Escute e Direcione: Obtenha Informações Para Modificar o Rumo da Negociação

Para que você obtenha sucesso em uma negociação existem 3 pontos de atenção que são fundamentais:

1. você deve escutar bem o seu potencial cliente,
2. absorver a informação dada e 
3. entender como utilizar essa informação para direcionar o cliente para o sim.

Sabendo disso, podemos concluir que informação é poder, uma vez que a ideia é sempre utilizarmos a informação adquirida em uma negociação para mudar o rumo da conversa que estamos tendo.

Agora, sabendo que informação é poder, uma tática matadora em uma negociação é iniciar as conversas deixando a outra parte falar mais sobre seus problemas e desejos. Aproveite para fazer perguntas que instiguem a outra parte a revelar mais informações.

Saber ouvir em uma negociação é uma das grandes chaves do sucesso. Preste atenção nos sinais que a pessoa emite e no que ela fala. 

Busque também entender o que ela mais quer discutir nessa negociação. Pode ser que ela se interesse mais em discutir fatores como preço, qualidade, agilidade de entrega, satisfação pessoal, entre outros. Ter essa informação pode ser a chave do sucesso para você!

Preste atenção também em tudo que está sendo dito. Não deixe espaço para entrelinhas e assuntos mal esclarecidos: entenda toda a questão e, enquanto escuta, desenvolva contra-argumentos e novas propostas.

Agora, uma vez que você escutou bem o seu cliente, chegou a hora de direcionar a negociação. 

Nesse sentido, é importante ficar claro que quem deve definir a direção da negociação é você! Se, por exemplo, a outra parte solicitou um orçamento ou se você a procurou para uma venda, é você quem deve direcionar a conversa. 

Entenda que quando você define um prazo, um preço ou um escopo, você está fincando valores que serão negociados a partir do que você disse, mas que já não serão tão destoantes. 

Um exemplo ocorre quando você determina que um produto vale X reais. Se você fincou esse valor, já não será possível vendê-lo por metade de X sem uma boa justificativa. Por isso, cuidado e atenção para fincar os valores certos na negociação.

Além disso, uma das etapas que define a direção da negociação é a hora das concessões. Este é um momento importante para que você concretize uma negociação satisfatória para você e para o outro. 

Na etapa de preparação você já classificou seus objetivos em alta, média e baixa prioridade. No momento das concessões você vai cedendo aos poucos, começando a oferecer ou abrir mão dos objetivos de baixa prioridade, chegando até os classificados como de média, caso seja necessário.

No entanto, é importante entender que cada concessão, por mais desimportante que seja para você, precisa ser realizada a muito custo, dando a impressão ao outro lado de que foi uma grande conquista, algo extremamente valioso do qual você abriu mão em nome da busca pela concretização do negócio.

Se você souber realizar bem essa etapa de concessões, é bem provável que consiga fechar um excelente acordo com o seu prospect!

E aí, curtiu o texto? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!