Os 7 Pontos de Atenção Que Precisamos Ter Em Toda Negociação

Existem algumas premissas que servem para qualquer negociação. Descubra quais são elas!

Já cansamos de dizer aqui que negociar é muito importante.

O problema é que mesmo sabendo da sua importância, as pessoas insistem em não se preparar bem para suas negociações. 

Consequentemente, muitos erros são cometidos e muitas vendas são perdidas.

É importante ficarmos atentos a muitos pontos dentro de uma negociação. E a ideia desse artigo é justamente falar sobre alguns deles.

Bom, a partir de agora eu vou te mostrar 7 pontos de atenção que precisamos ter em toda negociação. O ideal é que você analise-os e reflita sobre eles antes de fazer suas reuniões com clientes. Isso te ajudará a melhorar suas negociações e aumentará as suas chances de conversão.  

Mas chega de enrolação! Vamos aos 7 pontos?  

PS. Os fatos 1, 3 e 7 são os que eu considero mais importantes. Atenção máxima com eles, beleza?

1) É PRECISO CONSTRUIR UMA RELAÇÃO ”GANHA-GANHA”

Procure sempre chegar em um acordo bom para os dois lados!

Uma negociação flui positivamente quando as pessoas se ajudam, sem forçar a barra, dando concessões. Esse é o famoso ganha-ganha: Quando os dois lados fizeram bons negócios.

Imagine que você tenha vendido um produto pelo dobro de um valor justo por ele. Após a compra, a outra parte acabará descobrindo com o tempo que pagou caro pelo produto. Ou então, acabará sabendo que pagou caro ao comparar seu preço com o de outros vendedores ou porque algum amigo avisou. 

Quando isso acontece, o resultado é terrível: A outra parte nunca mais negociará com você e, para piorar, vai acabar falando mal de você para todo mundo (o que pode acabar queimando a sua imagem ou a reputação da sua empresa). Mas, quando o ganha-ganha ocorre dificilmente algumas das partes ficará frustrada após o fechamento do acordo e é bem provável que ambas voltem a fazer negócios no futuro.

2) É PRECISO ENTRAR COM O PENSAMENTO POSITIVO

O pensamento motiva nossas ações e é de extrema importância que tenhamos sempre bons pensamentos.

Devemos pensar e agir na direção dos nossos sonhos, objetivos e metas, mas para que se tornem reais, temos que realmente acreditar que é possível! Tudo tem a ver com energia e perspectiva. A partir do momento que você pensa positivo, suas atitudes mudam, você se sente mais motivado e sente mais força para alcançar seus sonhos ou para sair de um momento ruim.

O pensamento positivo te dá uma visão do que pode acontecer de melhor e de que nada é eterno, nem mesmo os problemas e dificuldades. Além dos benefícios pessoais que esse pensamento traz, você acaba contagiando as pessoas ao seu redor.

Logo, ter pensamentos e atitudes positivas em uma negociação é super importante. Com esse comportamento, o negociador se sentirá mais confiante e conseguirá passar isso para a outra parte, contagiando-a. Consequentemente, as chances de causar uma boa impressão aumentam bastante.

3) É PRECISO DEIXAR AS MENTIRAS DE LADO

A realidade é que nem sempre em uma negociação os participantes dizem aquilo que realmente pensam ou sentem.

Mentiras induzem a interpretações absolutamente equivocadas gerando erros fundamentais quanto ao objetivo da negociação e produzindo prejuízos que afetam ambos os lados.

Se uma parte descobre que a outra mentiu, nunca mais irá querer negociar com essa pessoa e ainda fará questão de falar mal dela para quem quiser ouvir.

4) É PRECISO CONSTRUIR UM NETWORKING FORTE

Ter uma boa rede de relacionamento hoje é essencial para qualquer negociador.

Apesar de ser geralmente associado apenas a eventos que são o pesadelo dos mais tímidos, o Networking pode se tornar uma prática recorrente dentro das empresas para ampliar ao máximo as oportunidades de negócio. 

O Networking consiste em manter contato com outros profissionais. Não basta entrar no Facebook ou LinkedIn e adicionar todo mundo ou distribuir todos os seus cartões de visitas. Para desenvolver e gerenciar uma boa rede de contatos profissionais, não funciona entrar em um jogo de número de interações. Para ser memorável, preocupe-se em escutar e focar sua atenção em pessoas que você vê potencial de relacionamento futuro, seja como fornecedor, parceiro de negócios, sócio ou funcionário.

Com uma boa rede de relacionamentos, novas negociações poderão surgir e sua credibilidade poderá aumentar. Quando você ajuda seus clientes a fazerem negócios você acaba sendo ajudado por eles posteriormente, pois provavelmente eles irão começar a indicar e retribuir as realizações intermediadas por você.

