer um discurso engessado, mas que possa ser apresentado tanto para o CEO da empresa quanto em uma competição com outros participantes.

Antecipe-se às objeções

As pesquisas prévias também te ajudarão a prever possíveis barreiras para seu público e, é bom estar preparado porque elas certamente vão aparecer. 

Geralmente as objeções estão ligadas a falta de previsões financeiras, falta de autoridade no processo decisório, pouca confiança na oferta, o lead  não compreendeu até que ponto a solução é importante para ele.

Claro, que não é possível prever todas as objeções ou ter respostas prontas para todas, assim é fundamental estudar o cliente, ouvi-lo, mas ter algumas propostas em mente.   

Mostre como sua solução resolve os problemas

Lembre-se sempre que o ponto central da solução que você vai apresentar não é  a sua ideia, produto, serviço ou empresa, mas o potencial cliente e suas dores.

Assim, é hora de, mais uma vez, revisitar aquela sua pesquisa para entender o que seu público precisa e estar preparado para oferecer benefícios que realmente estejam de acordo com o problema dele. 

Além de recorrer às informações levantadas previamente, não esqueça que o exercício da escuta atenciosa é sempre muito importante em uma apresentação. 

Foque nos benefícios e não em descrever a solução

A ideia de chegar, logo de cara, falando dos potenciais e inovações da sua solução é sempre tentadora. Isso porque, em um primeiro momento, a gente quer mostrar que a nossa solução é a melhor do mercado por x e y características revolucionárias.

Contudo, se o interlocutor não entender como essas características vão efetivamente ajudá-lo, elas não farão nenhuma diferença. 

Assim, para chamar a atenção do potencial cliente e fazer com que ele se interesse pelo que tem a oferecer, você deve focar seu pitch de vendas nos benefícios.

Mostre o valor do seu produto/serviço

Ainda que seu interlocutor se encante com sua apresentação, a verdade é que o preço dessa solução ainda será uma preocupação para ele. Nesse momento, o que você deve fazer é apresentar uma proposta de valor.

Isso significa que você deve ir além dos preços envolvidos. É preciso mostrar ao potencial cliente que o negócio se trata de um investimento e não apenas um custo. Ou seja, você deve demonstrar  o quanto esse investimento valerá a pena.

Finalize seu pitch de vendas com uma CTA

Os CTA (call to action) tem como objetivo levar o lead a realizar alguma ação. Estratégias como essa são essenciais para finalizar o seu Pitch com uma próxima ação já marcada, aumentando a efetividade da apresentação.

Para utilizar de um CTA, você deve definir qual ação quer desencadear para avançar no processo de vendas ou de investimentos, assim, o receptor da mensagem ficará com alternativas limitadas para postergar esse avanço.

Passo 4: Peça a venda

Por mais que pareça estranho, ao final de um pitch de vendas, algumas pessoas se sentem envergonhadas em perguntar ao potencial cliente se ele quer comprar seu produto/ serviço. Isso porque essa atitude pode parecer muito agressiva e, por isso, os vendedores perdem a oportunidade de venda ao esperar que a iniciativa parta do seu cliente.

Existem algumas táticas que podem ser usadas para não assustar o cliente na hora de pedir a venda, mas também não deixar de mostrar iniciativa em relação a intenção de fechar o negócio. Confira algumas dicas:

• Peça para o cliente escolher entre duas ou mais opções, perguntando sobre a sua preferência;
• Evite usar palavras como “compre” e “preço” 
• Demonstre flexibilidade e mostre que entendeu como a proposta pode se encaixar à necessidade do cliente.

Além do passo a passo de  como fazer um pitch de vendas, é importante lembrar algumas características que essa estratégia deve ter. Por exemplo: um pitch de vendas deve ser rápido e objetivo, deve conter gatilhos mentais e deve demonstrar autoridade no assunto. 

Ficou com dúvidas de como fazer um pitch de vendas? Preencha nosso formulário, nós do Grupo Lu podemos te ajudar nessa e em outras estratégias.