Custo de Aquisição de Clientes: O que É e como Otimizá-lo

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é a métrica que determina quanto custa para uma empresa obter um novo cliente.

O CAC é um indicativo crucial para qualquer negócio, usado por empresas em todo o mundo para determinar os recursos necessários para atrair novos clientes e continuar seu crescimento.

Se você deseja que sua empresa expanda a base de clientes e ainda tenha lucro, é essencial entender o que é CAC, como calculá-lo e, principalmente, como otimizar este investimento.

Confira a seguir onde é melhor gastar seus recursos para adquirir clientes.

O que é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o valor total gasto para obter um novo lead, assinante ou cliente. Quanto menor o custo, melhor, pois indica um custo menor para cada novo cliente. Esse valor é o padrão pelo qual as campanhas de marketing são medidas.

Essa métrica é muito importante porque ajuda a definir em qual desses 3 cenários você se encontra:

1. Você está gerenciando bem seu orçamento de marketing;
2. Está gerenciando seu orçamento de marketing de forma inadequada;
3. Está administrando mal o seu orçamento de marketing e está caminhando para a falência.

Além disso, o CAC ajuda as empresas a saber quais caminhos de marketing e vendas estão atraindo clientes com eficiência. O objetivo de uma empresa é fazer com que a relação entre a receita por usuário e o custo para adquiri-los seja a maior possível.

Assim, as empresas bem-sucedidas têm como objetivo reduzir constantemente o custo de aquisição de clientes, não apenas para recuperar a receita, mas porque isso é um sinal da saúde de seus programas de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Reduzir o CAC significa que a empresa está gastando dinheiro com mais eficiência e deve obter retornos mais altos em seu lucro total.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes

A primeira etapa no cálculo do custo de aquisição de clientes é determinar o período de tempo para o qual você está avaliando (mês, trimestre, ano). Isso ajudará você a restringir o escopo de seus dados. 

Em seguida, some suas despesas totais de marketing e vendas e divida esse total pelo número de novos clientes adquiridos durante o período. O valor do resultado deve ser o custo estimado da sua empresa para adquirir um novo cliente.

Exemplo:

Uma empresa gasta R$ 300 mil em vendas e R$ 100 mil em marketing e a  empresa captou 400 novos clientes durante o último trimestre. Portanto, se calculássemos o CAC de sua empresa, o custo para adquirir um cliente para esse trimestre seria de R$ 1.000 ((300.000 + 100.000) / 400 = 1.000).

Se você não tiver certeza de qual é o seu “custo de vendas e marketing”, considere as seguintes despesas para essa métrica:

• Gastos com anúncios
• Salários dos funcionários
• Custos do criativo (criação de conteúdo)
• Os Custos Técnicos (tecnologias usadas pela equipe de marketing e vendas) 
• Custos de Publicação (gastos com campanha de marketing) 
• Custos de produção (custos associados à compra de equipamentos ou pagamento de terceiros para produção de  conteúdo)
• Manutenção do Inventário (Contas de serviços públicos e taxas de uma propriedade e,  para quem vende software, atualizações e patches para melhorar a experiência do usuário).

Fique atento

Para que esse cálculo seja eficiente é preciso estar atento a dois pontos importantes

1. Além  dos salários das pessoas dedicadas a esta área ao marketing, é preciso adicionar uma porcentagem dos salários dos funcionários que, embora não se dediquem a essa área em tempo integral, investiram tempo. Também todas as despesas com equipamentos, ferramentas e suprimentos utilizados por essas pessoas.
2. Além da quantidade de clientes adquiridos em determinado período, o ideal é relacionar essa métrica ao valor da Vida Útil do Cliente (LTV), que é a receita prevista que um cliente irá gerar ao longo de seu relacionamento com uma empresa.

Como otimizar o custo de aquisição de clientes

Existem algumas maneiras diferentes de otimizar o custo de aquisição de clientes. Confira algumas estratégias possíveis:

Invista na Otimização da taxa de conversão (CRO) 

Simplifique ao máximo o processo para que os visitantes se convertam em leads ou para que os leads se convertam em clientes e façam compras em seu site. 

Assim, otimize seu site para envios de formulários e compras em dispositivos móveis, teste a cópia do site para ter certeza de que está o mais claro possível e tente criar um processo de vendas sem contato para que seus visitantes possam comprar de você 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Agregue valor ao cliente

Aumente o valor do cliente oferecendo o que é valioso para eles. Colete comentários e, seja uma correção de produto, um novo recurso ou uma oferta de produto complementar, faça o possível para oferecer aos clientes o que eles estão pedindo para que comprem por mais tempo.

Implemente um programa de indicação de clientes

Se seu cliente indicar um lead quente de sua rede que já está interessado em seu produto ou serviço, seu CAC específico será de R$0 se ele converter. 

Esses clientes “gratuitos” diminuirão seu CAC ao longo do tempo, portanto, crie um programa de indicação do qual seus clientes desejem participar.

Simplifique seu ciclo de vendas

Diminua a duração de um ciclo de vendas típico para aumentar o número de vendas que você pode converter ao longo do ano. Para isso, use um CRM e ferramentas de prospecção para se conectar com leads mais qualificados de forma mais eficaz.

Experimente novos canais de marketing e otimize os que já usa

Hoje em dia, são muito variados os canais de recrutamento online e físico que uma empresa pode utilizar. Apesar disso, a maioria das empresas utiliza apenas 2 ou 3.

Se esse for o seu caso, experimentar e mensurar novos canais pode te ajudar muito a reduzir o seu CAC.

Além de experimentar novos canais, procure otimizar os que você já usa. A maioria dos canais com os quais você trabalha terá espaço para melhorias. As campanhas de marketing digital podem ser ajustadas, os argumentos de vendas aprimorados e as visitas de vendas refinadas.

Como você deve ter percebido, o CAC é uma métrica chave para um negócio que muitas empresas e investidores analisam. Na verdade, muitas empresas acabam falindo por não entenderem completamente seu custo de aquisição de clientes.

Ele é essencial, por exemplo, para melhorar o retorno do investimento em marketing e  a lucratividade ou margem de lucro de uma empresa. Portanto, não deixe de implementar essa métrica no seu negócio.  

Ficou com dúvidas sobre o que é o Custo de Aquisição do Cliente e como otimizá-lo? Preencha nosso formulário e descubra como nós do grupo Lu podemos te ajudar.