O que é Fluxo de Cadência?

O fluxo de cadência, no processo de vendas, é definido como a boa gestão do contato com os prospects. 

Podemos dizer que ele é composto por uma estrutura definida de períodos de tempo entre uma tentativa de contato e outra com os clientes por parte do vendedor durante cada etapa do processo de vendas.

Por que ele é importante?

Para esclarecer a sua importância, imagine a seguinte situação: Você faz uma negociação numa terça-feira e, ao final da reunião, o cliente diz que precisa de um tempo para pensar antes de te dar uma resposta. Aí você saí da reunião e fica em dúvida se deveria ligar para ele na mesma semana ou somente na semana seguinte… 

Essa dúvida ocorre porque você fica com medo de ligar cedo demais e incomodar o cliente ou tarde demais e ele não estar mais interessado. E como você não quer gerar um mal-estar com o cliente, você sempre acaba optando pelo caminho mais seguro (que nem sempre é o melhor). O fluxo de cadência existe para que isso seja evitado.

Se a empresa tem um fluxo de cadência bem definido, a gestão dos contatos entre vendedores e clientes fica mais eficiente e, consequentemente, os resultados em termos de vendas acabam melhorando.

Eu acredito fortemente que esse conceito de fluxo de cadência seja um dos mais importantes quando falamos sobre relacionamento com potenciais clientes.

O problema é que esse conceito também é um dos mais negligenciados…

Para te provar isso, vou te mostrar 2 dados interessantes:
– Os vendedores fazem, em média, 2 tentativas de falar um mesmo prospect, sendo que a média de tentativas necessárias é igual a 8.
– 44% dos vendedores desistem do negócio após a primeira reunião, sendo que 80% das vendas necessitam de 5 contatos após a reunião.

Esses números são assustadores, não?

E eles evidenciam um fato muito importante: De uma maneira geral, os vendedores não trabalham com fluxo de cadência (na verdade, a maioria nem sabe que isso existe).

Sabendo disso, talvez agora você esteja pensando:

“Poxa, eu preciso definir o meu fluxo de cadência urgentemente! Como eu faço isso?”

Obviamente que a resposta para essa pergunta é o famoso “depende”, pois pode ser que o seu público seja mais receptivo a um contato mais rápido ou pode ser que ele seja mais receptivo a um contato mais demorado.

Logo, o ideal é que você utilize sua experiência para estabelecer um parâmetro que você acredite ser aceitável e, com o tempo, você deverá ir aprimorando esse parâmetro conforme você for verificando o que funciona bem e o que não funciona.

De qualquer maneira, mesmo que a determinação do fluxo de cadência dependa do seu tipo de negócio, existem algumas boas práticas que são consideradas como “regra geral” para se trabalhar com essa técnica.

Por esse motivo, eu separei 5 excelentes dicas para que você consiga montar e gerenciar bem o seu fluxo de cadência (recomendo que você as utilize para criar um guia de fluxo de cadência para sua empresa).

Vamos nessa?

Dica nº 1 – Para contato com prospects que você nunca falou: Você pode tentar mais de 1 vez por dia, mas para não se tornar invasivo ou perder tempo faça no máximo 2 tentativas por dia.

Dica nº 2 – Para contato após marcar a reunião de diagnóstico com o prospect: 1 contato para confirmação da reunião 1 dia antes dela ocorrer.

Dica nº 3 – Para contato após a reunião de diagnóstico: 2 contatos por semana até entregar a proposta de venda (lembre-se de não demorar para entregá-la).

Dica nº 4 – Para contato após a apresentação da proposta: No final da reunião, sugira que o primeiro contato ocorra em até 3 dias depois. Após isso, faça 2 contatos na primeira semana e 1 contato por semana a partir da segunda semana. Quando chegar na quarta semana, faça 1 chamada final avisando que esse é o último contato (quando você avisa que é o último contato, as pessoas tendem a rever o seu posicionamento).

Dica nº 5 – Para todos os contatos com o cliente: Sempre saia com o próximo passo alinhado, independente da etapa, ou seja, sempre se despeça do cliente sabendo quando você falará com ele novamente.

E aí, curtiu o texto? Gostou das dicas? Já sabia o que era fluxo de cadência? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!