Plano de Vendas: O Que é e Como Montar o Seu Planejamento Comercial

Um bom plano de vendas deve estabelecer rotas claras que farão com que a empresa alcance suas metas comerciais.

O plano de vendas é um manual que deve orientar todo o processo de vendas de uma empresa, a fim de qualificar a performance dos vendedores e aumentar suas taxas de conversão.

Pensar em uma empresa sem um plano de vendas é como pensar em um piloto sem um plano de voo. Sem ele, suas chances de esbarrar nos obstáculos são infinitamente maiores.

Além de definir caminhos claros a seguir, um planejamento de vendas estratégico te dá a possibilidade de antecipar esses obstáculos e encontrar as melhores formas de despistá-los.

Confira a seguir o que é um plano de vendas e por que ele é tão importante para o seu negócio. Descubra ainda como estruturar esse planejamento e o que fazer para garantir seu sucesso. 

O que é um plano de vendas e por que ele é importante para o seu negócio?

O plano de vendas é um documento que deve ser construído de forma coletiva e tem o objetivo de orientar uma equipe sobre todo o processo de vendas de uma empresa.

Ou seja, ao elaborar um planejamento de vendas é preciso considerar todas as etapas que compõem a jornada de compra, desde o marketing de atração até o pós-venda.

Com as ações e metas bem definidas em um plano de vendas, espera-se que o time de vendas seja melhor orientado, aprimorando assim a sua performance e garantindo uma maior taxa de conversão.

Vantagens de um plano de vendas

Ao entender melhor sobre o que é o plano de vendas, você certamente já percebeu porque ele é tão importante para o seu negócio. Mas, para que não reste dúvidas, seguem alguns benefícios que essa ferramenta traz para sua empresa:

• Promove maior objetividade nas metas a serem alcançadas;
• Melhora a performance do time de vendas;
• Amplia as chances de conversões e crescimento;
• Permite acompanhar a evolução da equipe;
• Possibilita identificar os resultados esperados;
• Ajuda a focar o treinamento do seu time nas reais necessidades;
• Estabelece um plano de ação mais claro e realista. 

É importante lembrar que um bom planejamento de vendas é aquele capaz de prever os possíveis obstáculos e antecipar soluções eficientes, mesmo para os problemas mais complexos.

Agora que você compreendeu a importância do planejamento comercial para o seu negócio, que tal acompanhar algumas dicas de como elaborar um plano de vendas eficiente?

Como criar um planejamento de vendas estratégico em 7 passos

Como já dissemos anteriormente, é essencial que a elaboração do plano de vendas envolva o maior número de colaboradores possível. Contudo, é importante ter uma equipe menor, ou mesmo uma assessoria especializada em vendas para coordenar o processo.

Após a definição desta equipe de “inteligência comercial”, confira os passos a serem seguidos:

1. Conheça melhor o seu público-alvo e suas demandas

Ainda que sua empresa já esteja no mercado a algum tempo e você ache que já conhece seu público-alvo, nunca é demais aprofundar esse conhecimento. Além disso, essas informações precisam estar registradas e ao alcance de todos.

Outro ponto a ser considerado é que as dores do seu público-alvo podem mudar. Portanto, é sempre fundamental encontrar formas de consultar essas demandas, pois são elas que vão nortear seu planejamento.

2. Analise a situação atual da sua empresa

Antes de saber para onde você quer ir, é essencial saber onde você está. Ou seja , para orientar os próximos passos, é preciso fazer uma análise da situação ou um diagnóstico da sua empresa.

Existem algumas metodologias que podem te ajudar nesta tarefa. Dentre elas podemos citar:

Análise SWOT –  Também conhecida como FOFA, esta metodologia visa mapear as características cujas iniciais dão nome a ferramenta: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).

5 forças de Porter – Além da análise da própria situação, essa metodologia busca avaliar a posição da empresa frente à concorrência. Com esta ferramenta procura-se analisar:

1. Ameaça de produtos substitutos;
2. Ameaça de entrada de novos concorrentes;
3. Poder de negociação dos clientes;
4. Poder de negociação dos fornecedores;
5. Rivalidade entre os concorrentes.

