Como Fazer Prospecção de Clientes em 7 Passos (Guia Definitivo)

A prospecção de clientes é uma das etapas iniciais do funil de vendas, que consiste em estabelecer contato com potenciais leads qualificados a fim de conduzi-los no processo de venda.

A prospecção de clientes é uma estratégia essencial no processo de vendas. Contudo, para ser eficiente, esta precisa ser uma etapa muito bem planejada. 

O mundo dos negócios está cada vez mais competitivo, com informações muito mais acessíveis e, com isso, a briga para conquistar o consumidor se torna ainda mais complexa. 

Nesse sentido, é preciso ter um time de vendas qualificado, com um bom entendimento do mercado e dos métodos para conquistar mais clientes.

Entenda como fazer uma prospecção de clientes bem estruturada e chegar no seu lead com as melhores condições e soluções personalizadas.

O que é prospecção de clientes e por que ela é importante para os seus negócios?

Prospecção de clientes é uma das etapas iniciais do funil de vendas, que consiste em estabelecer contato com potenciais leads qualificados a fim de conduzi-los no processo de venda. 

O principal objeto da prospecção ativa em vendas é apresentar soluções personalizadas aos potenciais clientes, estimulando-os ao longo do processo comercial para que estes avancem para a etapa de decisão.

Para isso, é preciso que você faça um trabalho de qualificação de leads. Etapa que está centrada na definição de perfil ideal de cliente e nos melhores meios para chegar até ele.

Essa etapa deve ser conduzida pela equipe de pré-venda e é de fundamental importância para definição de estratégias eficientes de prospecção. 

Com a qualificação de leads, a equipe de vendas tem muito mais chances de chegar ao cliente com uma proposta melhor estruturada e, portanto, com maior chance de atender suas necessidades.

Desta forma, a prospecção de leads qualificados, garante vantagens como:

• Abordagem personalizada, que melhora a experiência do cliente;
• Direcionamento das ações da equipe de vendas;
• Redução de tempo na jornada do cliente pelo funil de vendas;
• Ampliação do número de potenciais clientes.

Agora que você já sabe o que é a prospecção de clientes e porque ela é importante para sua empresa, descubra como estruturar sua estratégia para esta etapa. 

Como fazer uma prospecção de clientes que dá resultado em 7 passos

A prospecção ativa depende de uma série de fatores como tipo de negócio, tamanho da empresa e da equipe, fluxo de venda, entre outros.

Porém, existem algumas etapas que não podem ficar de fora quando se trata de elaborar uma estratégia de prospecção de clientes:

Passo 1. Definição da equipe de prospecção

A execução da prospecção de clientes é feita pela equipe de venda. Contudo, esse trabalho precisa ser planejado antes e, para isso, é preciso que sua empresa tenha uma equipe de pré-venda. 

A equipe de pré-venda é a responsável pela qualificação do lead e junto com o time de vendas, forma a equipe de prospecção e inteligência comercial.

Passo 2. Qualificação de leads

O objetivo da qualificação de leads é facilitar a seleção do público-alvo da prospecção de clientes. 

Nessa etapa será traçado o perfil de cliente ideal para a sua empresa, a partir da delimitação dos critérios de qualificação pensados pela equipe de inteligência comercial.

Passo 3. Definição do público alvo e organização da lista de contatos

A lista a ser utilizada na prospecção de clientes deve ser composta apenas por potenciais leads que sejam minimamente qualificados, ou seja, pessoas que tenham o perfil do cliente que costuma comprar o seu produto ou serviço.

Portanto, a pesquisas de leads deve ser baseada nos critérios de qualificação já estabelecidos pela equipe de inteligência comercial. 

Essa etapa pode ser realizada através de catálogos, redes sociais, etc. A partir da pesquisa é feita a elaboração da lista de contatos. 

O ideal é que a lista de contato tenha o máximo de informações sobre o potencial cliente, tais como: 

• Nome; 
• Contatos (telefone, Whatsapp, e-mail);
• Cargo que ocupa na empresa;
• Nível de decisão (se é decisório ou não);
• Principal forma de contato.

