Prospecção Ativa ou Passiva são estratégias que analisam e criam vínculos com o cliente, por isso, são de extrema importância para fechar boas vendas.

Apesar de toda essa importância, muitos negócios falham na hora de aplicar essas estratégias, isso se dá pela falta de conhecimento sobre as formas de prospecção.

E se você também não entende quais são as diferenças e qual é a melhor prospecção para adotar na sua empresa, explicaremos tudo que você precisa saber, nesse texto.

Indicando as melhores práticas para cada uma delas e ensinando como utilizá-las para obter ótimos resultados.

Continue a leitura para conferir nossas dicas e explicações sobre o que é e quando utilizar a Prospecção Ativa e Passiva.

Prospecção Ativa: O que é e Como Utilizar?

O primeiro processo de prospecção que abordaremos, será a Prospecção Ativa.

A prospecção ativa é um método no qual a empresa diretamente age na captação dos leads. Ou seja, ela vai atrás dos seus leads de maneira mais pessoal, por meio de visitas comerciais, telefone ou e-mail. 

É um contato direto cujo objetivo é apresentar o produto, serviço ou a própria empresa para colocar o lead dentro do funil de vendas, respeitando a etapa na qual ele se encontra dentro da jornada do consumidor. 

Método Cold Call

O método de Prospecção Ativa mais conhecido é a cold call -mais conhecido ainda como o famoso telemarketing-.

Na ligação de telemarketing, o atendimento costuma ser padronizado -e muitas vezes, frio- e voltado para o produto que a empresa oferece. 

Esse tipo de abordagem costuma desconsiderar a etapa em que o lead se encontra no funil de vendas, sem a personalização do atendimento. 

O que pode resultar em clientes frustrados e com baixa possibilidade de conversão, tornando-se uma tarefa difícil para os profissionais e incômoda para esses potenciais clientes.

Felizmente, atualmente esse quadro está mudando, melhorando os processos de estruturação, a cold call 2.0 é uma importante ferramenta dentro do Marketing B2B.

Método de Cold Call 2.0

Esse é um método de prospecção ativa que investe na busca do Perfil de Cliente Ideal (PCI), como apresentaremos mais abaixo, onde o grande diferencial dele está na abordagem do contato profissional, também chamado de pré-venda. 

Na pré-venda há um contato para servir como um cartão de visitas da empresa, direcionando a conversa de modo a construir autoridade e inspirar confiança no conhecimento técnico que ela possui. 

Oferecendo assim, uma abordagem consultiva e técnica, vendendo a reunião com o vendedor como uma forma de consultoria para resolver problemas pontuais. 

Isso acontece por meio da análise realizada anteriormente e na confirmação na conversa para investigar as dores apresentadas, o fit com o negócio e outras informações que sejam relevantes.

Sendo assim, esse é o método ideal para situações em que a venda é mais complexa e necessita de uma análise mais criteriosa na busca pelos clientes, além de ser muito importante na atuação B2B.

Prospecção Passiva: O que é e Como Utilizar?

Já a Prospecção Passiva, se trata de um método de prospecção focado na atração de leads para o funil de vendas. 

Sendo o método mais conhecido no uso do Inbound Marketing, utilizando principalmente conteúdo digital para atrair o cliente ideal. Com esse objetivo, seus recursos mais frequentes são:

• SEO para otimizar sites, perfis e conteúdos para serem localizados nos mecanismos de busca;
• Produção de conteúdos digitais em diferentes formatos e distribuídos em diversos canais;
• Troca de materiais ricos por formulários com informações para cadastrar o usuário na base de leads.

Porém, a Prospecção Passiva não é – e nem deve- se resumir a isso. Sua utilização envolve anúncios de TV, outdoors e outras estratégias de publicidade. 

O mais importante é que essa prospecção seja baseada em personas definidas e validadas nos processos de venda.

Método Online

Tendo em vista a facilidade com que se pode divulgar um negócio na internet, a melhor maneira de prospectar clientes passivamente é investindo em canais digitais.

O principal deles é o site, pois funciona como a sua vitrine online. 

No seu site, é possível contar a sua trajetória profissional, falar dos seus serviços, compartilhar conteúdo rico e ainda coletar depoimentos de clientes que aprovaram.

Já nas redes sociais, a Prospecção Passiva acontece por meio do compartilhamento de conteúdo relevante e útil para a sua audiência, além de criar um canal de comunicação para comentários, dúvidas e fornecer feedbacks.

Quando você gera valor para essa comunidade, você vira uma referência, trazendo muitos seguidores que quando precisarem dos seus serviços, lembrarão de primeira do seu negócio ou indicarão.

Esse método, apesar de ser importante, gera retornos a longo prazo.

Sendo assim, ele não é indicado para empresas que estejam buscando um Retorno Sobre Investimento (ROI) acelerado e com poucos recursos disponíveis para prospecção. E sim, é ideal para reconhecimento da marca. 

Prospecção Ativa X Prospecção Passiva

Como visto, as duas estratégias de prospecção têm seus benefícios e suas diferenças.

Uma das maiores diferenças entre a Prospecção Ativa e a Passiva é o tempo que a equipe precisa investir para obter bons resultados. 

Enquanto a ativa consegue trazer um retorno muito rápido de investimento a curto prazo, a passiva consegue um ótimo resultado a longo prazo.

Em contrapartida, a Prospecção Ativa demanda um conhecimento técnico, experiência e um esforço maior da equipe comercial, diferentemente da Prospecção Passiva, que necessita de conhecimentos profundos sobre a jornada do cliente e Inbound Marketing para gerar interesse no prospect.

Contudo, os dois métodos trazem o benefício da facilidade de identificação de novos leads no funil de vendas. 

Qual Método de Prospecção escolher?

Ambos são excelentes métodos e cumprem com seu papel, porém, para ajudar na sua escolha é preciso que você analise para qual situação cada um deles se adequa melhor.

A Prospecção Ativa é mais recomendada para empresas mais recentes, sem muitos clientes e que desejam resultados expressivos de forma rápida.

Já a Prospecção Passiva é indicada para quem possui uma carteira de clientes mais fixos e busca ampliar os canais de captação de lead, sendo uma estratégia que trabalha com resultados a longo prazo.  

Isso não quer dizer que você não pode aplicar ambas em seus processos de prospecção! A união desses dois métodos, pode trazer resultados interessantes para o seu negócio.

Analisando tudo isso, a sua escolha deve considerar o momento atual, infraestrutura, objetivos da empresa para iniciar um bom planejamento.

Ao chegar até aqui, você descobriu tudo sobre Prospecção Ativa e Passiva.

E agora que você já sabe como e quando realizá-las, aproveite nossas dicas e tenha muito mais chances de prospectar para fechar ótimas vendas.

E se você precisar de alguma ajuda nesse processo, clique aqui e preencha o nosso formulário. Podemos te ajudar!