Tipos de Negociação: Quais São e Como Realizá-las

Conhecer os diferentes tipos de negociação é um fator decisivo para quem pretende ter sucesso no meio corporativo e comercial.

A negociação é um ato que faz parte do nosso cotidiano, contudo, em situações pessoais nem sempre conduzimos os acordos de forma planejada. Diferente das negociações comerciais que devem ser fundamentadas em conceitos, estratégias e táticas bem definidas.

Ou seja, em uma negociação comercial é preciso compreender com exatidão o que é necessário para o fechamento do negócio. Outro ponto é que o acordo fechado pode ser bom para as duas partes envolvidas ou somente para um lado.

 E, é aí que entram os tipos de negociação. Conheça agora quais são eles e como aplicar no seu negócio.

O que é negociação?

Muitos são os conceitos dados para negociação, já que este é um elemento que faz parte da nossa vida pessoal e profissional. 

De forma geral, o dicionário define negociação como o ato de “realizar operações comerciais” e “tratar, discutir para chegar a um acordo”.  

Outras definições ainda trazem elementos importantes como:

• A possibilidade de conciliar interesses e objetivos por meio de uma resolução comum;
• Uma comunicação bilateral, que consiste em chegar a um acordo a partir de interesses comuns e outros opostos;
• Um “jogo” com objetivos claros e definidos, desde que os jogadores façam planejamentos com estratégias e táticas respeitando as regras determinadas;
• Um movimento de posições divergentes para um acordo, entre outros. 

A partir dessas definições é possível perceber que, hoje em dia, o importante em um acordo comercial é buscar atender as duas partes. Isso porque, a maior parte das negociações visam um  relacionamento durável, que leve a futuros negócios.

Etapas de uma negociação

Uma negociação é influenciada por três elementos básicos: o poder (autoridade), o tempo e a informação. Para que o acordo possa se concretizar é importante se destacar em pelo menos duas das três variáveis. 

E para isso, é preciso considerar as três etapas fundamentais de uma negociação: 

Análise

Momento que tem por objetivo diagnosticar a situação, obter informações, organizá-las e ponderar sobre elas,  identificando os interesses das partes envolvidas e verificando os meios para chegar a um acordo;

Planejamento

Fase em que se deve criar estratégias, escolher táticas e antecipar problemas. Além disso, é preciso elencar quais os interesses a serem atendidos, que objetivos são realistas e as opções adicionais, assim como definir os critérios para se decidir entre eles;

Discussão

É a negociação em si, ou seja, quando as partes trocam informações entre si para concretizar um possível acordo.

Especialistas apontam que a etapa de preparação, que compreende a análise e  o planejamento,  é a chave para o sucesso de uma negociação. Sendo que, o indicado é que cerca de 80% dos esforços numa negociação sejam destinados para a preparação, e os outros 20% para a discussão. 

Indica-se ainda que uma preparação adequada compreende três capacidades: autoavaliação, avaliação da outra parte envolvida e a avaliação da situação.

Conheça agora os tipos de negociação e saiba como utilizá-las.   

Quais são os tipos de negociação?

Alguns especialistas dividem a matéria da negociação em dois tipos específicos: a distributiva e a integrativa. Contudo, também não é incomum encontrar outras definições como a negociação competitiva e a colaborativa. 

É comum ainda a confusão entre os conceitos de estratégias e táticas de negociação, contudo há algumas distinções entre os termos. Sendo que as táticas podem ser entendidas como os meios para botar as estratégias em prática.

Veja as principais definições de estratégias ou tipo de negociação:

Negociação Interativa

Na negociação interativa o foco é em encontrar uma solução e um acordo melhor para ambas as partes envolvidas, por isso, essa estratégia é conhecida como ganha-ganha. 

Para chegar a esse tipo de negociação, todos os benefícios são distribuídos de forma mútua e todas as opções são avaliadas.

Vale lembrar que as negociações devem se basear em benefícios distribuídos e não em concessões para ambas as partes, o que caracterizaria o acordo como “perde-perde”.

Negociação Distributiva 

Também conhecida como ganha-perde, esse tipo de negociação está relacionada exclusivamente em dividir um montante. Como se trata de um resultado onde o todo já está predefinido e não tem perspectiva de se ampliar, cabe somente as partes se entenderem referente à divisão do valor.

Ou seja, nesse tipo de negociação, alguém tem mais vantagens que o outro. Geralmente, ela acontece quando duas pessoas estão competindo por algo que é difícil ter uma divisão de forma igualitária. Por isso, alguém acaba ganhando mais. 

Negociação Cooperativa / Colaborativa

Nas negociações cooperativas as partes estão dispostas a obter ganhos financeiros, contudo o mais importante nesse tipo de estratégia é a manutenção e fortalecimento do relacionamento entre as partes, visando futuras negociações. 

Nesse sentido, aqui o importante é conseguir uma negociação clara, evidente associada ao compartilhamento de riscos e convicção mútua. 

Como aplicar esses tipos de negociação? 

Dentre as estratégias e táticas para chegar a um acordo ganha-ganha, podemos citar:

• Construir confiança e compartilhar informações;
• Estipular suas prioridades e conhecer as da outra parte envolvida; 
• Explorar todas as questões, ou seja, evitar de se concentrar em um único ponto; 
• Elaborar diferentes pacotes de acordos, não ofertas referentes a uma única questão;
• Fazer várias ofertas simultaneamente;
• Ser assertivo e claro ao expor as ideias;
• Ser persistente e persuasivo em relação ao valor de uma oferta;
• Estruturar contratos contingenciais; 
• Elaborar proposta de pré-acordos.

Vale lembrar que, na negociação colaborativa, ambas as partes se importam com o relacionamento e o resultado, e geralmente têm objetivos em comum a longo prazo.

Nesse sentido, a ideia é trabalhar de forma conjunta para maximizar seus ganhos. Ou seja, deve-se  sempre buscar soluções inovadoras que permitam aos negociadores receberem mais do que o previsto inicialmente.

Perde-ganha

Já se a negociação é do tipo perde-ganha, o negociador deve centrar grandes esforços na etapa de preparação e lançar mão de estratégias como:  

• Definir seus pontos de reserva, sem revelá-los na negociação;
• Estudar a melhor alternativa, sem conhecimento da outra parte envolvida,  para assim estimar os pontos reservas;
• Elencar suas maiores  aspirações, sendo realista e otimista; 
• Após a preparação, propor a primeira oferta; 
• Preparar uma argumentação sólida, caso a outra parte abra a negociação; 
• Planejar suas concessões;
• Fazer concessões bilaterais nunca unilaterais e;
• Evitar o truque de “dividir ao meio”. 

Na negociação distributiva, é comum a exigência que cada uma das partes refaçam suas prioridades referente ao relacionamento e os resultados esperados. 

Sendo assim, vale ressaltar, mais uma vez,  a importância da preparação e do uso de estratégias, mesmo em se tratando de uma negociação onde se faz concessões e divide o montante.

Ficou com alguma dúvida sobre os tipos de negociações e como utilizá-las? Preencha este formulário e descubra como nós do grupo Lu podemos te ajudar.