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7 Simples Passos Para Sua Negociação Chegar Ao Sim (Garantido!)

Descubra o que fazer para chegar ao sim em suas negociações!

“Quanto tempo você gasta para se planejar para uma negociação?” Se sua resposta foi “Pouco tempo” ou “Nenhum, eu nem sabia que precisava me planejar” fique tranquilo: você não está sozinho. Acontece que quem trabalha com negociação (mesmo os profissionais especialistas da área) não têm o costume de se planejar antes de ir para uma reunião. Na verdade, a maioria dos profissionais, de uma maneira geral, não costumam se planejar para nada.

“Mas peraí! Eu não devo ficar tranquilo com isso!” Não, não deve. É preciso mudar.

Estudos publicados pela Harvard Business Scholl comprovam: Ao realizar um planejamento, mesmo que simplificado, as chances de alcançar o objetivo aumentam em 60%. E quem não quer alcançar de forma muito mais efetiva o principal objetivo de uma negociação: Chegar ao sim?!

“Ok! Eu quero chegar ao sim de forma muito mais efetiva! O que eu faço?” Calma jovem! Mais abaixo eu te direi quais são os 7 simples passos para sua negociação chegar ao sim. Eu procuro utilizá-los não só na vida profissional, mas muitas vezes na vida pessoal também.

Afinal, negociar faz parte da nossa vida. Mesmo sem se dar conta, as pessoas negociam o tempo todo:

Ao expor uma ideia ou projeto para seu chefe;
Ao pedir aquele décimo para o professor que fará com que você consiga passar em uma matéria;
Ao pedir ao seu pai o aumento da sua mesada;
Ao explicar para o seu companheiro o motivo de você ter chegado em casa mais tarde…

Tudo envolve negociação.

Nesse sentido, é importante que paremos de acreditar que o ato de negociar é um ato exclusivo do ambiente profissional.

Mas chega de enrolação! Vamos aos 7 passos?

PS. Os passos 3 e 7 são os que eu considero mais importantes. Atenção máxima com eles, beleza?

#1 Planeje-se bem

Envolver-se em uma negociação sem estar preparado para isso é considerado um suicídio nesta área. A preparação começa por você definir qual é exatamente o seu objetivo ou, em outras palavras, o que você precisa obter para que a negociação tenha valido a pena.

Os objetivos devem ser classificados por você como de alta, média ou baixa prioridade, pensando que os de alta são aqueles que se você não conseguir ao final da negociação, é melhor encerrar tudo e não fazer o negócio.

Além disso, é fundamental que antes da negociação você pesquise o máximo de informações possíveis sobre a pessoa que negociará com você. Afinal, não se esqueça: Informação é poder (como já dizia nosso querido Frank Underwood).

E não se esqueça também de definir bem as suas margens e estabelecer cenários para sua negociação. O vídeo abaixo pode te ajudar nesse ponto:

Ah! E treine muito, muito mesmo! Falando sozinho, em frente ao espelho… O que não vale é ir para a negociação vendido!

#2 Fale menos, escute mais

Sabendo que informação é poder, uma tática matadora é iniciar as conversas deixando a outra parte falar mais sobre seus problemas e desejos. Aproveite para fazer perguntas que instiguem a outra parte a revelar mais informações.

Ouvir numa negociação é uma das grandes chaves do sucesso. Preste atenção nos sinais que a pessoa emite e no que ela fala. Busque também entender o que ela quer nessa negociação: preço, qualidade, agilidade de entrega, satisfação pessoal, entre outros.

Preste atenção em tudo o que está sendo dito. Não deixe espaço para entrelinhas e assuntos mal esclarecidos: entenda toda a questão e, enquanto escuta, desenvolva contra-argumentos e novas propostas.

#3 Procure chegar em um acordo bom para os dois lados

Uma negociação flui positivamente quando as pessoas se ajudam, sem forçar a barra, dando concessões. Esse é o famoso ganha-ganha: Quando os dois lados têm a sensação de terem feito bons negócios.