Com a lista estruturada é hora de definir as estratégias de contato.

Passo 4. Definição dos canais de contato

O primeiro contato com o potencial cliente é muito importante. Por isso, é essencial que você possua mais de um canal que possa contactar o seu lead. 

Elenque as possibilidades que você tem. O primeiro contato poder ser por ligação telefônica, e-mail, redes sociais, etc. O importante é ter mais de um canal e não desistir na primeira tentativa.

Dentre os possíveis canais estão:

• Whatsapp
• Ligações
• Redes sociais
• LinkedIn
• Visita de apresentação
  
  

Passo 5. Elaboração do plano de prospecção de clientes

Com a lista organizada, o próximo passo é planejar a abordagem na hora de prospectar. 

Um dos segredos para uma prospecção de vendas eficiente é o volume de tentativas que o vendedor faz. Se a pessoa gasta muito tempo com intermediários, não conseguirá fazer um volume bom o suficiente de prospecções.

Nesse sentido, o ideal é descobrir quem são os decisores e procurar sempre falar com a pessoa que de fato tem o poder de decidir se vai ou não fechar o negócio.

Se isso não for possível de início, a dica é usar o intermediário para chegar ao decisor, tentando encurtar ao máximo esse caminho.

Através do intermediário, busque também definir qual o melhor canal para falar com o decisor e reduzir o volume de tentativas.

Passo 6. Alinhar plano de prospecção com as estratégias de marketing

Marketing e vendas devem sempre andar juntos e com a prospecção de clientes não é diferente.

Todo o material a ser enviado ao potencial cliente deve ser adequado a etapa do funil em que ele se encontra e todo material deve estar alinhado com a solução oferecida ao lead. Por isso é essencial fazer esse alinhamento na comunicação.

Passo 7. Qualificar a equipe de vendas

Para realizar a prospecção de forma eficiente, a equipe de vendas deve conhecer minuciosamente o processo a ser realizado.

Desta forma, o time deve estar orientado sobre as abordagens e as questões como:

• Metas e indicadores definidos para a prospecção; 
• Dúvidas que o lead deve responder antes de passar para o próximo nível;
• Realização de sondagens;
• Desenvolvimento uma cadência e um processo estruturado;
• Definição da quantidade de tentativas de contato com cada lead;
• Criação de um fluxo de prospecção multicanais;
• Automatização de todas as tarefas possíveis.

Com esses passos, você conseguirá ter clareza na abordagem e uma prospecção mais abrangente e eficaz. 

Principais estratégias de prospecção de clientes

O contato com o Lead pode ser feito a partir de diferentes estratégias. 

Dentre as principais estão:

Outbound marketing

É uma forma de prospecção ativa, na qual define-se o perfil de cliente ideal e procuram-se formas de chegar até esse potencial cliente. Esse tipo de prospecção busca atingir leads que não chegariam de outro jeito;

Inbound marketing

É uma estratégia de atração que busca a captura de leads que já demonstram a necessidade do seu produto/serviço, mas precisam ser direcionados. É feito através da oferta de conteúdo de valor ao potencial cliente;

Indicação

É a captura de novos leads através de clientes fidelizados. É um processo natural, mas que pode ser incentivado por benefícios como descontos, conteúdos exclusivos e brindes/amostras; 

Canais

É a estratégia de prospecção na qual parceiros vendem seu produto ou serviço. É feito através da indicação de empresas que vendem produtos/serviços que se complementam.

Sua empresa pode ainda aderir a mais de uma forma de prospecção de clientes, o que vai depender de fatores como o tipo de negócio, jornada do cliente e valor médio das vendas. 

Se você acha que sua empresa precisa melhorar a prospecção de clientes, mas sente que sua equipe não está qualificada, uma boa alternativa é contratar um treinamento ou uma consultoria em vendas.

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