Quem trabalha com vendas ou marketing, certamente já tem noção de o que é um KPI. Você sabe mensurar seus resultados?

Muitas empresas têm aderido aos KPIs para monitorar seus resultados, por isso, esse termo tem se tornado bastante popular. Assim é bem possível que esse seja um assunto bem presente na sua empresa, ainda mais no final de um trimestre.

Contudo, para quem está começando a desenvolver esse processo,  os KPIs podem ser um pouco confusos. O que é importante mensurar? Com quais dados devo realmente me importar? Mesmo as equipes de vendas e marketing mais experientes às vezes podem se perder na criação de KPIs. 

Assim, vamos te explicar o que é um KPI, como esses indicadores podem ajudar a mensurar seus resultados e elencar alguns importantes indicadores-chave de desempenho (KPIs) que sua equipe de vendas e marketing deve acompanhar a cada trimestre.

Confira!

O que é um Indicador-chave de Desempenho (KPI) ?

Mesmo para quem já conhece o termo, às vezes ainda vem a pergunta: O que é um KPI?

KPI vem do inglês Key Performance Indicators, em português Indicador-chave de Desempenho. Os KPIs são métricas usadas para ajudar a visualizar o quanto os esforços de marketing e vendas de sua empresa foram eficazes em determinado período.

Ou seja, os KPIs ajudam a medir seu progresso para alcançar seus objetivos estratégicos. Assim, você pode configurá-los para atender às necessidades do seu negócio e de suas equipes individuais. 

Ao analisar esses indicadores, você pode determinar quais estratégias estão funcionando e quais não estão e ajustar seus esforços de acordo com esses resultados. 

Por que é importante selecionar os KPIs certos?

Resumindo, porque os KPIs impulsionam o desempenho organizacional.

Você provavelmente já ouviu dizer que “o que é medido é gerenciado”. Esse é o princípio:  Se você estiver focado nos KPIs certos, sua equipe estará focada em mudar os comportamentos apropriados. Por outro lado, se você escolher os KPIs errados, corre o risco de conduzir comportamentos não intencionais na sua equipe e nos seus clientes.

Mas, como definir os KPIs certos? Existem duas regras principais:

1. O KPI tem que ser o mais simples de entender possível (KISS), para que suas equipes tenham clareza sobre o que precisam fazer
2. Você pode usar SMART KPIs que significa: Específico, Mensurável, Atingível, Realista e Oportuno.

Também há dois erros comuns que precisam ser evitados: 

• Escolher KPIs que você sempre mediu: isso deixa de levar em consideração possíveis mudanças no comportamento de seu cliente que possam ajudar sua empresa a crescer. 
• Escolher os KPIs mais fáceis de medir:  Basear sua escolha somente na simplicidade e não na estratégia, na maioria dos casos, não o ajudará a avançar. Avalie cada KPI com base em sua relação com seus objetivos gerais. 

Como mensurar os Resultados do seu Negócio com KPIs?

Agora que você entendeu o que é um KPI e sua importância, veja as etapas a serem consideradas no rastreamento eficaz de KPIs como parte de sua estratégia de gerenciamento de desempenho.

Escolha uma ou duas métricas que contribuam diretamente para cada um dos seus objetivos

Lembre-se que nem todas as métricas são importantes o suficiente para rastrear. Além disso, rastrear muitos indicadores cria um trabalho desnecessário que, em última análise, não será útil.

Assim, escolha uma ou duas métricas para cada um de seus objetivos que serão mais úteis para alcançá-los. Várias métricas podem ser aplicadas, mas apenas algumas delas terão impacto suficiente para melhorar o desempenho.

Verifique se suas métricas atendem aos critérios para um bom KPI

Os KPIs devem ter algumas características que sinalizam sua eficácia. Para isso, procure responder perguntas como: 

• Pode ser facilmente quantificado?
• Somos capazes de influenciar/dirigir mudanças usando este KPI ou está fora do nosso controle?
• Este KPI se conecta ao nosso objetivo e estratégia geral?
• É simples de definir e entender?
• Pode ser medido de maneira oportuna e precisa?
• Contribui para uma ampla gama de perspectivas – ou seja, Cliente, Financeira, Processos Internos, Aprendizagem e Crescimento?
• Ainda será relevante no futuro?