Imagine que você tenha vendido um produto pelo dobro de um valor justo por ele. Após a compra, a outra parte acabará descobrindo com o tempo que pagou caro pelo produto. Ou então, acabará sabendo que pagou caro ao comparar seu preço com o de outros vendedores ou porque algum amigo o informou.

Quando isso ocorre, o resultado é terrível: A outra parte nunca mais negociará com você e, para piorar, vai acabar falando mal de você e da sua empresa para todo mundo (o que pode acabar queimando a sua imagem e a imagem da sua empresa).

Porém, quando o ganha-ganha ocorre dificilmente algumas das partes ficará frustrada após o fechamento do acordo e, com isso, é bem provável que ambas voltem a fazer negócios no futuro.

#4 Saiba como trocar concessões

Este é um momento importante para que você concretize uma negociação satisfatória para você e para o outro.

Na etapa de preparação você já classificou seus objetivos em alta, média e baixa prioridade. No momento das concessões você vai cedendo aos poucos, começando a oferecer ou abrir mão dos objetivos de baixa prioridade, chegando até os classificados como de média, caso seja necessário.

No entanto, é importante entender que cada concessão, por mais desimportante que seja para você, precisa ser realizada a muito custo, dando a impressão ao outro lado de que foi uma grande conquista, algo extremamente valioso do qual você abriu mão em nome da busca pela concretização do negócio.

#5 Não insista de forma excessiva

Ninguém suporta aquele vendedor que insiste em te empurrar vários produtos, quase implorando para você levar algum deles e fazendo com que você fique desestimulado a comprar e sem vontade nenhuma de negociar.

Persuadir é uma coisa, insistir é outra. Ninguém gosta de decidir sob alta pressão. Então cuidado para não exagerar!

Venda o seu produto, deixe claro a sua proposta de valor e as suas vantagens, mas sem grandes exageros. Se o cliente não fechar, procure ver onde você pode ter errado na negociação, estude mais e nas próximas faça melhor. Levar um NÃO faz parte desde que você não se acostume e não se acomode com isso.

#6 Finalize bem o acordo

Vencidas as etapas anteriores, chega o momento de fechar um acordo. Não é possível iniciarmos uma negociação sem que ela tenha um fim dentro de um prazo razoável.

Negociar pressupõe, em todos os casos, chegar a um acordo, ainda que seja não negociar mais. As coisas podem dar certo ou simplesmente não acontecer. Mas de qualquer forma, é preciso que haja um encerramento.

Depois de negociadas as necessidades e feitas as concessões, o acordo deve ser buscado a partir de algumas alternativas, que variam conforme a evolução do processo. Nesse sentido, lembre-se: É preciso ser flexível, mas sem exageros. Tente fechar o acordo dentro das margens definidas na etapa de planejamento.

#7 Formalize o combinado

Certamente vários aspectos foram combinados durante a negociação que, algumas vezes, pode se desenvolver ao longo de muito encontros. Por isso, é importante que ao final sejam amarradas as pontas soltas. Tudo o que foi dito deve ser esclarecido em suas especificidades e colocado no papel, para que as partes saibam exatamente o que lhes cabe fazer e quais os benefícios que desfrutarão após o acordo firmado.

Tente fazer um contrato bem estruturado e, após seu término, revise as cláusulas, valores e outros dados acordados antes de assinar para evitar que os detalhes que foram negociados “sumam” ou se percam no meio de tantas informações.

Não negocie só de boca, faça o contrato para garantir a segurança de ambas as partes. Claramente que nesse passo entra também a questão da ética das duas partes em cumprir o que foi negociado.

E aí, curtiu? Se você seguir esses passos tenho certeza que sua negociação irá melhorar!

Antes de terminar vou aproveitar para te dar uma dica muito valiosa: Estude o tema linguagem corporal o máximo que puder! Especialistas já comprovaram que em uma negociação cerca de 55% do impacto é causado pela linguagem corporal, ou seja, pelo conjunto de gestos, expressões faciais e posturas apresentados. Algo que tem tanto impacto assim, com certeza não deve ser ignorado!*

*Mais informações sobre o assunto no vídeo abaixo:

E para finalizar, vamos relembrar os 7 passos para sua negociação chegar ao Sim: