Você sabe o que é o SDR? A sigla significa Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português.

É um profissional que está inserido no processo de qualificação de leads, ou seja, o SRD é uma  figura que faz parte do time de pré-venda de uma empresa. No Brasil, ele também é conhecido como pré-vendedor, hunter, prospector ou profissional de pré-vendas.

Além da figura do SRD, outros profissionais compõem o time de pré-vendas, como por exemplo, o BDR, ou Business Development Representative, algo como Representante de Desenvolvimento de Negócios.

Nesse sentido, é importante conhecer melhor quem são os profissionais que atuam no processo de pré-venda, assim como sua importância para um negócio.

Descubra agora o que é o SRD, suas principais responsabilidades e como esses profissionais podem melhorar suas vendas de forma significante.

O que é o SDR em vendas?

Como já dissemos, a sigla SRD refere-se à função de Sales Development Representative, um profissional que atua com vendas internas ou Inside Sales.

O trabalho do profissional de SRD vem antes do papel do vendedor, ou seja, ele não atua diretamente em uma venda, mas sim no processo de qualificação de Leads e do seu direcionamento dentro da jornada de compra e do funil de vendas.  

Para realizar esse trabalho, o SDR utiliza uma lista pré-definida de potenciais clientes, que pode ter origem tanto de captação inbound quanto de outbound.

Assim, o SDR é o profissional de vendas responsável por fazer o primeiro diagnóstico dos Leads. Sua função mais básica é avaliar as características de um contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial. 

Para isso, o profissional de pré-vendas leva em conta o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.

Uma curiosidade sobre o SDR é que o termo ficou famoso ao ser trazido por Aaron Ross no seu livro “Receita Previsível”.

Tipos de SDR

De acordo com o seu tipo de produto e ciclo de vendas, o papel de pré-vendas na sua equipe pode variar de algumas formas. Assim, o trabalho do SRD pode ser diferente dependendo de cada negócio.

Portanto, além de saber o que é SRD também é  importante conhecer seus diferentes tipos. Descubra agora quais são eles: 

SDR low touch

O SDR low touch atua em duas etapas do funil de vendas: conexão e qualificação. Esse profissional de pré-venda tem contato apenas com os Leads captados pelo marketing ou prospectados via Outboard Marketing e deve qualificá-los conforme os critérios do seu produto.

É mais indicado se você possui um produto com um ticket menor e um ciclo de vendas mais curto.

SDR high touch

Além de ser responsável pelas etapas de conexão e qualificação, o SDR high touch também participa da etapa de necessidade.

Ele é mais apropriado quando você vende uma solução mais cara com um ciclo de vendas mais longo.

Mas afinal, o que faz o SRD em vendas ?

Agora que você entendeu melhor o que é SDR, é interessante conhecer também as principais atividades e atribuições desse cargo.

Como já mencionamos, a principal responsabilidade de um SRD é a qualificação de leads. Nesse sentido, a base de trabalho deste profissional é a lista de MQL ou Marketing Qualified Leads  (Lead Qualificado de Marketing).

A lista de MQL é composta apenas por pessoas que já demonstraram algum interesse pelo seu produto /serviço. Com esse material em mãos o SRD deve:

• Analisar quais leads são mais atrativos, estudando o lead e verificando informações sobre o seu perfil, interesses etc, para facilitar e engajar a conversa;
• Realizar o primeiro contato telefone ou email;
• Fazer perguntas para completar o TUBANTI e para obter informações adicionais.
• Confirmar o interesse no produto ou serviço oferecido por sua empresa;
• Decidir se o lead está apto ou não a avançar no funil, a partir do registro de  todas as interações;
• Caso esteja, “vender” o próximo passo, apresentando os pontos positivos e diferenciais da marca;
• Caso não esteja, “alimentar” o lead com conteúdo ou “descartá-lo”.
• Identificar o momento que lead está pronto para ser direcionado ao vendedor e dar prosseguimento a esse processo.

É interessante que o trabalho do SDR seja executado com base no Lead Scoring. Para isso, existem diversos modelos de qualificação para empresas SaaS. 

Dentre os modelos mais usados estão:  

BANT

Um guia que visa qualificar oportunidades e orientar a abordagem do time, a partir de quatro critérios:

• Budget: orçamento do prospect para a contratação do seu serviço;
• Authority: autoridade do prospect, ou seja, se ele possui poder para decidir a compra, ou é um influenciador;
• Need:  necessidade do prospect em seu momento atual;
• Time: tempo ou urgência do prospect para a implementação da solução.

GPCT

O GPCT funciona como uma escala, na  qual, para cada um dos requisitos, os SDRs irão dar uma nota de 0 a 3. 

Assim é possível priorizar na agenda dos vendedores as oportunidades que possuam a maior nota, somando-se os requisitos:

• Goals: objetivos de negócio do prospect relacionados ao aumento do faturamento e da lucratividade do negócio ou de outras métricas que indicam o sucesso;
• Plans: planos ou  lista de ações que o prospect pretende conduzir para alcançar esses objetivos;
• Challenges: desafios que o prospect imagina que os seus objetivos podem trazer;
• Timing: prazos, ou o período de tempo que o prospect tem até atingir os objetivos ou então para tomar sua decisão de compra.

Vale lembrar que o SDR não negocia a venda. Através destes e outros modelos de qualificação, ele inicia o processo de vendas, verificando se o lead é ou não é qualificado. 

Caso seja, ele repassa o contato para o REP (representante de vendas) que é o vendedor, encarregado de mostrar ao lead como as soluções da empresa podem ajudá-lo e apresentar a proposta comercial mais adequada.

Qual a importância de contar com um SDR em vendas?

Como você deve saber, a prospecção é a base principal para novos negócios e o SRD é a figura responsável por manter essa base firme.  

Ele é o profissional que prepara o terreno, gerando valor para os Leads e, com isso, faz com que o prospect chegue no executivo de vendas já com um maior interesse no produto/ serviço. 

Ou seja, o SDR é uma figura essencial para o fechamento de vendas, pois ajuda o vendedor a ter melhores oportunidades de vendas, enquanto os vendedores podem focar em vender com mais estratégia e qualidade no processo.

Assim, podemos listar, dentre outras, as seguintes  vantagens de contar com um SDR na empresa:

• Melhoria na performance do vendedor, que não precisa prospectar e recebe mais informações do lead;
• Mais chances de conversão, já que os vendedores podem direcionar  seus esforços apenas para a venda em si;
• O seu negócio não depende apenas dos clientes o procurarem. O SDR consegue segmentar o público alvo e trazer novas oportunidades;
• Reduzir a jornada do consumidor, a fim de acelerar o processo de vendas.

Por fim, pode- se dizer que o SRD é responsável por filtrar as melhores oportunidades no seu funil de vendas.

Você provavelmente sabe que nem todos os Leads gerados pelo marketing serão de alta qualidade. Assim, é responsabilidade do  SDR evitar que a agenda dos vendedores fiquem lotadas com prospects que não representam oportunidades de venda.

Saber o que é SRD e o que ele faz é, portanto, de grande importância para a empresa que quer implementar um processo de vendas eficiente. 

Se você ainda ficou com dúvidas, ou está pensando em qualificar sua equipe de vendas, preencha nosso formulário. Nós do Grupo Lu podemos te ajudar.