O que é Up Selling e Como Usar em suas Vendas!

Conquistar um novo cliente é bem mais caro do que manter um existente. E, saber o que é Up Selling faz toda diferença nesse processo. 

Entender o que é Up Selling também ajuda porque clientes fiéis compram com mais frequência em comparação com novos clientes em potencial. 

Portanto, se você ignora técnicas como o up selling e deixa de usá-la com seus compradores atuais, você deixará de ganhar dinheiro e perderá incontáveis oportunidades de aumentar suas vendas e, consequentemente, seu lucro. 

Para te ajudar nessa estratégia, apresentamos a seguir o que é Up Selling, suas diferenças para o Cross Selling, assim como algumas dicas de como usar essa técnica para aumentar suas vendas.  

Confira agora como essa técnica pode ser eficiente! 

O que é Up Selling?

Up Selling é uma técnica de vendas usada para aumentar o valor da compra de um cliente. A ideia é fazer com que um consumidor gaste mais, comprando uma versão atualizada ou premium do produto/serviço que ele já adquiriu. 

Ou seja, o up selling é a estratégia de vendas usada quando um cliente é incentivado a comprar qualquer coisa que torne sua compra principal ainda melhor. 

Dessa forma,  essa técnica também agrega valor aos clientes porque estimula a eles que paguem um pouco mais, mas acabam com um produto melhor. Então , o Up Selling acaba sendo um acordo mutuamente benéfico.

Para exemplificar: Um profissional de marketing  experiente nunca irá sugerir a compra do último modelo de iPhone se uma pessoa estiver procurando por um smartphone barato. Porque não faz sentido. Mas é uma boa ideia oferecer um telefone 10 -15% mais caro, mas equipado com uma câmera melhor, por exemplo.

Os profissionais de marketing costumam usar essa tática em suas campanhas para gerar mais vendas, assim como para aumentar o valor médio dos pedidos.  

Diferença entre cross-selling e up-selling

Up selling é uma tática de venda muito semelhante ao cross selling e muitas vezes elas se confundem. Ambas aumentam o lucro do vendedor, embora de maneiras diferentes. O upselling aumenta o valor da compra prometendo um produto de nível superior, enquanto o cross selling faz o mesmo, mas sugerindo outros produtos para comprar. 

A diferença entre essas técnicas também está na intenção do cliente. Quando um comprador aceita a venda cruzada de itens adicionais, ele não tem intenção de comprá-los antes. Após a sugestão, o cliente pode considerar adicionar esses itens à medida que tem relação com o pedido principal, isso é o Cross Selling. 

Por outro lado, o Up Selling apela ao desejo que o cliente já expressou de comprar algo. Os vendedores somente se oferecem para verificar se há um produto de melhor qualidade, e é isso. 

Ou seja, é muito fácil confundir upselling com cross-selling. Mas, resumindo: você pode pensar no up selling como uma atualização para a compra, enquanto a venda cruzada (cross selling) é  uma compra adicional.  

Cada uma dessas estratégias funciona bem para nichos B2C e B2B, mas juntas podem mudar significativamente seus negócios para melhor.

Exemplos de Up Selling

Segue alguns casos que exemplificam o que é Up selling:

• Sugestão de Upgrade para um assento de primeira classe como parte do processo de check-in da companhia aérea; 
• Quando um menu de restaurante oferece a opção de adicionar frango ou camarão a uma salada por um custo adicional; 
• No checkout, a livraria online oferece a versão em áudio de um livro impresso ou e-book por um preço com desconto; 
• Uma ferramenta ou recurso online que está disponível gratuitamente em sua versão mais básica, mas permite que os recursos premium e desejados envolvam o pagamento de uma taxa. 

O up selling está em toda parte, especialmente na Internet. Ao fazer compras online, você deve ter visto gráficos de comparação ou alguns banners nas páginas dos produtos. 

Eles demonstram os mesmos produtos que você procura, mas de melhor qualidade. Você também pode receber um item de alta qualidade durante o processo de finalização da compra. 

Ou seja, é muito provável que você já tenha experimentado o up selling muitas vezes, talvez, mesmo sem perceber isso.

Vantagens do Up Selling

Agora que você entendeu o que é Up Selling, deve ter percebido que a ideia principal do up selling é aumentar as receitas do comerciante e os resultados gerais. Mas não se trata apenas de dinheiro, trata-se também de fornecer valor real aos clientes.

Confira algumas vantagens de usar esse tipo de estratégia de vendas: 

Personalização  

Embora a qualidade e o preço sejam importantes, uma abordagem individual realmente importa para os consumidores. Eles querem que você preveja seus desejos, compreenda completamente suas necessidades e ofereça sugestões relevantes. 

O Upselling baseia-se nas preferências do cliente e nas compras anteriores. Assim, essa técnica permite aprimorar a personalização para uma melhor experiência do cliente.

Otimiza o valor de uma venda 

A probabilidade de vender produtos/serviços para clientes existentes é bem superior do que para novos prospects. Além disso, os compradores fidelizados estão prontos para gastar mais do que compradores de primeira viagem. 

O upselling ajuda você a reter os clientes existentes, oferecendo-lhes upgrades em suas compras.    

Aumenta “a vida útil” do cliente 

Quando expostos a recomendações relevantes, os clientes compram com mais frequência de você e trazem mais dinheiro para sua marca.   

Aumenta a Confiança 

Se você fizer recomendações que atendam às necessidades de seus clientes, eles confiarão ainda mais em sua marca. Isso porque, o cliente entende que você se preocupa com os interesses dele. Não é apenas um anúncio aleatório ou uma oferta irrelevante.

Como usar o Up Selling para aumentar suas vendas?

O upselling pode ajudar sua empresa a gerar renda adicional quando feito corretamente. 

Vejas algumas dicas de como colocar essa técnica em prática:

Cuidado com os exageros

Evite recomendar um produto ou serviço que seja significativamente mais caro do que o produto que está sendo adquirido.  

Não seja o vendedor chato

Não seja muito insistente ou agressivo. Saiba o momento de parar e aceite o “não, obrigado” como resposta.

Foque no cliente

Concentre-se nas necessidades já expressadas pelo cliente para que a oferta de atualização realmente seja relevante e agregue valor à oferta de serviços ou produto inicial. 

Aproveite todas as oportunidades

Use o Up selling sempre que possível, ele é apropriado para que nenhuma oportunidade seja perdida.

Mostre o valor da sua oferta

Ofereça comparações, ou seja, mostre as propostas lado a lado para que o cliente possa ver o valor na versão premium. 

Conclusão

Como você deve ter percebido, o up selling é uma prática eficaz que é benéfica tanto para os comerciantes quanto para os clientes. 

Enquanto o vendedor pode aumentar seu valor médio do pedido, o cliente sai com um produto melhor com um custo adicional relativamente baixo . 

Antes de começar a utilizar esta técnica, faça uma lista de seus produtos e os itens que você pode oferecer como upgrades. Depois, teste todos eles. A melhor dica é: quanto mais você testar, melhores serão seus resultados.

Lembre-se também que, para ser bem sucedido, o up selling precisa de um certo treinamento para aplicar a  técnica de forma apropriada. Pois, fazer up selling de forma eficaz pode gerar vendas adicionais, mas executá-la da maneira errada pode afastar o cliente.

Ficou com dúvidas sobre o que é Up selling ou como colocar esta técnica em prática? Entre em contato com a gente através desse formulário e descubra como nós do Grupo Lu podemos te ajudar.