5) É PRECISO TER UMA PROPOSTA DE VALOR CLARA

A proposta de valor é o item que determina se as pessoas vão se preocupar em levar em consideração ou não a sua proposta na negociação. Ela deve ser clara, objetiva e atraente. A proposta de valor é algo que as pessoas devem entender prontamente. Deve estar na linguagem certa. Deve falar o “mesmo idioma” do seu cliente. Para isso, você precisa conhecer a linguagem que seus clientes usam. 

Uma dica boa para definir bem sua proposta de valor é procurar se focar na solução do problema do cliente e realizar a negociação em cima desse ponto. Se suas argumentações forem boas e a outra parte sentir que terá seu problema resolvido, certamente as chances de sucesso da negociação irão aumentar.

6) É PRECISO TER ATENÇÃO AO PRIMEIRO CONTATO

A primeira vez que você conversa com o seu potencial cliente (seja por email, telefone, mensagem, etc) é um momento crucial e representa um percentual considerável da possibilidade de fazer ou não um bom negócio.

Nesse primeiro encontro você precisa se apresentar de forma satisfatória e fazer com que o seu cliente tenha uma boa impressão de você. É preciso que, no final dessa primeira conversa, você consiga fazer com que o cliente tenha confiança no seu potencial.

Além disso, é fundamental utilizar o 1º contato para conseguir obter o máximo de informações possíveis da outra parte para que você consiga se planejar melhor para a negociação. Só tome cuidado para não ser invasivo demais. Procure perceber também algumas características da outra parte envolvida: Ela foi apressada? Te deu atenção? É uma pessoa calma ou estressada?

7) É PRECISO CONSTRUIR RELACIONAMENTOS FORTES

Negociar também tem a ver com se relacionar.

Nesse sentido, quando você tiver que negociar com outras pessoas, precisa levar em conta que existe ou existirá um relacionamento entre vocês que precisa ser preservado durante a negociação. Indo além, é preciso entender que o bom relacionamento pode contribuir para que a negociação se desenvolva de maneira positiva para todos. Quando os envolvidos têm um bom relacionamento entre si, a probabilidade de que um esteja mais disposto a ajudar o outro na negociação é muito maior.

Basicamente, isso acontece por três motivos:
I. Há previsão de transações futuras com a mesma pessoa/empresa: as pessoas tomam cuidado para não pecarem nas negociações de hoje para que não se prejudiquem no futuro. Por exemplo: um fornecedor não vai querer perder o cliente mais fiel para ganhar um pouco a mais em uma única negociação. Da mesma forma, o funcionário deve levar em conta seu futuro na empresa na hora de negociar algo com o chefe.
II. Espera-se reciprocidade por parte do outro: em relacionamentos de longo prazo, há a expectativa de que se você ajudar o outro na negociação “de hoje”, no futuro ele também poderá pensar em ajudá-lo. Por exemplo: se você aceitar o prazo maior do fornecedor este mês, quando sua loja precisar, você saberá que pode contar com ele para uma entrega mais rápida ou algo do tipo.
III. Um bom relacionamento cria confiança: quanto melhor é o relacionamento entre as partes, mais leve fica a negociação, a apreensão e a cobrança quanto ao que foi acordado são naturalmente menores. Por exemplo: se o chefe diz que vai premiar os vendedores que atingirem a meta do mês, mesmo que isso não esteja acordado por escrito, os funcionários sabem que ele vai cumprir (como fez nas outras vezes).

Agora, recomendo que você reflita sobre estes 7 pontos antes de iniciar suas próximas reuniões. Como consequência, você verá suas negociações melhorando consideravelmente!

Antes de terminar vou aproveitar para te dar uma DICA BÔNUS muito valiosa: Leia o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie. O livro é um guia sobre relacionamentos, tanto para o âmbito profissional quanto para o pessoal. Nele, Carnegie busca fornecer, de maneira direta, técnicas e métodos para que qualquer pessoa consiga construir e manter excelentes relacionamentos.

Bom, para finalizar, vamos relembrar os 7 pontos de atenção que precisamos ter em toda negociação:
1) É preciso construir uma relação ”ganha-ganha”
2) É preciso entrar com o pensamento positivo
3) É preciso deixar as mentiras de lado
4) É preciso construir um networking forte
5) É preciso ter uma proposta de valor clara
6) É preciso ter atenção ao primeiro contato
7) É preciso construir relacionamentos fortes

E aí, curtiu o texto? Já conhecia todos esses pontos de atenção? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários! 

Escrito por Henri de Paiva