Conforme eu disse em outra postagem aqui do blog, os gatilhos mentais são técnicas de persuasão, geralmente relacionadas com aspectos instintivos, emocionais e sociais, que ativam uma emoção e facilitam o processo decisório das pessoas. 

Podemos dizer que os gatilhos mentais tornam o nosso pensamento mais rápido, economizando recursos que usaremos em outras tarefas mais importantes. Em termos de venda, eles são como ferramentas de linguagem que fazem com que o cliente preste mais atenção no seu conteúdo e tenha como tendência agir a seu favor na hora do fechamento do negócio.

Você pode fazer um email, um vídeo, uma negociação com ou sem gatilhos mentais. Mas o fato é que, se você utilizá-los, as chances de você receber um sim serão muito maiores.

Bom, agora que você entendeu esse conceito, que tal conhecer os principais gatilhos mentais que existem?

Eu separei abaixo os 6 principais gatilhos que você PRECISA utilizar no seu negócio. Vamos nessa?

1) História

Aqui você precisa entender o seguinte: Pessoas influentes costumam ensinar por meio de histórias. As histórias despertam o interesse e o desejo de aprender e é por meio delas que muitas pessoas podem se conectar com uma marca. Quando você conta uma história, as chances do seu prospect manter a atenção em você ficam bem maiores.

E, em termos práticos, você pode contar vários tipos de histórias e pode fazer isso por vários meios. Você pode contar a história de como surgiu o seu produto ou serviço, a história de um case de sucesso seu, entre outros. E você pode fazer isso em uma negociação, em um vídeo, em uma postagem nas suas mídias sociais, no seu blog, etc. Eu recomendo muito a utilização de histórias, pois nós somos curiosos por natureza e dificilmente paramos de ouvir uma história antes do seu final.

2) Prova Social

Esse gatilho tem a seguinte premissa: As pessoas tendem a se comportar baseado no comportamento das outras pessoas. Se, por exemplo, você está andando em uma rua e vê 2 hamburguerias com a mesma faixa de preço, uma em cada lado da rua, como você poderia avaliar qual é a melhor hamburgueria? Bom, se você perceber que uma hamburgueria está bem mais cheia que a outra, é extremamente provável que você acredite que a melhor hamburgueria é essa que está mais cheia, pois aparentemente existem mais pessoas que preferem essa hamburgueria com relação à outra.

E aí, se por algum motivo você ficar com vontade de comer um bom hambúrguer, é bem provável que você escolha essa hamburgueria justamente porque ela é a que costuma ficar mais cheia, ou seja, ela é a que te causa uma percepção de ser melhor, uma vez que você acredita que ela tem mais clientes por ter mais aspectos positivos do que a concorrente que fica do outro lado da rua.

Então, beleza, mas como é que você pode utilizar esse gatilho no seu negócio? Você pode, por exemplo, destacar em sua apresentação de proposta ou em seu site ou em suas mídias, indicadores como: número de clientes, número de serviços feitos, número de visualizações de um vídeo, número de acessos em um blog, etc. Ao destacar esses números, você está sendo consistente com a ideia principal desse gatilho, que é fazer com que seu prospect sinta que não está sozinho.

3) Autoridade

A ideia básica desse gatilho mental é muito simples de ser entendida e muito, mas muito importante mesmo. Basicamente, a sua premissa é que quando uma pessoa enxerga você ou sua marca como autoridade em um determinado assunto, ela tende a seguir e confiar em você ou na sua marca, aumentando assim, as suas chances de compra.

E existem várias maneiras de conseguir autoridade para você ou para sua marca. Existem as formas mais tradicionais, como por exemplo, ressaltar cargos mais altos (“ah, eu sou o gerente, eu sou o diretor de vendas”) ou ressaltar cargos de autoridade (“ah, eu sou um político, eu sou um policial, eu sou um médico, eu sou um advogado”, etc). Você pode também ressaltar sua formação, caso você tenha se graduado em uma boa universidade, tenha feito um bom MBA, ou qualquer coisa do tipo.

Também pode ser interessante você e a sua empresa produzirem artigos, tutoriais, minicursos e coisas do tipo sobre um determinado assunto. Imagine que, por exemplo, sua empresa produz bastante conteúdo sobre investimentos. Se esse conteúdo for percebido pelos prospects como algo valioso e interessante, é bem provável que se você for posteriormente exibir uma oferta de um serviço para esses prospects, eles te enxerguem como alguém que realmente sabe fazer esse serviço, afinal, pelo menos a princípio, ninguém ensina um assunto que não domina, entende?

Uma outra coisa que gera muita autoridade é ser indicado por especialistas em determinados assuntos. Se, por exemplo, você vende maquiagens e uma blogueira super famosa te indica, é bem provável que essa indicação gere mais vendas pra você do que a sua própria divulgação.