Se você responder “não” a muitas dessas perguntas, pode ser um sinal de que o KPI precisa ser alterado ou substituído por completo.

Especifique os responsáveis por cada KPI 

Os KPIs são uma ferramenta importante para medir o progresso, mas é mais provável que sejam efetivados se alguém for responsabilizado por rastreá-los e reportá-los. 

Além disso,  a parte responsável geralmente também está mais inclinada a querer que a medida seja bem-sucedida, em vez de aceitar o desempenho inferior. Ou seja, você pode apostar que eles preferem relatar boas notícias do que más notícias, o que os motiva ainda mais.

Também é importante ter um líder responsável por “reportar” as medidas. Alguém capaz de analisar os resultados, contextualizar os dados e explicar se o desempenho é bom ou ruim e porquê. 

Monitore e registre os KPIs

Por fim, é necessário revisar continuamente seus KPIs e seu desempenho em uma frequência de relatório mensal, trimestral ou outra pré definida. 

O monitoramento regular facilita a visualização do período de tempo em que algo pode ter um desempenho inferior ou superior, bem como o que pode ter acontecido nesse período para causar a mudança.

Para isso, o ideal é investir em um bom Software gerenciamento de desempenho.

Exemplos de KPIs

Dentre os principais indicadores que apontam para o sucesso de um negócio podemos citar:

1. Custo por Lead ou CPL

Que permite medir a relação custo-benefício de suas campanhas de marketing na geração de novos leads. 

2. Leads Qualificados de Marketing (MQLs)

Ao identificar o comportamento de um lead qualificado para sua empresa, seja por meio de envios de formulários, ações no site, entre outras, você pode acompanhar as etapas que levam o contato a estar pronto para a compra. Com isso, identifica os pontos efetivos no pipeline de marketing e vendas.

3. Retenção de Clientes

Mede a eficácia da sua empresa em reter clientes a longo prazo. Sabe-se que atrair novos clientes custa mais do que manter os atuais.  

Portanto, concentre-se neste indicador chave de desempenho para ajudar a aprimorar a reputação de sua empresa, o processo de atendimento e a experiência geral do cliente. 

4. Custo por Aquisição de Clientes (CAC)

Ao saber quanto cada novo cliente está custando, você pode determinar quais rotas são mais eficientes para seus negócios e orçamento. Comparar o custo por aquisição de clientes é uma boa maneira de identificar as prioridades de produtos da sua empresa.

5. ROI de Marketing

O retorno sobre o investimento, ou ROI, permite medir quanta receita está sendo gerada por uma campanha de marketing específica, em comparação com os custos de execução da campanha. Alguns consideram o ROI como o indicador mais importante para monitorar e avaliar.

Além desses indicadores, também é importante monitorar: 

• Os Leads qualificados de vendas (SQLs)
• A Relação de Oportunidade de Ganho
• Receita de vendas

Ao rastrear os KPIs certos, você pode obter um melhor controle sobre a saúde do seu negócio. Ao identificar os KPIs que se alinham às suas táticas de vendas e marketing, você pode ver facilmente o ROI criado por essas duas equipes.

A introdução de KPIs em sua empresa pode criar alguns desafios. Isso porque, nem todos vão entendê-los completamente e como eles são usados. Por isso, é importante organizar algumas oportunidades de formação sobre o tema.

Há uma enorme diferença entre selecionar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) certos e criar uma cultura de monitoramento, relatórios e melhorias. Para ajudar as pessoas a adotar o uso de KPIs e motivá-las a mudar, você precisará adotar um sistema de gerenciamento de desempenho que seja consistente, transparente e simples de usar.

Ainda ficou com dúvidas sobre o que é um KPI ou como usar essa estratégia? Preencha nosso formulário. O Grupo Lu pode te ajudar com essa e outras estratégias de gestão!