Saber o que faz um um consultor de vendas é um ponto chave para quem quer  impulsionar um negócio a crescer.

Sem as valiosas habilidades deste profissional, as empresas dificilmente atingirão suas metas. Assim, é imprescindível para qualquer negócio entender o que é, o que faz este profissional, sua importância e quais as qualidades para exercer tal função.

Confira a seguir cada um desses pontos!   

O que é um Consultor de Vendas?

O consultor de vendas é um profissional contratado pelas empresas, de forma fixa ou pontual, para impulsionar a área e alcançar resultados notáveis. 

São profissionais, corteses, amigáveis ​​e persuasivos, que orientam o time de vendas sobre as melhores estratégias para promover produtos e serviços aos clientes. 

Isso através de um trabalho de diagnóstico, inovação e otimização dos processos de ponta a ponta para criar uma estrutura que aumente a conversão de leads, o ticket médio e o número de clientes.

Para isso, esses profissionais de vendas adquirem suas habilidades em cursos de vendas, incluindo treinamento de vendas on-line e outros programas de treinamento. Muitos deles continuam fazendo cursos de treinamento de vendas ao longo de toda sua carreira.

Um consultor de vendas pode atuar de duas maneiras:

• Consultor de vendas interno: é um executivo de vendas de alta performance, especializado em vendas consultivas;
• Consultor de vendas externo: é um profissional contratado pela empresa para prestar serviços de consultoria e aprimorar a área de vendas.

Apesar de atuar em áreas distintas, tanto o consultor de vendas interno quanto o externo são vendedores especializados, que devem possuir  alto poder de persuasão e influência, assim como um olhar analítico e estratégico.

Consultor de vendas: o que faz este profissional? 

Como ressaltamos no ponto anterior, existem dois tipos de consultores de venda – interno e externo – e,  estes atuam em frentes distintas. Assim, para falar sobre o que faz um consultor de vendas, é preciso falar separadamente  de cada profissional. 

Começando pelo consultor de vendas interno: esse profissional se concentra principalmente na venda consultiva de produtos e serviços. Isso significa que eles interagem diretamente com os clientes, seja pessoalmente, online ou por telefone. 

Os consultores de vendas geralmente não exercem funções de prospecção. Em vez disso, os consultores interagem com os clientes em potencial quando estes decidem entrar no negócio. 

Os consultores de vendas, então, assumem o processo de vendas e ajudam a combinar as necessidades de um cliente com os produtos e serviços de sua empresa. 

Interno

De forma resumida, a função de consultor de vendas interno inclui:

• A identificação das necessidades, motivações e desejos do cliente;
• A apresentação da empresa e suas soluções;
• Elaboração e envio de propostas que solucionem os problemas do cliente;
• O processo de negociação com o cliente para chegar à melhor solução;
• Follow-up contínuo em todas as etapas;
• Fechamento do negócio. 

Assim, como você deve ter percebido, o consultor de vendas interno ou executivo de vendas, é um profissional que está dedicado à execução do processo de vendas em um modelo consultivo.

Externo

Por outro lado, o consultor de vendas externo tem uma atuação mais ampla e também mais estratégica, o que inclui tarefas como:

• Avaliar o funil de vendas da empresa;
• Investigar os processos e estratégias da área de vendas;
• Fazer um diagnóstico completo das vendas;
• Planejar e propor soluções para otimizar processos;
• Treinar vendedores e auxiliar o gestor;
• Mapear tendências.

Vale lembrar que, independente de ser um consultor de vendas interno ou externo, o objetivo é trabalhar para melhorar continuamente as vendas e alavancar os resultados da empresa. 

Em alguns casos esse papéis podem ainda se misturar e podem se concentrar no mesmo profissional, ou seja, essa definição não é fechada.

Habilidades do consultor de vendas

Agora que você já sabe o que é um consultor de vendas, o que faz e os diferentes tipos, conheça algumas habilidades e qualidades fundamentais para esse profissional. A começar pelas habilidades:  

Habilidades de Comunicação

As habilidades de comunicação geralmente vêm em primeiro lugar para muitos consultores de vendas. Sem a capacidade de explicar e esclarecer adequadamente o uso e o valor de um produto. 

