Técnicas de persuasão em vendas são recursos de comportamento que visam melhorar a performance de vendedores e conquistar clientes.

O termo persuasão em vendas, algumas vezes pode ser confundido como manipulação ou dissimulação. Contudo, trata-se apenas de usar mecanismos que  exploraram  princípios básicos da psicologia e que foram cientificamente testados para resultados em vendas.

Essas técnicas de persuasão em vendas concentram-se em um objetivo principal: convencer um potencial cliente a tomar uma nova atitude ou mudar de ideia em relação a uma proposta.

Confira agora o que são e conheça 8 técnicas de persuasão que todo profissional de vendas deve usar para criar relacionamento com leads e preparar o terreno para fechar um negócio.

Técnicas de persuasão em vendas: o que são e como melhorar seu poder de negociação

As técnicas de persuasão são métodos baseados na psicologia humana para melhorar a argumentação e o poder de convencimento. Usadas na área de vendas, essa táticas de retórica tem como objetivo melhorar a performance dos vendedores e, consequentemente, a taxa de conversão de leads.

A maior parte das técnicas de persuasão em vendas são fundamentadas em teorias do comportamento humano e bastante testadas em vários estudos.

Portanto, para aumentar seu poder de persuasão em vendas, o ideal é que você estude e observe o máximo sobre comportamento humanos, especialmente sobre o comportamento do seu público alvo.

Além de treinar sua capacidade de observação do comportamento, é preciso também trabalhar a habilidade de adequar esse conhecimento a diferentes situações e contextos. 

Isso porque, ao adquirir  a sensibilidade de entender o que cada situação pede, você terá maior facilidade de encontrar a   encontrar a margem do que é aceitável (ou não) em uma negociação. Que é o que vai determinar se você terá sucesso na persuasão.

Dentro das principais técnicas de persuasão em vendas estão os gatilhos mentais que são estratégias sutis usadas para gerar uma reação específica em seu interlocutor.

Claro que, lidar com pessoas não é uma ciência exata. No entanto, a partir do momento em que você aprende mais sobre os gatilhos e passa a utilizá-los, fica mais natural obter os resultados que deseja.

8 Técnicas de Persuasão para alavancar suas vendas 

Não existem fórmulas prontas para fechar um negócio, mas utilizar as técnicas certas de persuasão com certeza irá aumentar de forma significativa sua chances de converter um lead em cliente. 

Confira algumas destas estratégias: 

1. Pense e fale como seu público alvo e antecipe objeções

Antecipe e resolva as maiores objeções de seus clientes. Crie suas campanhas em resposta aos pontos de vista e desejos do seu público alvo. Considere suas experiências passadas, bem como as pressões atuais que podem estar enfrentando agora. 

E, mais importante: Não se iluda com sua própria opinião – pergunte a eles!

2. Apele para as emoções do seu lead

As pessoas são em sua maioria irracionais. Paixões e emoções quase sempre superam a lógica. Aprenda a usar esse princípio de persuasão da maneira certa e você poderá anular o pensamento racional do seu cliente em potencial.

3. Crie a sensação de urgência e escassez 

Entenda que seus clientes são muito mais propensos a agir para evitar perdas do que para ganhar algo. As pessoas tendem a comprar muito mais rápido se um item estiver diminuindo rapidamente em oferta. 

Contudo, é importante lembrar: seus clientes podem sentir o cheiro de uma mentira de escassez mesmo a uma milha, portanto, não use esse gatilho de forma leviana.

4. Gere o sentimento de reciprocidade 

Dê aos seus prospects algo de valor primeiro. Ofereça a eles um pequeno incentivo  como um voucher, um cupom de desconto, um ingresso gratuito, uma associação de avaliação ou um produto gratuito. 

Dê-lhes algo exclusivo. Melhor ainda, personalize-o. Deixe que eles se sintam em dívida com você. Isso os tornará agradecidos e mais propensos a aceitar suas futuras propostas.

5. Apresente Prova Social

Há uma razão pela qual as marcas gastam milhões com influenciadores. A aprovação e endosso de alguém famoso é uma forte prova social. Isso porque, as pessoas tendem a confiar em produtos que são populares. 

Classificações, avaliações e depoimentos de usuários equivalem à “sabedoria das multidões”, o que torna mais fácil para seu cliente em potencial justificar a compra de seu produto.

6. Demonstre consistência e compromisso 

As pessoas optam por marcas conhecidas não somente porque são leais, mas porque elas são naturalmente consistentes. A maneira mais rápida de conseguir um novo cliente é fazê-lo cumprir um pequeno compromisso. 

Pode ser um ato simples como se inscrever em sua lista de e-mails, mas esse ato é o primeiro passo para fazer com que o cliente tome uma série de ações, até chegar a conversão. 

7. Desperte desejo pelo seu produto 

Associe seu produto aos mesmos valores e emoções que seus clientes potenciais desejam sentir e possuir. Mostre ao seu lead que suas soluções são capazes de responder às suas expectativas e faça-os acenar com a cabeça, sorrir e suspirar de admiração.

Comporte-se e fale não como um vendedor, mas como um amigo atencioso disposto a ouvir e realizar as vontades dele.

8. Mostre Autoridade 

Seus clientes em potencial são mais propensos a acreditar e seguir especialistas, ou seja, pessoas que parecem realmente saber o que estão fazendo. Use autoridade citando uma pesquisa ou recorrendo a títulos, prêmios e cases de sucesso.

Além dessas técnicas de persuasão em vendas podemos citar algumas dicas,  tais como: 

• Desperte a curiosidade do lead, deixando algumas informações em suspenso com a técnica chamada “lacuna de informação”;
• Troque informações pessoais com lead para gerar uma relação de confiança;
• Use a técnica chamada “pé na porta” onde o cliente é estimulado a dizer sim a um pequeno pedido, aumentando a chance dele aceitar um pedido significativo depois;
• Use sempre “você” e “seu” demostrando uma negociação personalizada;
• Ou, melhor ainda, use o nome da pessoa;
• Use a palavra “porque”;
• Não sobrecarregue os leads com muitas opções;
• Use a quantidade adequada de contato visual; 
• Use gestos de mão;
• Pratique o espelhamento, também conhecido como mimetismo, que consiste em copiar pequenas ações do interlocutor como tom de voz, gestos de mãos e expressões faciais;
• Use a escuta reflexiva
• Mostre que está ouvindo;
• Aproveite o “poder de três”, técnica que consiste em usar apenas três afirmações positivas sobre o produto ao apresentá-lo;
• Injete um pouco de humor;
• Faça o leas se sentir especial;
• Ao invés de perguntar:“esta é uma boa hora para conversar?”, procure agendar reuniões com antecedência em um horário ideal para um lead.

Conclusão sobre Técnicas de Persuasão

Finalmente, uma boa dica para facilitar a aplicação das técnicas de persuasão em vendas é usar ferramentas específicas como um software de CRM. Com esse tipo de sistema é possível compartilhar os conhecimentos adquiridos sobre cada lead para toda a equipe de vendas e atingir melhores performances.

E, se você ainda ficou com alguma dúvida sobre as técnicas de persuasão, entre em contato com a gente! Preencha este formulário e descubra como nós do Grupo Lu podemos te ajudar.