O que é Pipeline de Vendas e Como Utilizá-lo

Existem ferramentas importantes na gestão de vendas que podem fazer uma diferença significativa em seus resultados. Por exemplo, você sabe o que é o Pipeline de Vendas?

Um pipeline de vendas pode ajudar você e sua equipe a visualizar seu processo de vendas. Ele retrata em que ponto estão seus negócios, onde eles estão travando e quais atividades estão contribuindo para que os representantes fechem vendas e tragam mais receita.

Se você não usa um pipeline de vendas, pode perder informações valiosas sobre a eficácia do seu processo de negociações.

Neste artigo, explicaremos o que é pipeline de vendas, seus estágios e explicaremos como o gerenciamento de pipelines de vendas pode ajudá-lo a atingir suas metas.

O que é Pipeline de Vendas?

Um pipeline de vendas é uma demonstração visual dos diferentes ciclos do processo de compra em que se encontram seus potenciais clientes. Ou seja, um pipeline de vendas engloba todos os processos realizados pelos seus leads até se tornarem clientes.

Geralmente, os pipelines são visualizados como uma barra horizontal com as etapas do processo de vendas. Leads e prospects são transportados de um estágio para o próximo processo à medida que avançam no processo de compra. 

Alguns dos benefícios de implementar um pipeline de vendas são:

• Uma imagem clara do processo de vendas;
• Melhora a produtividade e eficiência;
• Fechar negócios mais rapidamente;
• Facilita o acompanhamento do progresso da equipe.

O que você precisa para construir seu pipeline de vendas

Dado que um pipeline de vendas é uma ferramenta de vendas tão importante, você deve ter o cuidado de construí-lo corretamente. 

Certifique-se de ter informações específicas sobre sua empresa, equipe de vendas, clientes existentes, público-alvo, mercado-alvo, produto e preços antes de começar a montar um.

Segue dados básicos que você deve ter em mãos antes de começar a construir o pipeline de vendas:

Lista de Prospects

Essa lista deve se basear no seu público-alvo e perfil de cliente ideal (ICP). Isso inclui: informações de contato, sua empresa, sua posição, se é ou não um decisor, como você entrou em contato (ou vice-versa), seus pontos de dor e desafios, etc.

Seu processo de vendas

Um processo de vendas é um passo a passo que informa à sua equipe exatamente quais atividades de vendas eles precisam realizar para fechar um negócio.

Se sua equipe já tem um processo de vendas definido, você provavelmente já delineou as etapas do seu pipeline. Se não, à medida que constrói cada estágio do pipeline, você poderá mapear seu processo de vendas em conjunto.

Metas de receita

Para projetar um pipeline de sucesso, você deve definir seus objetivos.

Esses números ajudarão a responder a uma pergunta importante: quantos negócios você precisa adicionar ao seu pipeline para alcançar a receita desejada? 

Sua equipe

Como toda sua equipe de vendas usa o mesmo pipeline, você deve incluir todos no processo de tomada de decisão à medida que o cria.

Dessa forma, todos têm a chance de oferecer suas opiniões e conselhos, o que, por sua vez, tornará seu pipeline de vendas uma ferramenta mais eficaz para colaboração, comunicação e gerenciamento.

Etapas do Pipeline de Vendas

Não há um modelo fechado de pipelines de vendas. Algumas empresas usam um pipeline de cinco, outras incorporam até oito etapas. O número e o tipo de etapas em seu pipeline de vendas depende de vários fatores, incluindo como você entra em contato com os leads e o tipo de produto/serviço que você vende. 

Contudo, algumas etapas são fundamentais. São elas: 

Prospecção

Cada empresa prospecta de forma diferente. Contudo, independentemente de como você faz isso, o primeiro estágio em qualquer pipeline é sempre o mesmo: encontrar compradores em potencial que precisam do que você está vendendo.

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Qualificação

A qualificação consiste em selecionar clientes em potencial adequados para o que você está vendendo. Geralmente, ocorre após um representante fazer contato com um novo lead.

A qualificação de leads é um passo essencial, porque você não quer que seus vendedores percam tempo com leads que não podem ou não querem seu produto. Nesta etapa, você definirá critérios para separar leads quentes de leads frios.

Para isso, responda às seguintes perguntas:

• Seu prospect tem orçamento para seu produto?
• O lead pode tomar a decisão de comprar ou precisa convencer outra pessoa?
• Ele realmente precisa do seu produto?
• Está pronto para comprar agora?

Se uma ou mais respostas forem negativas, esse lead pode não ser adequado para seu produto/serviço. Ou seja, eles provavelmente estão frios.

Não há nada de errado com leads frios, você só não quer mantê-los em seu pipeline. Em vez disso, salve suas informações (ou mova-as para outra categoria se estiver usando um CRM com vários pipelines) e siga em frente.

Contato Inicial

Pode ser feito por telefone, e-mail, mídia social, mensagem de texto ou bate-papo pessoal.

Para isso, é importante ter um scripts de vendas de chamadas frias para começar a engajar leads.

Nutrição

A nutrição de leads não significa que seus representantes devem incomodar seus clientes ligando ou enviando e-mails constantemente. Pode ser simplesmente um artigo que se aplica aos problemas do cliente em potencial ou curtir suas postagens no LinkedIn. 

Fechamento

Uma vez que seus representantes fizeram contato, explicaram seu produto e construíram confiança, é hora de finalizar o negócio.

Como fazer isso depende muito de seus representantes, empresas e clientes. Às vezes, o cliente diz “sim” sem rodeios. Em alguns casos, você pode fazer concessões para fazer uma venda, mas deve sempre combinar com essas concessões específicas com antecedência.

Acompanhamento de leads frios

Entrar em contato com leads frios também deve ser uma etapa do seu pipeline de vendas.  Não estarem prontos para comprar quando foram contatados pela primeira vez, não significa que não estão prontos para comprar agora.

Verifique periodicamente como estão e o que estão fazendo. Nunca se sabe, eles podem agora ter o orçamento, autoridade ou necessidade que não tinham antes.

Como criar um pipeline de vendas

1. Faça uma lista de seus potenciais compradores

Uma maneira de acompanhar as oportunidades de vendas é usar uma ferramenta de planilha como uma Planilha Google ou Excel. Um CRM, é uma ferramenta mais eficiente se você tiver vários negócios ou mais do que alguns vendedores. 

Os CRM permitem que as equipes gerenciem negócios de forma coletiva, movam clientes facilmente de um estágio para outro e vinculem equipes e contato dos clientes potenciais.

2. Configure as atividades do pipeline de vendas 

É isso que seu pipeline deve medir e gerenciar: Atividades. Isso garantirá mais sucesso em atingir suas metas de vendas. Para configurar as atividades em seu pipeline, pense nas vendas comuns de sua equipe e naquelas que você tem mais impacto. 

Você pode se basear nas etapas apresentadas acima para orientar seu pipeline de vendas.

3.  Refine seus ciclos à medida que avança

Pode levar várias tentativas para descobrir o que funciona melhor para o seu negócio. Você descobrirá que algumas etapas estão sendo mais precisas e outras você precisará ajustar.

4. Mantenha seu pipeline de vendas atualizado

Pode demorar um pouco para sua equipe criar o hábito, mas depois de um tempo, o pipeline será uma ferramenta indispensável para eles. A maneira mais fácil de estimular essa prática é monitorar coletivamente as atividades e seus avanços.

Agora que você entendeu o que é pipeline de vendas, não deixe de implementar essa importante ferramenta para gerenciar suas negociações. 

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