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8 Passos Para Planejar Uma Prospecção Secundária

Conseguir um novo cliente é 5x mais caro do que manter um que já se tem.

Em uma outra postagem aqui no nosso blog falamos que uma prospecção secundária é a prospecção feita com a base de clientes inativos da empresa (clientes antigos que não compram há algum tempo).

Até aí tudo beleza. Mas então surge a pergunta: Você já planejou uma prospecção secundária?

Você sabe como fazer isso?

Se não sabe, fique tranquilo! Chegou a hora de te mostrar quais são os 8 passos essenciais para que você consiga planejar uma prospecção secundária.

E então, vamos nessa?

PS. Os passos 4 e 7 são os que eu considero mais importantes. Atenção máxima com eles, beleza?

1) Separe as ferramentas de busca

Quais são as ferramentas que sua empresa tem e que estão repletas de dados de clientes antigos? Separe essas ferramentas para trabalhar com esses dados posteriormente.

2) Defina os filtros a serem utilizados

Defina quais clientes antigos você irá atacar e quais não vai. Exemplo: Só falarei com clientes antigos que ficaram satisfeitos com nossos produtos/serviços, não entrando em contato com clientes que ficaram insatisfeitos.

3) Defina os critérios de priorização

Defina com quais clientes antigos você falará primeiro, ou seja, a ordem de contato com os clientes. Exemplo: Falarei primeiro com os clientes antigos mais satisfeitos (primeiro os que tiveram 100% de satisfação, depois os que tiveram 99% e assim por diante).

4) Reflita sobre os resultados atingidos até aqui

Se você está falando com um cliente antigo que já usufruiu do seu produto/serviço, ele já possui uma impressão sobre sua marca que está diretamente ligada aos resultados que sua empresa ajudou ele a obter. Logo, é importante refletir e tentar descobrir quais resultados você acredita que esse cliente antigo tenha tido até o momento. Isso ajudará você a se preparar melhor para fazer o contato.

5) Pense nos possíveis problemas que o cliente tem

Você já ajudou o cliente a resolver alguns problemas no passado, mas certamente ele ainda possui vários. Pense nos problemas que o cliente ainda tem ou passou a obter. Quantos são? Quais são? Quais suas consequências? Sua proposta de valor ajuda o cliente a resolver esses problemas?

6) Defina os possíveis serviços a serem oferecidos

Uma vez que você sabe quais problemas seu cliente ainda deve ter ou quais problemas surgiram, está na hora de pensar nos serviços que você oferece e que resolvem esses problemas.

7) Pense nas possíveis objeções

Pense nas possíveis objeções que o cliente fará para não te atender ou negar o seu serviço. Para ajudar, reflita: Ele ficou insatisfeito com algo na primeira experiência dele com sua marca? Você sabe se o produto/serviço vendido atendeu às expectativas do cliente?

8) Pense nas possíveis respostas

Uma vez que você pensou nas possíveis objeções, está na hora de pensar nas respostas que você dará a elas. Isso fará com que você faça a prospecção mais preparado para encarar os obstáculos. Para ajudar, reflita: O que você responderá para deixá-lo mais tranquilo quando ele fizer certa objeção? Quais respostas você dará para fazer ele confiar em você e no seu produto/serviço?

Entendeu tudo?

Bom, para finalizar, vamos relembrar os 8 passos para planejar sua prospecção secundária:
1) Separe as ferramentas de busca
2) Defina os filtros a serem utilizados
3) Defina os critérios de priorização
4) Reflita sobre os resultados atingidos até aqui
5) Pense nos possíveis problemas que o cliente tem
6) Defina os possíveis serviços a serem oferecidos
7) Pense nas possíveis objeções
8) Pense nas possíveis respostas

E aí, curtiu o texto? Já conhecia todos esses passos? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!