O modelo de Inside Sales serve para o seu negócio? Entenda esse sistema de vendas, seus benefícios e como utilizá-lo!

Inside Sales, o que  significa isso? Em uma tradução fiel, o termo quer dizer “vendas internas”. É um modelo que vem sendo usado para complementar os novos processos de vendas, focados na conversão de clientes, otimização do trabalho dos vendedores, aumento de faturamento e uma drástica redução de custos.

Ou seja, é uma prática que visa alcançar empresas com desempenhos financeiros cada vez mais positivos. Isso porque o processo de vendas internas é mais ágil e mais barato.

Gostou do assunto? Quer saber como isso é possível? Então acompanhe o que é Inside Sales e como isso pode transformar seu negócio.

O que é Inside Sales?

Inside Sales é um sistema de vendas remotas. Ou seja, é quando as interações entre vendedor e comprador não ocorrem, em nenhum momento de forma presencial, mas sim totalmente por telefone ou online – por videoconferência com todos os envolvidos ou chamadas de vídeo direto para o decisor. 

Além de aumentar de forma significativa a produtividade do vendedor, esse modelo é perfeito para garantir o máximo desempenho das empresas, mesmo em momentos de crise. As vendas pelo método Inside Sales evitam custos de deslocamento e são bastante úteis quando o home office é inevitável, por exemplo. 

Inclusive, nós, do Grupo Lu, acreditamos no sucesso desse modelo e acreditamos que ele veio para ficar.

Qual a origem do Inside Sales?

O grande aumento do Inside Sales nos Estados Unidos se deu em 2008, por conta da Grande Recessão. Empresas de diferentes tamanhos e segmentos passaram a usar redes sociais, chats e videoconferências para prospectar clientes. 

Esse modelo foi replicado no Brasil de poucos anos para cá, também motivado pela crise política e econômica que fez com que as empresas buscassem alternativas mais eficientes para seus negócios, como as vendas remotas.

Contudo, para ser realmente eficaz, a Inside Sales depende de muito planejamento e da  construção de estratégias de inteligência comercial. Isso porque é necessário desenvolver um processo estruturado de qualificação, para que você tenha um grande volume de leads e todos renderem oportunidades concretas de negócio.

Para se adaptar a esse modelo, as ferramentas de inteligência artificial se tornaram grandes aliadas no processo de prospecção, a exemplo dos softwares de vendas. Ou seja, para implantar o Inside Sales, é preciso investir muito em tecnologias e automatização de processos. 

É importante lembrar ainda o que não é o Inside Sales. Esse modelo pode ser confundido com telemarketing, por exemplo. Mas vale lembrar que não se trata de usar o telefone ou as mídias sociais  para “empurrar” produtos e serviços. 

Um dos principais objetivos da Inside Sales é centrar as estratégias na investigação para descobrir quais clientes estão verdadeiramente aptos a adquirir aquele produto/serviço, estabelecendo um contato mais proveitoso e com reais possibilidades de conversão. 

Ou seja, o cliente é o foco principal das atenções, de forma que só serão destinadas soluções efetivas para determinado perfil. Em tempos de crise, contar com Inside Sales é a grande sacada, economizando recursos valiosos como o tempo e o dinheiro de todos os envolvidos no processo comercial.

Quais as vantagens do Inside Sales?

O ganho de produtividade do vendedor é um dos principais e mais imediatos  benefícios das vendas remotas. 

Quando se acaba com a necessidade de deslocamento e interação presencial, o volume de contatos possíveis com clientes aumenta de forma significativa. 

Se um vendedor tradicional que atua com Field Sales (vendas “a campo” ou presenciais) consegue agendar duas ou três visitas em um dia, na Inside Sales esse número de contatos pode dobrar ou triplicar.

Isso reduz drasticamente o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) sem comprometer a personalização da venda. Afinal, é essa personalização que gera aquela relação de confiança e empatia entre o vendedor e seu cliente, potencializando as chances de conversão e mesmo fidelização. 

Entre outras vantagens relacionadas a Inside Sales, podemos apontar:

• Diminuição do impacto das distâncias;
• Diminuição do tempo de conversão;
• Flexibilização das rotinas de venda;
• Otimização do trabalho dos vendedores;
• Nutrição qualificada de leads e clientes.

