Criar uma Proposta Comercial de Prestação de Serviços pode gerar muitas dúvidas. Por isso, siga essas dicas para elaborar a sua!
Um modelo genérico de proposta comercial, raramente funcionará, pois não irá considerar as necessidades específicas do alvo.
Sendo assim, cada documento deve ser construído de maneira única.
Porém, existem pontos em comum em todas as propostas comerciais Por isso, continue a leitura para saber mais.
Você entenderá o conceito e aprenderá como fazer uma proposta comercial de prestação de serviços em 10 passos.
Confira tudo sobre o assunto, abaixo!
O que é uma Proposta Comercial?
Proposta comercial é uma oferta (digital, escrita ou pessoal) de um produto ou serviço destinada especificamente a um cliente. Essa proposta deve trazer a descrição do que será feito, como será organizada a execução e quais serão os valores envolvidos.
A elaboração de uma boa proposta comercial favorece a possibilidade de fechamento do negócio e estreitamento da relação entre as partes envolvidas.
Confira 10 passos para criar uma Proposta Comercial de Prestação de Serviços:
Como fazer uma Proposta Comercial de Prestação de Serviços em 10 passos
Os componentes de uma proposta comercial de prestação de serviços, podem mudar com base no tamanho da empresa, no segmento de mercado em que ela está inserida, entre outros fatores.
Entretanto, existem elementos que são sempre necessários para criar uma proposta realmente efetiva.
Mas a questão é: como fazer uma proposta comercial de prestação de serviços na prática?
Selecionamos 10 dicas que devem ser levadas em consideração para o sucesso dessa etapa:
1. Organize as informações
Criar uma proposta comercial de prestação de serviços, começa pela coleta e organização das informações envolvidas.
Quando uma oportunidade de negócio está disponível, você pode sentir a pressão para que sua proposta seja enviada o mais rápido possível, mas tenha cautela!
Embora a vontade de enviá-la o mais rápido possível, prevaleça, é importante dedicar um tempo para organizar as informações sobre o cliente e seu projeto.
Isso ajudará a criar uma proposta com maior probabilidade de aceitação.
Certifique-se de ter todos os documentos necessários em mãos antes de elaborar e apresentar sua proposta!
(Dica: dependendo do orçamento, é interessante investir em uma ferramenta de CRM, pois ela irá armazenar e gerenciar seus leads.)
2. Conheça seu cliente
Ao elaborar sua proposta, não esqueça de pesquisar tudo sobre seu cliente.
Obtenha também, informações gerais sobre a empresa e o mercado em que ela atua.
Você pode começar com perguntas como:
- Há quanto tempo a empresa está no mercado?
- Quais são seus principais produtos ou serviços?
- Quem são os tomadores de decisão?
- No que a empresa é melhor ou pior que seus concorrentes?
Com essas perguntas, você notará que essa pesquisa evita cair no mesmo erro de outros.
Podendo salvá-lo de propor uma tática que já foi tentada ou que é inconcebível para o cliente.
Além disso, durante esse processo, você também pode identificar outros problemas que não foram abordados pelo cliente anteriormente, mas que precisam ser considerados.
3. Identifique o contratante, o contratado e o serviço
Após ter estudado seu cliente, é hora de começar a criar a sua proposta comercial de prestação de serviços.
Logo na primeira página, identifique o contratante – tanto a empresa quanto quem será o responsável por assinar o contrato –, o contratado (no caso, sua empresa) e o serviço que executará.
Essa parte resume o cenário para a proposta, ou seja, esclarece porque você está enviando-a e por quais motivos o cliente deve parar para ler o documento.
Lembrando que um resumo eficaz deve ser curto, de fácil leitura e sem muitos termos técnicos.
Isso é importante porque os tomadores de decisão para os quais você está endereçando a proposta, costumam ter um tempo limitado para examiná-la. Por isso, deve ser breve e objetivo.
Além disso, vincule as ofertas da sua empresa aos problemas de seu cliente em potencial para torná-lo mais relevante e envolvente.
4. Crie uma apresentação da empresa
A apresentação da sua empresa é algo que agrega à proposta.
Mostrar o que faz da sua empresa a melhor solução no mercado, com certeza, pode impactar positivamente os tomadores de decisão.
Para caprichar ainda mais, que tal incluir breves biografias e fotos das pessoas com quem trabalharão?
Você ainda pode incluir informações sobre seus cases de sucesso já atingidos, prêmios e provas sociais na forma de depoimentos de clientes ou estudos de caso curtos para ajudar a convencer o seu cliente.
5. Planeje o conteúdo
A apresentação da proposta não é o único fator de sucesso. Ela é apenas a sustentação da parte mais importante dela, que é o conteúdo.
