O Plano de Ação de Vendas é um documento que tem como objetivos a melhoria da produtividade, a organização do trabalho e o aumento nas vendas.

A elaboração deste documento é um momento que pode gerar muitas dúvidas, pois, são muitas as variáveis a serem consideradas e nem sempre é fácil visualizar o melhor caminho.   

Além disso, um plano mal elaborado poderá acarretar na necessidade de uma série de ações corretivas no futuro, aquilo que alguns chamam de “retrabalho”, sem falar que algumas ações mal planejadas podem gerar prejuízos para a empresa.   

Para te ajudar neste processo, separamos algumas dicas para elaborar um Plano de Ação adequado à realidade da sua empresa e ainda de como executá-lo de forma mais eficiente.

Por que é importante ter um Plano de Ação de Vendas?

Antes de saber como elaborar um plano de ação para vender mais, é preciso estar consciente da importância deste instrumento. 

É comum encontrar vendedores que ainda trabalham somente com o que alguns chamam de “feeling” ou o “dom para vendas”, mas,  verdade é que o processo de vendas é baseado em muita técnica e em diversas táticas, que sempre podem ser treinadas e aprimoradas. 

Trabalhar orientado por um Plano de Ação de Vendas, é ter consciência das suas metas e saber traçar estratégias para chegar aos resultados. E não é somente isso, é também saber prever os imprevistos e saber lidar com eles, antecipando possíveis soluções.    

Como montar um Plano de Ação que ajude a aumentar as vendas da sua empresa 

1- Avalie seus Indicadores Atuais de Vendas

Um Plano de Ação de vendas não começa do zero. É importante fazer um diagnóstico e conhecer sua realidade para construir um planejamento com bases realistas. Para isso, se debruce sobre os seus indicadores atuais. 

E como fazer isso?

Analise os planejamentos anteriores e responda questões como: O que foi alcançado? O que precisa ter continuidade? Quais foram as principais dificuldades? O que precisa melhorar?   

Além disso, você pode mapear alguns indicadores analisando o seu Funil de Vendas. Esse instrumento pode te dar uma visão sobre seus índices de conversão ou onde o processo de vendas apresenta mais dificuldades. 

2- Faça uma avaliação do cenário externo

Existem algumas ferramentas que podem te ajudar a visualizar como está o Mercado e como sua empresa se insere nele, um exemplo é a análise de SWOT (Fraquezas, Oportunidades, Forças e Ameaças) 

Nesse tipo de análise é importante conhecer as tendências sobre:

• Clientes: produtos de maior aceitação, visão que tem da sua marca, percepção em relação ao preço do seu produto/ serviço, etc.   
• Concorrência: Preço e aceitação de produtos/serviços similares ao seu, produtos/ serviços similares que podem ser lançados, etc. 

3- Elenque metas baseadas em GAPs mostradas pelos indicadores vendas

Ao analisar seus indicadores atuais, é mais fácil estabelecer metas em relação a eles. Uma boa forma de definir metas realistas é avaliando os Gaps mostradas por esses indicadores. 

GAP é um termo que vem do inglês e, dentre outros significados, pode ser definido como Lacuna. 

Ao avaliar as lacunas em relação ao cumprimento das suas metas atuais, você pode perceber questões como:

• Produtos/serviços com melhor potencial para rompimento das resistências no processo de vendas;   
• ou que apresentam menor resistência no processo de conversão;
• que mostrem tendência de estabilidade (continuidade); 
• com indicadores de fim tendência (exaustão)      

Além disso, avaliando as lacunas (GAPs) é possível elaborar as chamadas metas de desempenho, que possibilitam que os funcionários planejem e organizem seu trabalho de acordo com resultados predeterminados. 

4- Elabore um Plano de Ação através do Método 5W3H1S

Elaboradas as metas de desempenho, é hora de detalhar cada uma delas através do seu Plano de Ação de Vendas. 

Um método bastante utilizado para essa tarefa é a Planilha 5W3H1S, uma ferramenta administrativa, que visa descrever de forma simples todas as ações ou processos a serem desenvolvidos pelo time de vendas. 

Confira a base que compõe a Planilha 5W3H1S:

5- Monitore performance e resultados

O monitoramento constante dos indicadores, através das métricas escolhidas no Plano de Ação para Vendas, é essencial para identificar problemas e entraves no processo de vendas. 

Quando o acompanhamento é realizado durante toda a execução do planejamento, é possível rever ações e incluir outras, a fim de reverter a situação identificada antes que os objetivos estratégicos sejam comprometidos e garantindo o sucesso do seu plano. 

Nesse sentido, é importante investir em uma Ferramentas de CRM, que pode te dar uma visão geral e sempre atualizada dos seus resultados. 

Dicas para tornar seu planejamento mais eficiente 

Mais importante que elaborar um Plano de Ação de Vendas incrível, é executá-lo de forma eficiente. 

Veja algumas dicas para melhorar seu planejamento:

• Priorize esforços de reconhecimento e fidelização de clientes;
• Aproveite todos os espaços de divulgação de sua empresa (produto), como redes sociais ou blogs de nicho;
• Invista no impulsionamento de  ações de marketing criativas, diferentes e surpreendentes;
• Estabeleça parcerias estratégicas para alavancar suas vendas;
• Elenque todos os possíveis imprevistos e planeje soluções de forma antecipada;
• Inclua o treinamento de vendedores em seu plano de ação para vendas.

Como você deve ter percebido, elaborar um Plano de Ação de Vendas pode ser um exercício bastante complicado. Por isso, o mais confiável é, sempre que possível, contratar a consultoria de profissionais especializados nessa área.

Desta forma, você garante que todo o seu time participe da construção do Plano e ainda seja qualificado para entender e executar todos os processos envolvidos.Precisa de ajuda para montar seu Plano de Ação de Vendas? Entre em contato conosco preenchendo este formulário e tire suas dúvidas.