Como Criar Rotas de Prospecção

Ainda é muito comum vermos empresas fazendo suas prospecções presencialmente, “batendo na porta” de outras empresas para oferecer os seus produtos ou serviços.

E qualquer pessoa que já tenha feito parte de uma equipe que faz prospecções presenciais sabe que uma das coisas mais importantes para melhorar os resultados dessa equipe é a criação de excelentes rotas de prospecção.

Nesse sentido, eu vou te explicar quais são os 5 passos para que você consiga criar rotas de prospecção de uma forma inteligente, prezando sempre por obter o melhor resultado possível no espaço mais curto de tempo possível. Vamos nessa?

Passo 1) Defina o Produto/Serviço a Ser Oferecido

É claro que quando vamos vender algo não devemos impor nada. Na realidade, nós devemos sempre ficar atentos ao que o cliente vai dizer, entender o que ele precisa e, somente depois disso, fazer o nosso diagnóstico.

Porém, se você planejar suas prospecções sem pensar em qual produto/serviço vai oferecer, dificilmente você vai ter bons resultados! Isso por um motivo muito simples: Se você fizer uma rota de prospecção sem ter um produto/serviço em mente, você vai trabalhar sem foco e, consequentemente, vai abordar qualquer público. O problema é que, ao fazer isso, dificilmente você vai conseguir vender algo, pois você vai acabar perdendo muito tempo falando com várias pessoas que não fazem parte do seu público-alvo e, consequentemente, não tem o menor interesse no que você tem a vender.

Em contrapartida, se você escolhe bem o produto/serviço que vai oferecer, fica muito mais fácil definir o seu público-alvo (falaremos mais sobre isso no passo 2) e, uma vez que esse público é definido e você faz suas prospecções com foco nele, as suas vendas tendem a aumentar, uma vez que você está falando com pessoas que, de fato, precisam do que você vende.

Eu não estou dizendo que você vai “socar” o seu produto/serviço goela abaixo nesse público-alvo. Na verdade, a premissa continua a mesma: Você deve ouvir o cliente e, somente após isso, fazer o seu diagnóstico. Porém, quando você fala com um público que tem o mesmo perfil das pessoas que costumam comprar o seu produto/serviço, as chances de você vender esse mesmo produto/serviço para elas aumenta consideravelmente.

Passo 2) Escolha o Público-Alvo da Sua Prospecção

Conforme dito no passo anterior, uma vez que você escolheu o produto/serviço que pretende vender, está na hora de definir o público que pretende atacar.

E o ideal é que esse público seja composto apenas por potenciais leads que sejam minimamente qualificados, ou seja, pessoas que tenham o mesmo perfil do cliente que costuma comprar o seu produto/serviço. 

Para saber mais sobre esse perfil é interessante você trabalhar com inteligência comercial, ou seja, trabalhar analisando os dados de clientes antigos que você tenha. Você pode analisar seus dados internos e descobrir, por exemplo, que 80% dos clientes que compraram o serviço X são donos de academia. Logo, você poderia concluir que faz total sentido abordar outros donos de academias em suas prospecções presenciais.

Agora, caso você não tenha dados suficientes para trabalhar dessa forma, o ideal é que você formule hipóteses, prospecte baseado nelas, colete seus resultados e vá validando ou criando novas hipóteses de acordo com os dados analisados.

Vou te dar um exemplo para que você entenda isso melhor. Imagine que você acreditava que o seu público era composto por farmácias e, baseado nisso, você decidiu fazer prospecções presenciais em várias delas. Depois de fazer 50 prospecções você viu que não teve resultado nenhum. Nesse caso, você deve descartar essa hipótese e formular outra, entende? Afinal, em termos práticos, a sua hipótese de público não gerou resultados.

Agora, imagine que depois disso você passou a acreditar que o seu público era composto por hospitais. Então, depois de fazer 50 prospecções em hospitais você conseguiu fechar 3 vendas. Opa! Parece que essa hipótese foi validada, não é mesmo? A partir de agora você pode fazer mais prospecções em outros hospitais, pois é muito provável que você continue tendo bons resultados com esse público.

