SPIN Selling: A Técnica Que Todo Bom Vendedor Deve Conhecer

Não basta apenas querer prospectar clientes. É preciso também utilizar a técnica certa (e o SPIN Selling pode ser essa técnica).

Infelizmente, essa é uma exclamação feita por muitos profissionais que trabalham na área de vendas.

Para ter bons resultados com prospecções você precisa, principalmente, de 3 coisas:
– Funil de vendas estruturado
– Disciplina
– Bons argumentos alinhados com algumas técnicas

Nós já falamos em um artigo anterior como você deve trabalhar com funil de vendas.

E se você ler esse artigo com calma, verá que um profissional que trabalha com prospecção precisa ter muita disciplina.

Imagine alguém que para bater sua meta mensal precisa fazer 400 prospecções em um mês (aproximadamente 100 por semana). Se ele não for muito disciplinado, provavelmente não conseguirá ter esse número de prospecções e consequentemente não alcançará as suas metas.

Mas além de um funil de vendas bem estruturado e de muita disciplina, um bom vendedor precisa ter bons argumentos, ou melhor, bons argumentos alinhados com algumas técnicas.

Um bom argumento feito na hora errada ou de qualquer maneira em uma prospecção provavelmente diminuirá as chances de você receber um “sim” do seu cliente.

Logo, podemos concluir que mais do que separar bons argumentos para sua prospecção, é preciso utilizá-los com as técnicas adequadas.

E uma técnica muito utilizada na prospecção presencial é o SPIN Selling. 

Essa metodologia traz orientações sobre quais são as perguntas certas a serem feitas em um processo comercial para aumentar a sua conversão. 

Essas perguntas são baseadas em 4 palavras (SPIN): Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Abaixo temos a explicação de cada uma delas:

– Situação:

Aqui você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport ou gerar empatia, o mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns problemas enfrentados. Exemplos de perguntas comuns: Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio? Quais canais a sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços? Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?

– Problema:

À medida que você se estender nas questões, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento. Exemplos de perguntas comuns: Quais os principais problemas você encontra ao fazer esse processo? Por que este processo está causando um problema agora? Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?

– Implicação:

Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual. Exemplos de perguntas comuns: Qual o prejuízo financeiro que este problema vem causando? Quanto tempo você tem perdido com isso? Como isso lhe impede de crescer?”

– Necessidade:

A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Depois de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado. Se ele perceber que o problema é tão grande que a solução parece inalcançável, ele pode vir a se desestimular e desistir da conversa. Exemplos de perguntas comuns: Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do seu negócio? Resolvendo isso com essa solução, qual seria o impacto no seu negócio? Essa solução resolveria de vez o seu problema?

Para deixar tudo mais claro, vamos dar um exemplo.

Imagine que você trabalha vendendo rastreadores automotivos (esse exemplo é bem específico para que você veja que é possível aplicá-lo em diversas situações). Os questionamentos do seu SPIN poderiam ficar da seguinte forma:

– Situação: “Você acha nossa cidade perigosa?”, “Como você cuida do seu carro?, “Quanto você gasta com seu carro por mês?”, “Você tem seguro para o seu carro?”, “Você pretende ficar com esse carro por quanto tempo?”

– Problemas: “Você já refletiu sobre como é custoso ter um seguro?”, “Você sabia que em nossa região cerca de X carros são roubados todos os dias?”, “Você sabia que o modelo do seu carro é um dos que mais sofrem roubos?”

– Implicações: “(Caso o prospect não tenha seguro) Já parou pra pensar que se você for roubado, perderá cerca de Y mil reais?”, “(Caso o prospect tenha seguro) Já parou pra pensar que se você for roubado, mesmo com seguro, você ainda terá uma perda? (A maioria dos seguros não cobre o valor inteiro do carro)”, “Quantas vezes você entrou com seu carro em uma região perigosa e ficou com receio pois sabia que se fosse assaltado o prejuízo seria grande?”

– Necessidade: “Você já parou para pensar que com um baixo investimento de apenas Z reais você consegue ficar tranquilo e ter mais segurança para sair com seu carro?”, “Você sabia que com um rastreador de veículos você terá os benefícios A, B e C, que te deixarão mais seguro?”, “Você já comparou o preço de um rastreador com o preço de um seguro e viu o quanto o rastreador é mais barato?”.

E aí, curtiu o texto? Já conhecia ou utilizava o SPIN Selling? Está pronto para utilizá-lo a partir de agora? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários! 

Escrito por Henri de Paiva