Para criá-lo, leve em consideração estas questões:
- Resumo da proposta: qual é a sua proposta? As primeiras linhas devem conter o que o cliente tem a ganhar com a compra;
- Diferencial: o que a sua empresa oferece a mais ou melhor do que a concorrência? Deixar isso claro ao longo da mensagem;
- Detalhamento: o que exatamente você está oferecendo com a sua proposta comercial de prestação de serviços? Explique em detalhes o que o documento propõe;
- Cenários: se possível, simule dois cenários diferentes para a sua proposta, uma ideal (para você) e outra de menor valor;
- Valores: no final da proposta, apresente os valores completos do serviço ou produto, considerando possíveis adições;
- Fechamento: no final, é importante apresentar brevemente a sua empresa, para lembrar com quem o cliente está tratando, e qual é a pessoa (de sua parte) que ficará encarregada de conduzir a negociação caso a proposta avance;
- Datas: não deixe de incluir a data de criação da proposta e a de validade. Assim, você estabelece limites de prazo para a condução do negócio e cria um senso de urgência no cliente. Ofereça também, um período razoável para que a decisão seja tomada.
6. Dê ênfase às soluções para as dores do cliente
A proposta deve ser mais sobre seus clientes do que sobre você.
Afinal, eles não estão interessados em seu funcionamento interno, por exemplo, mas sim no que você pode fazer para resolver os problemas deles.
Sendo assim, mantenha o foco no cliente!
Pense nos problemas percebidos por ele, mas também pergunte:
- Que problemas ele realmente está enfrentando?
- O que posso fazer para ajudá-lo a solucionar cada um desses problemas?
- Se eu estivesse no lugar do cliente, conseguiria perceber um valor inegável na minha proposta?
Ao responder a essas perguntas, você conseguirá alinhar de maneira mais precisa a sua solução com as necessidades reais do cliente.
Tente identificar outros pontos de dor que o cliente ainda não tenha percebido, mas que também podem ser resolvidos com sua solução.
Solucionar tudo isso de forma efetiva é um grande passo para a fidelização de clientes, conquistando a sua satisfação e, quem sabe, fazendo deles também divulgadores da sua marca.
7. Crie um cronograma
O cronograma se resume em especificar todas as datas para a entrega do que foi acordado no documento.
Essa parte da proposta é importante para manter a empresa contratada mais organizada com suas tarefas, evitando atrasos e divergências por parte dos clientes.
Por exemplo, vamos supor que você trabalhe com consultoria de marketing digital.
Então, é interessante incluir nesse cronograma quando serão feitas as postagens nas redes sociais, quando serão lançadas cada campanha, relatórios, entre outras informações.
Trabalhar com prazos bem delimitados é fundamental do ponto de vista da organização.
8. Apresente o valor do investimento
Esta é a seção onde cada detalhe é extremamente importante e precisa ser bem especificado para uma resposta positiva.
Mesmo em um mercado reconhecido por sua qualidade, a precificação continua sendo um tema sensível em uma proposta.
Para não errar, crie tabelas de preços que identifiquem claramente cada solução e associe elas às informações de precificação mais precisas que você pode fornecer.
Essas tabelas ajudarão seu cliente a calcular o custo total para ele, evitando que tenham que se preocupar com custos inesperados durante o projeto.
É importante ainda, definir um prazo de validade para sua proposta, para deixar claro que esses valores podem ser reconsiderados caso o cliente decida fechar o negócio após o prazo ser expirado.
9. Seja ágil no envio da proposta
Seguindo todas as essas etapas anteriores e tendo a sua proposta comercial em mãos, não deixe o potencial cliente esperando.
Sua proposta deve ser enviada enquanto sua conversa ainda está recente.
Demorar muito tempo para enviá-la pode criar a sensação de desorganização e falta de interesse em fechar o negócio.
10. Organize o follow-up
E finalmente, o follow-up deve ser considerado desde o início da proposta comercial de prestação de serviços, para não haver dificuldades na negociação.
Dessa forma, seu cliente entrará em um funil que contempla a retomada de contato e o acompanhamento da negociação. Muitas vezes, as empresas recebem propostas na correria do dia a dia e não conseguem dar a elas a devida atenção e importância.
Dicas extras para a apresentação de Proposta Comercial de Prestação de Serviços
Depois de criar sua proposta, é preciso planejar a melhor maneira de apresentá-la. Veja como:
- Tente não enviar uma proposta de alto valor por e-mail ou conferência. Opte por negociar presencialmente sempre que possível. O contato pessoal garante mais segurança e compromisso na negociação;
- Quanto maior o custo do produto/serviço, maior deve ser o nível de detalhamento. Se possível, inclua imagens, gráficos e até mesmo um glossário. Se o prazo de realização do projeto for extenso, também deixe bem claro as datas de cada etapa de execução;
- Como um plano de médio e longo prazo para sua empresa, crie um departamento comercial específico para cuidar apenas dos processos de venda, apresentação e acompanhamento de propostas comerciais. Invista nesta equipe constantemente com cursos e treinamentos.
Conclusão de Proposta Comercial de Prestação de Serviços
Ao chegar até aqui, você descobriu que a sua proposta de negócios deve ser direcionada sobre o problema do seu cliente em potencial, informando a ele como a sua empresa vai focar na solução.
Agora que você já sabe o que é e como fazer uma Proposta Comercial de Prestação de Serviços, aproveite nossas dicas e tenha muito mais chances de elaborar uma proposta eficaz para fechar aquele negócio tão esperado.
E se você precisar de alguma ajuda para melhorar a sua proposta, clique aqui e preencha o nosso formulário. Podemos te ajudar!
