Definir o seu Perfil de Cliente Ideal é uma das etapas mais importantes de uma estratégia de vendas bem sucedida. Saiba o que significa ICP!

O Perfil de Cliente Ideal é uma descrição hipotética de um consumidor perfeito: se beneficiaria da solução que você oferece e ainda forneceria um valor significativo em troca.

Esses dados ajudam a melhorar a personalização e a experiência geral do cliente, levando a negócios mais bem sucedidos, ou seja, quando todas as partes ficam satisfeitas no final.

Se sua equipe de vendas não possui um ICP, ou você  ainda não sabe como usar essa ferramenta em sua estratégia de marketing e venda, separamos algumas dicas que vão te ajudar. Confira!

O que significa ICP? 

Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal é uma descrição do tipo de consumidor que mais se beneficiaria dos produtos ou serviços que você tem a oferecer.

As pessoas ou empresas que se enquadram no seu ICP são mais propensas a comprar e continuar usando o seu produto, tornando-as extremamente importantes para o crescimento dos negócios.

Os perfis ideais de clientes são a ferramenta mais eficaz para que as empresas deixem de tentar perseguir todos os leads que surgem em seu caminho. Algumas pesquisas mostram que o tempo desperdiçado com leads ruins pode chegar a 60% . Perfis de clientes ideais bem desenvolvidos reduzem esse número surpreendente. 

Essa definição evita uma série de problemas como o esgotamento das equipes de vendas, baixas taxas de conversão e o desperdício de tempo. Isso porque, os ICPs fornecem um guia que permite que suas equipes permaneçam direcionadas e assertivas em seus esforços para buscar leads qualificados, resultando em conversões, vendas e receita mais altas para sua empresa.

Ou seja, os perfis de clientes ideais ajudam você a definir exatamente para quem você deve vender, para que você possa obter o maior ROI possível com seus esforços de marketing e vendas.

– Então o que significa ICP e como usar? As empresas B2B usam ICPs para permitir que suas equipes de marketing, vendas e produtos entendam verdadeiramente as necessidades e os pontos problemáticos dos clientes e, em seguida, criem estratégias direcionadas em torno deles.

ICP e persona: qual é a diferença?

A principal diferença entre o que significa ICP e persona é que os perfis de clientes ideais descrevem os tipos de organizações que você deseja que sejam seus clientes, enquanto as personas identificam as pessoas dentro dessas organizações com as quais você pretende interagir para fechar esses negócios.

Enquanto os perfis de clientes ideais englobam os dados firmográficos, as personas detalham os atributos individuais de uma pessoa dentro de uma empresa, como cargo, antiguidade, função comercial, poder de decisão, entre outros. 

Assim como os ICPs, as personas ajudam as equipes de vendas a direcionarem seus esforços, alcançando e construindo relacionamentos com as pessoas certas nas empresas que você busca.

Ambas as ferramentas são extremamente úteis, mas não devem ser trocadas. Seus perfis de clientes ideais devem ser desenvolvidos primeiro. Depois de defini-los, você pode começar a pensar nas pessoas dentro do setor que fazem mais sentido se envolver.

Quais as informações necessárias para elaborar o ICP?

As informações a seguir fazem parte de um perfil de cliente ideal:

• Fonte de leads: de onde vêm os leads? Uma conferência, publicidade online, webinar, telefonema, etc.
• Comportamento: Atividades no site, cliques e aberturas de e-mail, reação a determinadas ofertas, participação em eventos e muito mais.
• Disposição para comprar: Onde estão os prospects no funil de vendas? Apenas começaram a mostrar interesse? Já se interessaram por mais conteúdo? Houve contato com o departamento de vendas? Receberam uma oferta? Fizeram uma compra?
• Persona: Decisor, chefe de departamento, gerente de compras, etc.
• Demografia: Localização, setor, tamanho da empresa, origem, entre outros.
• Histórico de compras: O que foi comprado e quando? O que mais você pode oferecer ao cliente? 

Como elaborar o  perfil de cliente ideal em 5 passos

Construir seus perfis de clientes ideais leva algum tempo e esforço. 

