Você sabe o que é Forecast, ou previsão de vendas? A estratégia pode desempenhar um papel importante no sucesso de sua empresa, saiba mais!

Previsões de vendas assertivas permitem que vendedores e gestores de negócios tomem decisões mais inteligentes ao definir metas, contratações, orçamentos, prospecção e outros fatores que afetam a receita.

Confira a seguir o que é Forecast e como essa estratégia pode aumentar suas vendas. 

O que é Forecast (previsão de vendas)? 

Uma previsão de vendas ou forecast de vendas, é um relatório detalhado que prevê o que um vendedor, equipe ou empresa venderá semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente. Essas  previsões de vendas geralmente são criadas usando dados de desempenho anteriores.

Ou seja, Forecast ou previsão de vendas é o processo de estimar sua receita futura, prevendo a quantidade de produtos ou serviços que uma unidade de vendas fará em determinado período. 

De uma forma simplificada podemos dizer que, uma previsão de vendas é um prognóstico ou estimativa de como um mercado responderá aos esforços de entrada de uma empresa. 

Esses relatórios orientam as decisões dos diversos envolvidos no processo de vendas. Por exemplo: 

• Os gerentes usam as previsões de vendas dos representantes para estimar o negócio que sua equipe fechará;
• Os diretores usam as previsões da equipe para antecipar as vendas do departamento;
• O VP de Vendas usa as previsões do departamento para projetar as vendas da organização. 

Normalmente, essas estimativas também são compartilhadas com a liderança da empresa, juntamente com os membros do conselho e/ou acionistas.

Por que a Forecast (previsão de vendas) é importante? 

As previsões de vendas, como o nome já sugere são sobre o futuro, assim não é difícil entender o quanto é importante para uma empresa elaborar uma previsão de vendas precisa.

As empresas privadas ganham confiança em seus negócios quando os líderes podem confiar nas previsões de vendas. Já, para empresas de capital aberto, previsões de vendas assertivas significam maior credibilidade no mercado. 

A Forecast de vendas agrega valor em toda a organização. As finanças dependem de previsões para desenvolver orçamentos para planos de capacidade e contratação, e a produção usa previsões de vendas para planejar seus ciclos. 

As previsões ajudam as equipes operacionais de vendas com:

• planejamento de território e cotas,
• cadeia de suprimentos 
• compras de materiais e capacidade de produção 
• estratégia de vendas 
• estratégias de canais e parceiros. 

Estes são apenas alguns exemplos de como as previsões de vendas podem ajudar nas vendas. Contudo, em muitas empresas, essas metodologias permanecem desconectadas, o que pode produzir resultados comerciais adversos. 

Um exemplo prático: Se as informações de uma previsão de vendas não forem compartilhadas, a equipe de marketing do produto pode criar planos e demanda não alinhados às cotas de vendas ou aos níveis de realização de vendas.

Isso deixa uma empresa com muito estoque, pouco estoque ou metas de vendas imprecisas (todos erros que prejudicam os resultados). Comprometer-se com uma previsão de vendas regular e de qualidade pode ajudar a evitar erros tão caros. 

Benefícios de ter uma previsão de vendas precisa 

Um bom Forecast de vendas, ou seja, um processo de previsão de vendas preciso confere muitos benefícios. 

Entre eles:

• Melhor tomada de decisão sobre o futuro; 
• Redução do pipeline de vendas e riscos de previsão; 
• Alinhamento de cotas de vendas e expectativas de receita; 
• Redução do tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de cotas; 

• Benchmarks que podem ser usados ​​para avaliar tendências no futuro; 
• Capacidade de focar a equipe em oportunidades de pipeline de vendas de alta receita e alto lucro, resultando em melhores taxas de ganho.  

Métodos de Forecast (previsão de vendas)

Nem todos os métodos de previsão de vendas são iguais. A seguir, veja algumas das maneiras mais comuns de prever vendas: 

1. Previsão do estágio da oportunidade

O método de previsão de vendas do estágio de oportunidade leva em consideração os vários estágios do processo de vendas em que cada negociação se encontra. Quanto mais adiante no pipeline, maior a probabilidade de um negócio ser fechado.

Depois de escolher um período de relatório – geralmente mês, trimestre ou ano, dependendo da duração do seu ciclo de vendas e da cota de sua equipe de vendas – basta multiplicar o valor potencial de cada negócio pela probabilidade de fechamento. 

Depois de fazer isso para cada negócio no pipeline, some o total para obter sua previsão geral.

2. Método de forecast por duração do ciclo de vendas

A duração do método de previsão do ciclo de vendas usa a idade das oportunidades individuais para prever quando elas provavelmente serão fechadas.

Como essa técnica se baseia apenas em dados objetivos, e não no feedback do representante, é menos provável que você obtenha uma previsão muito generosa.

Além disso, essa técnica pode abranger diferentes ciclos de vendas. Um lead normal pode levar cerca de seis meses para ser convertido, mas as referências geralmente precisam de apenas um mês. Assim, você pode agrupar cada tipo de negócio pela duração média do ciclo de vendas.

3. Método de previsão intuitivo

Alguns gerentes de vendas simplesmente pedem a seus representantes que estimem a probabilidade de fechamento. O vendedor pode dizer: “Estou confiante de que eles comprarão em 14 dias, e o negócio valerá X”. Esta é a previsão de vendas intuitiva.

Esse método é mais valioso nos estágios iniciais de uma empresa ou produto, quando há quase zero dados históricos.

4. Método de forecast histórica

Uma maneira rápida de prever quanto você venderá em um mês, trimestre ou ano é observar o período correspondente e assumir que seus resultados serão iguais ou maiores que esses resultados. Esta é a previsão histórica de vendas.

Lembre-se que a demanda histórica deve ser usada como referência e não como base de sua previsão de vendas.

5. Método de previsão de análise multivariável

O método de previsão de vendas mais sofisticado. Ele usa análise preditiva e incorpora vários dos fatores mencionados, como duração média do ciclo de vendas, probabilidade de fechamento com base no tipo de oportunidade e desempenho individual do representante.

Esta previsão tende a ser a mais precisa. No entanto, requer uma solução de análise avançada, o que significa que nem sempre é viável se você tiver um orçamento pequeno.

6. Método de previsão de pipeline

O método de previsão de vendas de pipeline pode levar algum tempo se você não tiver um programa para lidar com seus cálculos. Ele analisa cada oportunidade atualmente em seu pipeline e calcula suas chances de fechamento com base em variáveis ​​exclusivas da empresa, incluindo a taxa de ganhos do representante e o valor da oportunidade.

Esse método de previsão depende de sua capacidade de fornecer dados de alta qualidade. Se você confundir os números ou usar dados imperfeitos, acabará com uma previsão que fornece valor zero.

De forma resumida, para fazer forecast, é necessário: estabelecer um processo de vendas para sua equipe, definir cotas individuais e de equipe, investir em um CRM, escolher um método de previsão de vendas, incluir dados de outros setores, como Marketing, Produto e Finanças, revisar as previsões de vendas anteriores e manter sua equipe de vendas informada e responsável.

Quer entender melhor o que forecast de vendas e como implementar essa estratégia no seu negócio? Preencha esse formulário e descubra como o time do Grupo Lu pode te ajudar.