Técnicas de Negociação: Conheça as 13 Melhores!

Saber utilizar uma boa variedade de técnicas de negociação é essencial para que você possa se adaptar para encarar as situações únicas que cada negociação te coloca.

As técnicas de negociação são padrões de comportamento e táticas de comunicação usadas para encaminhar rapidamente um processo de vendas e assim fechar um negócio. 

É muito comum o pensamento de que é preciso uma espécie de dom para você ser um bom vendedor. Mas a verdade é que o sucesso em vendas costumam vir mesmo é de habilidades que podem ser adquiridas com estudo e dedicação. 

Entenda o que são essas atitudes que fazem toda a diferença ao tratar de acordos comerciais e descubra 13 das melhores técnicas de negociação em venda para alavancar seu negócio.

O que são técnicas de negociação?

Como já dissemos, as técnicas de negociação são padrões de comportamento usados para influenciar a decisão de um possível cliente para o fechamento de uma venda ou negócio.

Através do uso correto das técnicas de negociação em vendas é possível melhorar suas habilidades de comunicação e ampliar seu poder de persuasão.

Contudo, vale lembrar que esse poder de persuasão, também chamado de “lábia de vendedor” não deve ser usado para manipular ou tirar vantagem do possível cliente e sim para chegar a um acordo que represente o melhor resultado para ambas as partes.

Ou seja, as técnicas de negociação devem conduzir a um acordo que represente o melhor equilíbrio entre as suas metas e as necessidades do cliente, fazendo com que as duas partes saiam ganhando com o negócio.

Embora existam muitas técnicas de negociação no mercado, o vendedor pode desenvolver suas próprias técnicas, através de sua experiência, selecionando os argumentos que funcionam melhor para cada público.

Por que é importante conhecer várias técnicas de negociação em vendas?

A principal vantagem de conhecer e utilizar as várias técnicas de negociação é aumentar as suas chances de conseguir fechar um negócio que atenda às suas metas, trazendo um resultado satisfatório com suas vendas.

Além disso, elas são uma estratégia que ajudam a dar mais rapidez ao processo de vendas, facilitando o fluxo de comunicação entre as partes e agilizando a resolução de conflitos comuns em qualquer negociação.      

Ou seja, esses métodos podem ser aplicados para além do processo de vendas.

Eles podem ser muito úteis quando, por exemplo, tentamos chegar a um acordo para decidir sobre estratégias a serem usadas pela equipe no trabalho ou mesmo em decisões familiares e do nosso dia a dia.

O importante é lembrar como os conflitos se resolvem: através de muito diálogo.  

Pensando nisso, separamos algumas técnicas que vão te ajudar a melhorar sua comunicação e aumentar suas vendas.

1) Técnica das “Primeiras Perguntas”

Essa técnica tem o objetivo fundamental de conhecer seu cliente, obtendo informações relevantes sobre ele. Nesse sentido, é importante lembrar que,  em uma negociação, o ideal é sempre começar ouvindo mais e falando menos.

Com essa técnica você poderá conseguir informações que podem alterar alguns pontos da sua proposta ou facilitar a criação de um roteiro para conduzir a conversa de acordo com seus objetivos.

A Técnica das “primeiras perguntas” envolve a elaboração de 5 questões a serem respondidas logo no início de uma conversa. Para isso, antes de definir as perguntas a serem feitas ao seu cliente é importante lembrar dos seguintes pontos:

Planejamento

Você deve ter as  5 perguntas iniciais, previamente mapeadas, para a venda de cada item da sua carta de serviços.

Fundamentação

Para elaborar essas perguntas, você deve fazer um brainstorming entre os negociadores da empresa,  com o objetivo de entender quais são os questionamentos que mais geraram informações relevantes nas negociações anteriores que eles tiveram.

Padronização

Ao definir algumas “perguntas- chave”, você garante que as negociações da empresa serão mais padronizadas. Além disso, com as perguntas certas, as chances de alguma informação relevante passar são menores.

Uma boa dica para elaboração de perguntas é o método SPIN, que leva em consideração quatro elementos considerados essenciais: Situação,  Problema, Implicações e Necessidades. 

2) Técnica do “OU”

Ao elaborar uma proposta comercial é comum você querer ser o mais objetivo possível. Essa preocupação faz com que, muitas vezes, apresentemos propostas com apenas 1 opção de produto, serviço, preço, prazo, forma de pagamento, entregas, etc.

Porém, ao receber uma proposta assim, o pensamento do cliente e até mesmo as nossas perguntas são direcionados para indagações como:

• Vou/vai comprar isso?
• O preço está bom?
• O prazo está bom?
• Essa forma de pagamento atende as minhas/suas necessidades?
• As entregas são satisfatórias?

Ou seja, todas as questões levantadas frente a uma única opção vão ter como resposta sim ou não e isso diminui o seu poder de negociação.