O processo deve incluir todas as equipes da sua empresa que desempenham algum  papel na aquisição de clientes: equipes de marketing e vendas, desenvolvedores de produtos, equipes de suporte ao cliente e quaisquer outros cujo trabalho afete a experiência do usuário final.

Mas, essa não precisa ser uma tarefa complicada. Confira 5 passos para elaborar seu ICP:

Passo 1: conheça o problema que seu cliente está tentando resolver

Você não pode saber quem é seu cliente ideal sem primeiro entender o problema que ele está tentando resolver. Compreender o problema permite que você crie melhores ofertas, entregando apenas soluções que atendam perfeitamente às necessidades de seus clientes.

Existem algumas ótimas ferramentas disponíveis que você pode usar para explorar os  possíveis problemas de um cliente. Um exemplo é o Value Proposition Canvas.

Passo 2: converse com seus melhores clientes

Seus melhores clientes, aqueles que já estão entusiasmados com suas soluções, são uma ótima fonte de insights para você enquanto desenvolve seu ICP. Eles podem falar sobre suas próprias experiências e te ajudar a identificar oportunidades para capitalizar o que já está funcionando.

Clientes satisfeitos geralmente estão perfeitamente dispostos a participar de uma breve pesquisa sobre por que eles gostam de sua empresa.

Então, pergunte a eles e use suas respostas para começar a formular uma ideia dos tipos de empresas que teriam necessidades semelhantes e possíveis casos de uso para suas soluções.

Passo 3: avalie a sua base de clientes atual

Com um sistema CRM, crie um relatório de sua base de clientes que informe sobre os atributos que você incluirá em seu ICP, como tamanho da empresa, setor e localização. 

Algumas informações serão mais difíceis de identificar, a cultura da empresa, por exemplo, mas você sempre pode identificar semelhanças mesmo nessas categorias.

Depois de ter seu relatório e avaliar os atributos de sua base de clientes atual, decida como ele se encaixa com seu cliente ideal.

Essa análise vai ajudar você a construir um ICP que orientará sua estratégia na direção certa, ou seja, em direção ao tipo exato de cliente que você deseja atender.

Passo 4: liste os atributos do seu cliente ideal em um documento

Agora é hora de realmente desenvolver seu ICP. Existem alguns modelos excelentes que você pode usar para fazer isso. Pode ser uma planilha simples, desde que contemple as informações que citamos acima. 

Passo 5: compartilhe seus ICPs amplamente 

A chave para tornar seus ICPs úteis é compartilhá-los com as pessoas em sua empresa que podem e devem usá-los.

Mais importante ainda, comunique-se sobre seus ICPs com suas equipes de marketing, produto e vendas. Você pode até realizar uma reunião específica ou treinamento sobre por que eles são importantes e como devem ser usados. 

Como usar o ICP em Marketing e Vendas

Como já citamos, o benefício de usar um perfil de cliente ideal é aprimorar seu foco e ajudar a desenvolver uma estratégia destinada a atrair os clientes mais valiosos para o seu negócio.

Entre as forma de usar o ICP em suas estratégias de Marketing e Vendas podemos citar:

Qualificação de Leads 

Estabelecer uma pontuação de Leads, baseada em parâmetros pré estabelecidos como o número de funcionários, limite mínimo de receita, entre outros. 

Segmentação de Anúncios

Use seu conhecimento sobre ICPs para segmentar anúncios para as pessoas certas. Crie públicos-alvo de afinidade personalizados, baseados nos interesses do seu perfil de cliente ideal. Exiba seus anúncios nos sites que eles visitam.

Campanhas de Email Marketing

O ICP revela características de ajuste perfeito para sua lista de Emails (como setor, receita, geografia e maturidade tecnológica), assim você fornece campanhas personalizadas, altamente direcionadas com base nesses atributos específicos e com conteúdo realmente relevante para o seu lead. 

Agora que você já sabe o que significa ICP, ficou com dúvidas sobre? Preencha nosso formulário e descubra como nós do Grupo Lu podemos te ajudar com essa e outras estratégias de vendas.