A capacidade de negociar está diretamente relacionada à competência comunicativa. 

Para Simon Sinek, empresas e pessoas que se destacam seguem especificamente um padrão de ação e comunicação denominado Golden Circle. 

Esse padrão pode (e deve) ser utilizados por vendedores na hora de negociar.

Para quem ainda não conhece, o Golden Circle consiste em três círculos, com três critérios essenciais: 
– Por que?
– Como?
– O quê?

Ao utilizar a técnica, você deve argumentar seguindo a resposta para cada uma dessas 3 perguntas.

Abaixo temos uma explicação melhor de cada um dos pontos:

1) Por quê:

Refere-se ao propósito, à causa ou à crença. Com o “por que”, pretende-se responder por que a sua empresa existe e por que alguém deveria se interessar pelo que você comunica.

2) Como:

Consiste em formas de agir para atingir um propósito. Pode-se incluir nesse item desde a linguagem verbal (escolha de palavras, graus de formalidade) e não verbal (olhares, entonação vocal, postura), até mesmo os atributos que diferenciam a empresa ou produto e que merecem ser ressaltados para cativar os clientes.

3) O quê:

São as descrições do que faz uma empresa. Muitas vezes também contém os temas que serão tratados em uma comunicação.

Para utilizar o Golden Circle de forma realmente eficaz, deve-se considerar a ordem do ‘por que’ para o ‘o quê’ e não o contrário, como a maior parte das empresas e pessoas fazem. Para Simon Sinek, essa ordem causa maior impacto.

Quem começa pelo porquê jamais manipula, pelo contrário: INSPIRA. E as pessoas os seguem não porque precisam, mas porque querem. Eis a principal diferença!

A Apple, por exemplo, se comunica com seus consumidores da seguinte forma: “Tudo o que fazemos busca desafiar o status quo (por que). Para isso, fazemos produtos com design atrativo, fáceis de usar e com interface amigável (como). Com isso, fazemos ótimos computadores (o quê)! Quer comprar um?”

Se quiser saber mais sobre esse conceito, veja o TED de Simon Sinek:

E aí, curtiu o texto? Está preparado para aplicar o Golden Circle em suas negociações? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!