A técnica do “Ou” consiste em fazer exatamente o contrário: Você sempre deve dar mais de uma opção para o cliente. Fazendo isso, você direciona a reflexão do cliente para qual das opções vale mais a pena , ao invés de fazê-lo refletir se a vertente analisada é satisfatória ou não.

Nesse sentido, a proposta levará a perguntas como:

• Você gostou mais da nossa opção de serviço A ou B?
• Você prefere o preço C ou o preço D?
• O prazo que te satisfaz mais é o E ou o F?
• Qual forma de pagamento prefere: G ou H?
• Quais entregas te deixarão mais satisfeito: I ou J?

Esse tipo de reflexão faz com que o cliente, muitas vezes, “pule” a etapa onde ele analisa se a vertente é ou não satisfatória e vá direto para a análise de qual é a melhor opção.

Assim, apesar de abrir mais questionamentos, com a técnica do “ou” você também aumenta de forma significativa o seu poder de negociação.

3) Técnica da “Descoberta dos Limites”

O orçamento é uma das fases mais delicadas na elaboração de uma proposta comercial. Isso porque, na maioria das vezes, não temos a menor ideia do orçamento que o cliente dispõe para o negócio.

Mas, simplesmente apresentar o seu preço, o que parece a saída mais fácil, não é uma boa ideia.

Para ficar mais claro: se seu preço inicial estiver muito distante do orçamento do cliente, nem sempre será possível encontrar um meio termo e as chances dele declinar da proposta são bem maiores.

Por outro lado, também não é uma boa ideia fazer questionamentos diretos sobre o orçamento, já que você precisaria ter uma grande abertura com o cliente para fazer isso.  

Nesse sentido, a ideia técnica da “Descoberta dos Limites” é fazer perguntas menos diretas para descobrir os limites de orçamento do cliente. Dessa forma, você poderá montar o seu preço de uma maneira mais adequada.

Alguns exemplos de perguntas para aplicar na técnica da “descoberta de limites”

• Apenas para que eu possa montar melhor as opções de pagamento com parcelas, quanto você gostaria de pagar por mês?
• Apenas para que eu possa montar melhor as opções de pagamento com parcelas, até qual valor você consegue pagar mensalmente?
• Apenas para que eu possa montar melhor as opções de pagamento com parcelas, até quantas parcelas você está disposto a pagar?

Uma  dica importante: O ideal é que essas perguntas sejam respondidas antes da apresentação da proposta. Elas podem ser feitas em um primeiro contato por telefone ou em uma reunião de diagnóstico.

Além disso, é importante que elas não sejam feitas de forma isolada ou em sequência, pois o ideal é que seu cliente não perceba que você está tentando descobrir o seu orçamento.

4) Técnica da “Autoridade Limitada”

Como já falamos anteriormente, o objetivo das técnicas de negociação é chegar em um acordo bom para ambos os lados. Logo, para que a negociação continue boa para o nosso lado, é muito comum chegarmos naquele ponto em que não queremos ou não podemos mais ceder.

Muitas vezes não podemos dar um desconto e ficamos com receio de dizer isso para o cliente. Outras vezes, nós podemos dar um desconto, mas já oferecemos tantos benefícios que não queremos simplesmente fornecer mais um, para não ficar parecendo que estamos sendo flexíveis demais.

Mas como parar de fazer concessões e oferecer vantagens sem “chatear” o cliente ou prejudicar a relação?

Com a técnica da “Autoridade Limitada” você repassa a autoridade de oferecer benefícios a uma terceira pessoa (geralmente um superior). Assim, você pode apresentar argumentos como:   

“Não tenho poderes para decidir isso/te dar esse benefício/te dar esse desconto sem falar com meu chefe/superior/diretor. Me dê 1 minuto que ligarei para ele e verificarei o que podemos fazer.”

Portanto, na técnica da “autoridade limitada”, a ideia é o vendedor transferir a “culpa” ou responsabilidade de dar ou não o benefício para uma terceira pessoa, que não faz parte diretamente da relação.

Com isso, sua imagem com o cliente e os ganhos da relação não devem ser prejudicados.

5) Técnica das “Concessões com Preço”

Em todo o processo de negociação existe a etapa de concessões. Essa é uma fase que merece uma atenção especial pois trás uma questão fundamental: Se nesta etapa você ceder facilmente, provavelmente, o cliente continuará pedindo benefícios adicionais.

Como sair desta etapa sem ceder mais do que você pode ou gostaria?

Geralmente, o cliente para de pedir mais concessões quando você diz que não consegue mais OU quando ele sente que você está apresentando dificuldades cada vez maiores para oferecer essas concessões.

O objetivo da técnica das “Concessões com Preço” é fazer o cliente perceber que não conseguirá concessões sem também ceder em algo.