As informações levantadas nesta análise são de extrema importância, pois são elas que vão fundamentar a elaboração de objetivos e metas (essa elaboração é justamente o nosso próximo passo).

3. Defina objetivos e metas

Ter objetivos claros e metas realistas faz toda diferença para o sucesso de um plano de vendas. Assim como na etapa de análise situacional, você pode contar com metodologias para cumprir essa tarefa de forma mais eficaz.

A Metodologia SMART é uma das mais utilizadas quando o assunto é definição de objetivos e metas. Com ela é possível avaliar se os alvos traçados são: Specific (específico), Measurable (mensurável), Attainable (atingível), Relevant (relevante) e Time based (temporal).

Essas características são essenciais para garantir a elaboração de objetivos e metas que realmente engajam e motivam, aumentando assim as chances de sucesso do seu planejamento comercial.

4. Trace os caminhos para alcançar os objetivos e as metas

O desenho do Plano de Ação é o passo que demanda maior atenção e esforços, pois é aqui que você deve descrever as estratégias para alcançar seus objetivos e metas.

As estratégias propostas devem integrar todos os setores envolvidos e levar em consideração todas as etapas do processo de vendas.

É aqui também que se deve estabelecer quais as ações de longo, médio e curto prazo, assim como prever os riscos e considerar as alternativas.

5. Detalhe as ações e divida as tarefas

Além do Plano de Ação Global, é importante que as ações de cada setor sejam detalhadas. Se possível, incluindo as metas individuais

Nesta etapa, uma ferramenta  que pode ajudar bastante é a Metodologia 5W2H, que é uma espécie de Checklist e evita que etapas importantes sejam esquecidas.

Seu nome agrupa os itens que devem ser verificados: What (o que fazer), Why (por que fazer), Where (onde fazer), When (quando fazer), Who (por quem será feito), How (como será feito) How much (quanto vai custar).

6. Elabore um cronograma de ação e orçamento

Embora as informações de prazos e custos possam estar presentes no plano de detalhamento das ações, é importante que os dois estejam descritos também de forma separada e contemplem as ações de todos os setores.

Feito desta forma é possível ter uma visão geral tanto dos prazos, quanto dos custos envolvidos no plano de vendas como um todo.

7. Pense no monitoramento dos resultados  

Você já deve ter entendido que todas as metas de um planejamento de vendas devem ser mensuráveis, ou seja, podem ser medidas. Isso é fundamental para que os resultados possam ser avaliados constantemente.  

Por isso, ao definir objetivos e principalmente as metas, sejam de curto, médio ou longo prazo, deixe sempre bem claro quais são as métricas ou indicadores que dirão se elas foram ou não alcançadas.

Para estas definições duas metodologias podem te ajudar: KPIs (Indicadores-chave de performance) e OKRs (Objetivos e resultados-chave) que devem ser aplicadas a cada um dos pontos levantados. 

Como garantir que seu plano de vendas seja um sucesso 

Ter um excelente planejamento de vendas não vai adiantar em nada se você não priorizar sua execução. Lembre-se que o plano é só o começo.

Nesse sentido, seguem algumas dicas de como tornar seu plano ainda mais eficiente:

• Procure planejar com antecedência, se você vai iniciar as ações em janeiro, não deixe para planejar em dezembro;
• Procure ouvir as sugestões da equipe e dos clientes, priorizando a elaboração de um plano humanizado;
• Priorize estratégias que foquem na manutenção e fidelização de clientes;
• Invista no uso de tecnologias e automatização dos processos, como os sistemas de CRM.

Por fim, esteja sempre disposto a avaliar e se preciso corrigir os rumos do seu planejamento, pois ele faz parte de um processo dinâmico e deve sempre oferecer alguma flexibilidade.

Se você prefere que o seu plano de vendas seja orientado por profissionais especializados, preencha esse formulário e fale conosco. Nós temos as melhores soluções para alavancar de vez as suas vendas.