Inside Sales: o que faz este profissional?

Mas afinal, o que faz um profissional que atua no modelo Inside Sales? 

Bom, primeiramente, vamos a uma resposta mais genérica: esse profissional desempenha um papel fundamental no fechamento de vendas e, obviamente, contribui ao crescimento de receita numa empresa.

Sua rotina é baseada em realizar ligações de negócios com clientes qualificados, para os quais eles prestam uma espécie de consultoria e guiam em direção à uma venda.

Como esse vendedor interno trabalha? Por meio de frameworks e técnicas de persuasão mais refinadas, que ultrapassam o famoso “papo de vendedor” ou a pura insistência.

De acordo com a Workable, uma famosa empresa de software de recrutamento inglesa, algumas das mais cruciais responsabilidades de um Inside Sales incluem:

• Adquirir novas oportunidades de vendas via leads de inbound e/ou e-mails e cold calls de outbound;
• Manter um banco de dados em constante expansão de prospectos dentro do seu setor designado;
• Firmar parcerias com outros canais para construir um pipeline e fechar negócios;
• Executar demonstrações online para prospectos;
  Encaminhar oportunidades qualificadas aos executivos de vendas para serem desenvolvidas e levadas a, enfim, um fechamento.

Como aplicar o Inside Sales na sua empresa?  

Agora que você já sabe o que é Inside Sales e como o profissional desta área trabalha, segue algumas dicas de como implementar esse modelo na prática.

1. Treinamento da equipe

A primeira etapa  para que sua empresa realize vendas internas com sucesso é o treinamento. Inicie apresentando o novo conceito, assim como todas as vantagens que ele significará para o negócio, aos seus  vendedores.

Logo após, demonstre para a equipe um cronograma com os procedimentos a serem realizados. E, finalmente, desenvolva os exercícios com simulações de atendimento.

2. Trabalhe com conteúdos relevantes

Nas vendas remotas, o trabalho dos vendedores deve ser subsidiado por um material de qualidade, elaborado com técnicas de marketing de conteúdo.

Sua empresa deve elaborar  materiais como:  e-books, guias e apresentações diversas. Itens  que serão destinados aos leads com o intuito de “evangelizá-los” sobre as vantagens dos serviços ou produtos.

Se for o caso, contrate um serviço especializado para elaboração destes itens.

3. Adeque sua estrutura de trabalho

Sua equipe precisará contar com uma estrutura adequada para conseguir os melhores resultados com as vendas internas.

E o que isso quer dizer?  Internet rápida, computadores de boa qualidade, linhas telefônicas e ramais em número suficiente, além é claro de bons softwares de venda e de automatização de processos.  Além disso, os vendedores devem ser treinados para usar esses  recursos.

4. Planeje bem seu processo de transição

Sua empresa não precisa e nem deve desenvolver o Inside Sales de forma tão repentina e nem tão drástica. 

Ou seja, é preciso elaborar um plano de transição para a implantação do processo de forma consistente e progressiva. O ideal é manter as reuniões pessoais com clientes mais antigos e convencionais, até que estes se adaptem com a nova proposta.

A transição de um modelo para outro ou a adoção de um modelo misto devem acontecer de maneira sucessiva, para permitir que as equipes se adaptem aos novos processos. 

É essencial também treinar os vendedores para que aprendam a se portar com o novo formato de contato, especialmente ao uso de ligações e videoconferências.

Além disso,o desenvolvimento deste modelo exige testes para verificar qual é a resposta dos seus leads. 

Conclusão 

O Inside Sales é um modelo de vendas que veio para ficar. Apesar de todas adaptações, modernizações e treinamentos que sua empresa precisa fazer para se adequar a este método, é um investimento que realmente vale a pena.

Seu processo de vendas será muito mais rápido e a possibilidade de ampliar o número de atendimentos aumenta de forma significativa. Além de representar uma forma de trabalho muito mais moderna, adequada aos tempos atuais.

Se você quiser entender melhor o que o Inside Sales pode fazer pela sua empresa, entre em contato com a gente através deste formulário. Nós do Grupo Lu, podemos te ajudar nesta e em outras estratégias de vendas.