Um exemplo prático:

Você oferece um desconto  mas, como “preço”, você impõe uma condição como: aumentar o prazo, diminuir o número de parcelas, retirar entregas, gravar um depoimento do cliente, transformar o cliente em case de sucesso, etc.

Dessa forma, você demonstra seu poder de negociação e diminui a quantidade de concessões exigidas pelo cliente, tornando a negociação mais equilibrada.

6) Técnica do “Argumento-Isca”

A técnica do “Argumento-Isca” é baseada no gatilho mental da Consistência. Esse gatilho diz que “uma vez que uma pessoa afirma algo, dificilmente volta atrás, pois ela tende a ter um comportamento consistente com o que foi dito”.

Portanto, é uma técnica que se fundamenta no princípio do ouvir mais que falar e, principalmente, em guardar informações relevantes.

Na técnica do “Argumento-Isca” você utiliza o gatilho da consistência, induzindo a outra parte a admitir uma ideia que logo depois será usada por você “contra ela”.

Funciona assim: Em um momento inicial da conversa ou diagnóstico, você faz a pessoa admitir que tem problemas para se organizar financeiramente, por exemplo, antes de vender o serviço que resolve esse problema.

Vale lembrar que, para que essa técnica dê certo, é fundamental que na hora que você estiver falando do seu serviço, você reforce as palavras utilizadas pela outra parte.

7) Técnica “Salame”

A técnica “Salame” é indicada para quando estamos vendendo um serviço que tem muitos componentes e que identificamos estar fora do orçamento do cliente.

O objetivo desta técnica é meio que “quebrar” o seu serviço e assim negociar item a item, ao invés de negociar a partir de um quadro geral.

Nesse sentido, o ideal é que você estipule preços, prazos, entregas, etc, de forma separada, deixando o cliente optar pelos itens que achar melhor.

Como essa técnica é indicada para resolver problemas de orçamento, não é aconselhável oferecer grandes descontos para inclinar o cliente a escolher pacotes de itens mais completos. Se você fizer isso, talvez ele peça descontos nos itens menores ou não feche por acreditar que não compensa.

Lembre-se: Você está fazendo isso justamente por acreditar que ele não tem orçamento para o pedido completo, então não adianta tentar forçar a venda por esse caminho.

8) Técnica do “Despiste”

A técnica de negociação em vendas conhecida como “Despiste” é usada quando você quer vender um serviço que o cliente já consome de alguma forma, mas com outra empresa.

Nesse caso o seu papel na negociação vai além de fazer o cliente adquirir seu produto/serviço. Você tem que fazer ele desistir de outro que ele já conhece.

Mas como fazer o cliente trocar outro serviço pelo seu com a técnica do “Despiste”?

A ideia central, óbvio, é mostrar que seu produto/serviço é melhor.

E, para fazer isso nessa técnica de negociação, você deve :

• Escolher um aspecto do seu produto para defender seus pontos positivos;
• Perguntar ao cliente quais são os pontos negativos do serviço que ele utiliza atualmente;
• Focar a apresentação da sua proposta nos pontos positivos do seu serviço em comparação aos pontos negativos do seu  concorrente, apresentados pelo próprio cliente.

Ou seja, ao usar a técnica do “Despiste”, você deve defender ou atacar um aspecto do serviço detendo-se mais tempo nos fatores negativos do serviço que o cliente consome atualmente e nos fatores positivos do serviço que você quer vender para o cliente.

Vejamos um exemplo:

Imagine que você conseguiu descobrir na negociação que a outra parte não gosta do software que utiliza e você pretende vender um novo software para ela. Sempre que for falar do seu software, compare-o com o atualmente utilizado pela outra parte, reforçando os pontos positivos do seu e os pontos negativos do outro.

9) Técnica do “Drible”

Assim como no futebol , o objetivo da técnica do “Drible” é fazer o outro jogador pensar que você está indo para um lado quando, na verdade, está indo para o outro.

Na prática de uma negociação funciona assim: Você insiste que uma determinada variável é a mais importante para você, quando na verdade a mais importante é outra.

Essa técnica de negociação é mais comumente utilizada pelo cliente do que pelo vendedor (embora seja aplicável para ambos).

Vejamos um exemplo do seu uso pelo cliente: Se eu quero um desconto no serviço, posso começar dizendo que o prazo é o mais importante para mim, tentando diminuí-lo bastante, ao ponto de chegar em um valor que o vendedor não pode mais ceder. Então, para “amenizar” o fato de que ele não pode chegar no valor que eu quero, eu sugiro um desconto no valor do projeto para poder fechar.

Vejamos um exemplo do seu uso pelo vendedor: Imagine que você está em uma negociação onde você tem certeza que o cliente irá pedir algum tipo de desconto em algum momento. Se você já sabe disso, você pode apresentar a sua proposta reforçando que o prazo já está super apertado e que será difícil mexer nele. Então, quando o cliente pedir algum desconto, você começa demonstrando alguma resistência e, posteriormente, cede o benefício atrelando-o a um aumento no prazo (como contrapartida pelo desconto oferecido).