Passo 3) Escolha a Região Que Será Atacada

Assim como no público-alvo, o ideal é que você também trabalhe se focando apenas em uma determinada região. E o motivo aqui é o mesmo: Se você fizer uma rota de prospecção sem ter uma região em mente, você vai trabalhar sem foco e, consequentemente, vai atacar qualquer região.

O problema é que isso não é inteligente. Afinal, se você atacar qualquer região você não estará trabalhando com seu tempo de forma otimizada. Por esse motivo, o ideal é que, mais uma vez, você trabalhe com inteligência comercial para descobrir qual região deve ser o alvo das suas prospecções.

Para que você entenda isso melhor, imagine que você esteja vendendo um produto cujo público-alvo sejam padarias. Se você pesquisar por “padarias” no Google vai descobrir que cada zona da sua cidade tem milhões de padarias. E se você abordar as padarias dessas diferentes zonas vai descobrir que as dificuldades e necessidades de cada padaria podem variar de acordo com a região.

Por esse motivo, é muito melhor você trabalhar focado em apenas algumas áreas. Imagine que, nesse caso, você pesquise seus dados internos e descubra que 70% das padarias que compraram esse produto com você são do bairro X da sua cidade. Sabendo disso, você pode concluir que se você abordar outras padarias desse mesmo bairro, as chances de você conseguir bons resultados serão maiores.

Passo 4) Utilize o Google Maps Para Restringir a Região-Alvo

Definir a região a ser atacada em suas prospecções presenciais é muito importante, mas pode não ser o suficiente. Isso porque um dos maiores segredos de qualquer empresa que faz prospecções é o alto volume de prospecções que a empresa executa.

Quando se trabalha com prospecção é impossível ignorar o fator volume. Se você quer ter bons resultados com seus contatos, certamente vai precisar fazer muitas prospecções. E quando cruzamos esse contexto com as prospecções presenciais, a situação se complica um pouco. Afinal, uma determinada região pode ser gigantesca (tenho certeza que você conhece bairros enormes) e não adianta você traçar uma rota onde você sai de um estabelecimento e demora 30 minutos para chegar no próximo, não é mesmo? Se você fizer isso, vai demorar muito para conseguir bons resultados.

Por esse motivo, uma excelente dica é utilizar o Google Maps para restringir a região-alvo. Imagine que você queira prospectar restaurantes e que o bairro Y seja a sua região-alvo. Se você digitar o nome desse bairro no Google Maps e, posteriormente, digitar “restaurantes” na barra de pesquisa vai descobrir que existem vários restaurantes nessa região e vai perceber algumas concentrações de restaurantes em alguns lugares.

Aqui a dica é simples: Dê um zoom nessas regiões onde há concentração de pessoas do seu público-alvo e faça uma nova pesquisa. É muito provável que como resultado você veja uma rua repleta de restaurantes, um atrás do outro. Obviamente que, nesse caso, o ideal é você traçar uma rota nessa rua. Com isso, você vai conseguir prospectar um grande número de restaurantes no menor tempo possível, entende?

O importante aqui é você entender o seguinte: Uma prospecção presencial otimizada é aquela onde você se planeja para atacar um público que esteja o mais próximo possível geograficamente. Lembre-se sempre disso!

Passo 5) Monte a Sua Rota

Tendo definido o local que você vai fazer a sua prospecção é hora de montar a sua rota. Aqui a minha dica é simples: Clique em cada estabelecimento que aparece no Google Maps e que você pretende visitar e crie uma tag ao salvar o estabelecimento.

Ao fazer isso, um símbolo irá aparecer em cada local salvo e, posteriormente, você poderá seguir a sua rota através do aplicativo do Google Maps no seu celular. Dessa forma, fica muito mais fácil executar as suas prospecções, entende? 

Para finalizar, vamos relembrar os 5 passos para criar suas rotas de prospecção:
1. Defina o Produto/Serviço a Ser Oferecido
2. Escolha o Público-Alvo da Sua Prospecção
3. Escolha a Região Que Será Atacada
4. Utilize o Google Maps Para Restringir a Região-Alvo
5. Monte a Sua Rota

E aí, curtiu o texto? Você faz prospecções presenciais? Já segue esses passos em suas prospecções desse tipo? Deixe suas impressões nos comentários!