Na minha humilde opinião, o conceito de gatilhos mentais é um dos mais importantes para qualquer profissional que trabalhe com comunicação e vendas.

Mas antes de te dar uma definição de gatilhos mentais, antes de te mostrar como você pode utilizá-los, eu preciso te explicar como o cérebro humano funciona e por que isso é importante no processo de tomada de decisão dos clientes.

Entre as várias partes do nosso cérebro, eu preciso destacar duas para que você entenda como funcionam os gatilhos mentais: O neocortex e o sistema límbico.

Neocortex

Te explicando melhor como cada uma dessas partes funciona, vamos começar pelo neocortex. Essa é a parte do cérebro que interpreta a linguagem, as informações e os dados que você recebe. É a parte lógica do seu cérebro. Agora, o mais interessante dela é que apesar dela ser a parte mais desenvolvida nos humanos, ela não é a responsável pela maioria das nossas decisões.

Para que você entenda isso em termos práticos, basta pensar no seguinte exemplo: Se os dados e a lógica fossem os principais responsáveis pelas nossas decisões ninguém fumaria, principalmente em excesso como tantas pessoas fumam, afinal, o que não falta é informação sobre como isso é prejudicial a saúde, certo? Isso está escrito até no próprio maço do cigarro! Mas, apesar disso, o que não falta no mundo são pessoas com problemas de saúde que surgem por causa do uso em excesso do cigarro.

Sistema límbico

Mas, então, o que é que leva as pessoas a tomarem uma determinada decisão? E a resposta para essa pergunta está em uma outra parte do nosso cérebro chamada sistema límbico. Essa parte é a responsável pelas nossas emoções e é nela que a maioria das nossas decisões são tomadas, mesmo que praticamente sempre você não esteja ciente disso.

Vamos pegar um exemplo para que você entenda isso melhor: Se toda vez que eu for a um bar, eu perder meia hora pensando em qual bebida será a mais apropriada pra mim, avaliando cada um dos seus componentes separadamente e em conjunto, eu acabarei cansando e desperdiçando uma determinada quantidade de tempo que eu poderia investir em outras questões que sejam mais importantes ou mais relevantes para mim.

Então, o que acontece é que, ao invés de analisar todos os pormenores antes de decidir qual bebida eu vou tomar, o meu cérebro acaba pegando alguns atalhos e toma essa decisão mais rapidamente. E esse é apenas um pequeno exemplo que pode acontecer em um dia qualquer das nossas vidas, porque na verdade esse processo ocorre praticamente o tempo inteiro, pois nós, seres humanos, tomamos, em média, 35.000 decisões por dia.

Nós decidimos desde coisas pequenas ou pouco importantes, como qual roupa vamos utilizar ou qual será o nosso café da manhã, até coisas bem significativas, como qual smartphone eu vou comprar ou qual será a estratégia que eu vou traçar para minha empresa.

E acontece que, por motivos óbvios, o número de decisões que você tomada em um dia e são consideradas como pequenas ou pouco importantes é muito maior do que o número de decisões importantes. Por esse motivo, a gente vive entre 95% e 98% do tempo no que chamamos de “piloto automático”.

Basicamente, o que o nosso cérebro faz é economizar nossos recursos cognitivos, ou melhor, nossa energia mental, para que possamos gastar nossas energias nas decisões que realmente importam. Afinal, se o nosso cérebro tivesse que analisar todas as informações e dados lógicos para cada decisão que temos que tomar, nós gastaríamos muito tempo, muita energia e acabaríamos não conseguindo decidir nada. Justamente por esse motivo, o cérebro usa atalhos ligados a nossa parte emocional para facilitar essa nossa tomada de decisão.

E como você bem sabe, entre todas essas várias decisões que nós tomamos diariamente, temos uma muito importante e que muito nos interessa, que é a decisão de compra. E geralmente esse tipo de decisão é tomada após o despertar de um “gatilho” na cabeça da pessoa.

Nós podemos dizer que alguns elementos presentes na comunicação recebida pelos potenciais clientes de uma empresa, fazem com que alguns pontos do cérebro desses potenciais clientes ajam automaticamente e, assim, a decisão seja tomada. E são esses gatilhos que nós comumente chamamos de gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais?

Basicamente, os gatilhos mentais são técnicas de persuasão, geralmente relacionadas com aspectos instintivos, emocionais e sociais, que ativam uma emoção e facilitam o processo decisório das pessoas. Esses gatilhos são basicamente padrões baseados nesses atalhos que se conectam com o sistema límbico. 

Portanto, a gente pode dizer que os gatilhos mentais tornam o nosso pensamento mais rápido, economizando recursos que usaremos em outras tarefas mais importantes. Em termos de venda, eles são como ferramentas de linguagem que fazem com que o cliente preste mais atenção no seu conteúdo e tenha como tendência agir a seu favor na hora do fechamento do negócio.

Você pode fazer um email, um vídeo, uma negociação com ou sem gatilhos mentais. Mas o fato é que, se você utilizá-los, as chances de você receber um sim serão muito maiores.

Bom, agora que você entendeu esse conceito, que tal conhecer os principais gatilhos mentais que existem?

Se quiser conhecê-los, dê uma olhada nessa outra postagem do nosso blog clicando aqui.

E aí, curtiu o texto? Já conhecia o conceito de gatilhos mentais? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!