Dentre essas habilidades podemos destacar a facilidade para a negociação, diálogo e a capacidade de permanecer calmos.  

Habilidades organizacionais

Ao lidar com muitas contas simultaneamente, os consultores de vendas precisam ter certeza de que mantêm cada negócio no caminho certo. Por isso,  esses profissionais devem conhecer suas limitações à medida que gradualmente desenvolvem habilidades organizacionais

O ideal é que  eles não assumam muitas contas ou responsabilidades antes de estarem prontos.

Habilidades para resolver problemas

Vender significa combinar as necessidades de um cliente com um produto ou serviço específico que satisfaça essa necessidade. Para resolver qualquer problema, esse profissional deve primeiro dedicar um tempo para entendê-lo.

Assim um bom consultor de vendas precisa:  ouvir as necessidades específicas, pensar criticamente sobre o problema e manter a mente aberta para, assim, chegar a melhor solução para todos os envolvidos.

Habilidades Tecnológicas

Muitas empresas implementam tecnologia em seu processo de vendas, incluindo bancos de dados de computador e tablets em campo. Os consultores de vendas precisam se adaptar ao uso dessas ferramentas como fariam com qualquer outra coisa. 

Ao manter-se atualizado, os consultores de vendas podem aproveitar os benefícios que a tecnologia oferece. 

Habilidades de pesquisa

Conhecimento é poder, portanto, quanto mais um consultor de vendas souber sobre seus produtos e clientes, melhor ele poderá atuar. Por exemplo, antes de uma reunião com um novo cliente, o consultor de vendas deve pesquisar este cliente o mais minuciosamente possível. Isso se aplica especialmente aos consultores de vendas B2B.

Qualidades de um bom consultor de vendas

Além das habilidades, que podem ser definidas como características técnicas do consultor de vendas, há também as qualidades necessárias para exercer essas funções.

Como qualidade entendemos características comportamentais que o profissional necessita para ser um bom consultor de vendas. Muitas delas levam anos para serem dominadas. No entanto, saber em quais se concentrar o ajudará muito a canalizar suas energias onde for necessário.

Veja algumas delas:

Persuasão

A persuasão inclui, entre outras coisas, convencer os clientes em potencial porque seu produto ou serviço supera a concorrência e merece seu preço. Isso significa que eles devem entender todos os benefícios de seus produtos e explicar o valor de uma maneira que faça o cliente ver esse valor também. 

Persistência

Durante uma negociação, um consultor de vendas precisa permanecer dedicado até esgotar todas as formas de alcançar uma venda. Alguns clientes em potencial podem oferecer rejeições ou objeções imediatas, apesar de ter necessidade do produto ou serviço. 

Rapport e construção de relacionamento

É preciso achar pontos em comum, além da venda em si, e construir um bom relacionamento com o lead. Com isso cria-se um maior grau de confiança entre o consultor de vendas e o cliente. Isso  significa que os clientes vão seguir melhor o conselho do vendedor quando ele fizer uma recomendação.

Vale lembrar que estas habilidades e qualidades podem ser adquiridas, tanto pela experiência quanto pelos treinamentos em vendas, que devem ser feitos de forma constante.

Qual a importância do consultor de vendas para uma empresa?

O que faz um consultor de vendas em uma empresa é importante pelo modelo de negócios que ele implementa que é focado na experiência, na satisfação e no sucesso do cliente.

Enquanto em um modelo tradicional de vendas o foco é na meta, com o consultor de vendas o objetivo está muito mais ligado à qualidade dos clientes conquistados do que à quantidade. 

Entre os principais benefícios de ter um consultor de vendas e, consequentemente, um modelos consultivo estão: 

• Redução na perda de receitas e clientes (churn);
• Maior retenção de clientes; 
• Aumento do valor do ciclo de vida (lifetime value) do cliente e; 
• Aumento da satisfação. 

Essas vantagens estão ligadas a importantes métricas para o crescimento de uma empresa como maiores ticket médios, aumento do faturamento e à redução do custo de aquisição do cliente. 

Agora que você entendeu tudo sobre o consultor de vendas, o que faz e qual sua importância para uma empresa, é hora de incluir esse profissional na sua empresa.

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