O que é Cross Selling? Confira Como Usar em Suas Vendas

Cross Selling ou venda cruzada é uma importante estratégia para aumentar suas vendas. Você aplica esse conceito no seu negócio?

Pesquisas indicam que é de 3 a 5 vezes mais fácil vender para um cliente consolidado do que para um novo cliente. Isso porque esses clientes já ultrapassaram a maior barreira da compra: a da confiança.

Se você continuar oferecendo a eles produtos atraentes e, se continuar entregando um valor enorme, eles continuarão comprando de você.

Contudo, sabemos que é mais fácil dizer do que fazer, certo? Por isso, separamos algumas dicas de como usar o Cross Selling para aumentar suas vendas. Confira!

O que é Cross Selling?

Cross Selling ou venda cruzada são estratégias para aumentar o valor médio do pedido de um cliente. 

Outro conceito bem parecido e que às vezes se confunde com o Cross Selling é o Up Selling, que também consiste em tentar fazer com que um cliente já consolidado aumente seu pedido.

Então, qual é a diferença entre venda cruzada e up selling?

Como já dissemos, em ambos os casos, você tenta vender algo a mais para alguém que já fez uma compra. 

A diferença é que no Cross Selling você tenta acrescentar um produto que é complementar à compra original do cliente, enquanto no Up Selling a tentativa é de acrescentar alguma “vantagem” que aumenta o valor e o preço do produto inicial.

Esses dois conceitos, muitas vezes podem ser sobrepostos e dependem da interpretação do empreendedor.

Vale ressaltar que, tanto a venda cruzada quanto o upselling são excelentes maneiras de fazer mais vendas para clientes existentes e aumentar o valor médio do pedido para uma única compra.

Por que o Cross Selling é eficiente para aumentar suas vendas?

A venda cruzada e o upselling funcionam bem porque, quando as pessoas compram, muitas vezes compram várias coisas ao mesmo tempo. 

Além disso, a compra exige uma certa mentalidade e, uma vez que alguém tenha decidido comprar, ela já demonstra que pode estar disposta a comprar vários produtos ou serviços a fim de resolver vários problemas.

Uma dica importante para que a venda cruzada funcione ainda melhor é pensar como as estratégias podem ser agregadas sistematicamente no seu funil de vendas. 

Assim, é preciso considerar  que existem diferentes funis de vendas para coisas diferentes e planejar com cuidado essa etapa da jornada de compra.

5 Exemplos de como usar o Cross Selling em suas vendas

1. Aumento de pedido

Um aumento de pedido pode ser uma estratégia de venda cruzada ou de up selling, vai depender do que você está oferecendo. No caso desta estratégia você oferece produtos ou serviços adicionais durante o processo de checkout – geralmente, logo antes de o cliente finalizar o pedido.

A ideia é que, apenas marcando uma caixa, os clientes possam atualizar seu pedido ou possam “pular” a oferta adicional e finalizar seu pedido independentemente.

Nesse sentido, essa é uma estratégia de Cross Selling que pode ser usada em quase todo processo de checkout, uma vez que não é uma oferta invasiva e não desencoraja as pessoas de terminar sua compra original.

Mas dá a seus clientes a chance de gastar mais dinheiro com você (e receber mais valor) antes de concluir o pedido.

2. Ofertas Exclusivas

Ofertas exclusivas são exatamente o que o nome sugere: são ofertas que só existem dentro do processo de checkout ou em uma etapa diferenciada no funil de vendas.

Aqui, a ideia é gerar escassez e urgência naturais para o cliente. Isso porque, se ele não comprar agora, a oferta desaparecerá para sempre.

Essa oferta única deve vir depois que o cliente já inseriu suas informações de envio e pagamento e clicou para enviar seu pedido – a oferta única vem como uma adição de um clique ao pedido e deve ser imediatamente seguido pela página “Obrigado”.

Se você colocar a oferta única antes que o cliente se comprometa a comprar o produto original, você provavelmente só vai assustá-lo. Portanto, coloque-o após a compra e antes de chegar à página de agradecimento.

3. Produtos Recomendados

Para o comércio eletrônico, as recomendações personalizadas são uma ótima maneira de fazer vendas cruzadas.

Se alguém comprar um par de sapatos, por exemplo, você pode recomendar meias combinando. Se alguém comprar um xampu, você pode recomendar alguns sabonetes ou loções com aroma semelhante.

Uma opção, além de acrescentar os produtos recomendados na página de vendas, é incluir essas recomendações pessoais em um e-mail.

4. Uso de gatilhos mentais como  urgência/escassez

Urgência e escassez são gatilhos mentais característicos da otimização de conversão.

Dizer às pessoas que sua oferta é temporária, seja porque há um número limitado de produtos ou porque a oferta será encerrada após um certo período de tempo, é uma maneira extremamente eficaz de fazer com que os indecisos se resolvam.

O fato é que muitas pessoas são procrastinadoras. As pessoas procrastinam quando estão trabalhando, jogando e até mesmo quando estão comprando produtos que realmente desejam. 

Urgência e escassez, no entanto, empurram essas pessoas para fora do muro e as incentivam a agir agora, em vez de esperar até mais tarde, quando sua oferta pode não estar disponível.

Você pode usar cronômetros de contagem regressiva, mostrar o número de produtos restantes ou colocar uma data de término em sua oferta especial.

5. Prova Social

A prova social é outro importante gatilho mental a ser usado em uma estratégia de Cross Selling, já que os humanos são criaturas sociais.

Assim, depois que nosso interesse inicial foi despertado, a principal maneira pela qual tomamos uma decisão sobre comprar ou não algo é observando as opiniões dos outros.

É por isso que, na maioria das vezes, as decisões de compra começam com pesquisas realizadas online e é por isso também que o consumidor médio lê 10 avaliações online antes de tomar uma decisão de compra.

Ao incluir depoimentos de clientes, avaliações ou estudos de caso no funil de vendas, você pode adicionar provas sociais e fortalecer a percepção do cliente sobre sua empresa e seus produtos.

Agora que você entendeu o que é o Cross Selling e como usar essas importante estratégia para aumentar suas vendas, não deixe de colocá-las em prática.

E, se ficou com alguma dúvida, preencha este formulário e descubra como nós do Grupo Lu podemos te ajudar nessa e outras estratégias.