10) Técnica da “Pressuposição”

Na técnica da “Pressuposição” você parte do princípio que o cliente já fechou com você e, ao invés de questionar se ele fecharia ou não, você parte para as perguntas que geralmente vem logo após essa etapa.

Nessa técnica de negociação, a ideia é direcionar o cliente para os próximos passos para que ele não analise se vale a pena ou não fazer a compra.

Alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas na execução desta técnica:

• Como você prefere pagar?
• Quando podemos marcar a assinatura do contrato?
• Quando podemos começar?

Essa técnica demonstra sua confiança ao negociar e, mesmo que você tenha que recuar em alguns pontos da negociação, as chances do cliente passar menos tempo analisando sua proposta são bem maiores.  

11) Técnica da “Data-Limite”

Essa técnica de negociação em vendas é baseada no gatilho mental da escassez. Esse gatilho diz que quanto mais escasso é algo, mais as pessoas irão querê-lo.

Na técnica da “Data-Limite” você utiliza a escassez de tempo, para tentar apressar a decisão final do cliente.

Para isso, você apresenta uma proposta focando em suas condições vantajosas, mas destaca que elas só serão válidas por um curto período de tempo, ou seja, uma determinada “Data Limite”.

Uma sugestão de “Data Limite” é entre 3 e 7 dias.

Além disso, você também pode oferecer benefícios adicionais com escassez, tornando sua proposta mais vantajosa durante um determinado período de tempo.

Você pode, por exemplo, oferecer um desconto adicional muito vantajoso para o cliente desde que ele feche com você no mesmo dia ou no máximo em até 24h.

12) Técnica do “Reforço do Meu Ponto” (ou “PREP”)

A técnica do “Reforço do Meu Ponto”,  também é chamada de PREP. O nome vem da sigla das 4 etapas que você segue ao aplicá-la: Ponto, Razão, Exemplo, Portanto.

Nessa técnica você deve começar dizendo qual é o seu ponto de destaque, depois deve justificá-lo, em seguida exemplificá-lo e, por fim, deve retornar ao seu ponto inicial para reforçá-lo e fazer com que ele ganhe força.

Essa é uma ótima técnica de negociação para ser utilizada se você quer dar ênfase a alguma coisa, algum ponto da sua proposta que você considera relevante.

Vejamos um exemplo de aplicação:

Imagine que você quer reforçar para seu cliente que sua empresa tem o melhor suporte do mercado. Você pode utilizar essa técnica dizendo o seguinte:

“Meu PONTO é que temos o melhor suporte do mercado. A RAZÃO é que temos um investimento cerca de 3x maior do que o da concorrência para qualificação dos profissionais da área. O EXEMPLO que reforça esse fato é essa série de depoimentos positivos de clientes nossos falando sobre o nosso suporte. PORTANTO o meu Ponto é que temos o melhor suporte do mercado.”

Nessa técnica você também pode aproveitar para usar diferentes gatilhos mentais, tais como autoridade e prova social.

13) Técnica da “Carta na Manga”

Essa técnica de negociação é baseada no gatilho mental da surpresa, ou seja, ela parte do princípio que todos nós ficamos contentes quando somos surpreendidos.

Na prática, a técnica da “Carta na Manga” deve ser aplicada com a oferta de surpresas adicionais ao cliente após o término da apresentação da proposta.

O ideal é não parecer que as surpresas são concessões que você está disposto a fazer sem resistência, e com isso estimular o cliente a pedir ainda mais.  

Por isso, essas surpresas precisam parecer “não planejadas”, como se fossem coisas definidas de última hora.

Nesse sentido, é importante que essas condições não estejam na apresentação da proposta, devendo apenas ser ditas, e acrescentadas no contrato, caso o negócio se concretize.

Como surpresas você pode oferecer: Serviços extras gratuitos, melhores descontos, condições de pagamento exclusivas, etc.

Conclusões Sobre as Técnicas de Negociação

O cenário atual está cada vez mais competitivo e, com isso, é cada vez mais importante conhecer e praticar todas as estratégias para fechar uma venda.

As técnicas de negociação são ótimas estratégias, mas devem ser usadas com bastante planejamento. Você pode usar várias delas para apresentar sua proposta comercial e, a partir da experiência, adequá-las para cada um de seus serviços.

Se você ainda ficou com dúvidas em como planejar e executar as técnicas de negociação ou gostaria de conhecer mais sobre o assunto, nós do Grupo Lu podemos te ajudar. Preencha este formulário com a sua demanda que te ajudaremos a descobrir as melhores estratégias para alavancar as suas vendas.