Mais uma coisa que gera muita autoridade é ter muitos clientes falando bem da sua marca. Se uma pessoa está interessada em seus serviços, decide pesquisar sua empresa no Google e nas mídias sociais e vê uma avalanche de avaliações, mensagens e até mesmo depoimentos autênticos e positivos vindos de clientes da marca, é bem provável que a pessoa se sinta mais confiante para seguir em frente com você.

E além disso, existem outros fatores que historicamente sempre deram autoridade para uma marca, como por exemplo, ter muitos clientes grandes (afinal, se um cliente grande confia em você é porque provavelmente você é realmente confiável), ter muitos cases de sucesso (afinal, se outras pessoas tiveram sucesso com você, é bem provável que seu prospect também tenha), ter muitos prêmios e certificados (afinal, se você ganhou algum prêmio é porque você tem um certo nível de qualidade), e por aí vai.

4) Consistência

Sua premissa é bem simples de ser entendida e, basicamente, é a seguinte: As pessoas gostam de agir consistentemente com o que elas falaram ou fizeram no passado. Uma vez que uma pessoa fala algo, dificilmente ela volta atrás.

Então se, por exemplo, você está em uma negociação onde você está tentando vender um software e aí você consegue fazer com que o cliente diga que o software atual que ele utiliza é ruim, isso é muito bom pra você, pois é praticamente impossível ele voltar atrás no que ele disse e você pode utilizar essa informação para reforçar a sua venda. Você pode ficar utilizando as palavras dele “contra” ele, entende? Não no sentido negativo da palavra, como se você estivesse contra o cliente, claro que não! Mas sim reforçando que ele mesmo disse que o software que ele utiliza é ruim, então no fundo ele sabe que precisa de um novo e a partir daí cabe a você convencê-lo de que o seu software é a melhor opção pra ele.

Ou então, você poderia aplicar esse gatilho mental perguntando para o cliente, por exemplo, se ele gostaria de atingir o benefício X e depois oferecendo esse benefício para ele, pois uma vez que ele disse que gostaria de alcançar esse benefício, dificilmente ele vai voltar atrás.

De uma forma geral, acho que você já entendeu a premissa desse gatilho, certo? A ideia é que você comece as suas negociações com muitas perguntas e depois utilize as informações adquiridas para reforçar a sua proposta.

5) Palavras de Terceiros

A sua premissa é a seguinte: Quando terceiros falam dos seus resultados, existe uma tendência do público passar a confiar mais em você. Algo que aumenta consideravelmente as chances de compra do seu potencial cliente. E quanto melhor a reputação desse terceiro, maior será a sua credibilidade.

Você tem que entender que uma coisa é eu dizer que o meu produto é bom, outra coisa é eu te mostrar um depoimento de um cliente dizendo que o meu produto é bom. Quando não sou eu quem diz isso, a credibilidade aumenta muito porque as pessoas têm uma tendência a sempre desconfiarem dos discursos dos vendedores. Afinal, quem ainda não foi enganado por um vendedor ou não conhece alguém que tenha sido enganado? E não tem nada pior do que isso, certo? Então, quando você mostra um depoimento autêntico de alguém que é imparcial falando bem sobre o seu produto, esse seu produto ganha muito mais credibilidade com os seus potenciais clientes.

E esse tipo de depoimento pode ser em formato de texto ou de vídeo, os dois possuem credibilidade, embora o vídeo possua um pouco mais, afinal, é mais fácil manipular um texto do que um vídeo. Uma dica interessante aqui é sempre falar ou mostrar o nome e de onde veio a pessoa que está dando o depoimento, pois dessa forma, caso o cliente queira buscar informações sobre a pessoa nas mídias sociais, ela consegue. Não que ela necessariamente vá fazer isso, mas o fato dela poder fazer isso gera muito mais credibilidade para o depoimento, pois mostra que você não tem nada a esconder, entende?

6) Reciprocidade

A sua premissa é bem simples de ser entendida e, basicamente, é a seguinte: Quando você dá algo de valor para alguém, a pessoa tende a querer te retribuir de alguma forma.

Então se, por exemplo, você gera experimentações ou fornece períodos grátis ou entrega coisas não prometidas, você cria uma sensação de dívida no cliente. Sendo que o cliente vai querer se livrar dessa sensação o quanto antes, pois ninguém gosta de ficar em dívida com ninguém. E como ele vai fazer isso? Comprando de você ou te indicando para outras pessoas.

Existem ainda duas outras formas que são muito interessantes de serem utilizadas para gerar reciprocidade. A primeira é gerando um conteúdo de altíssimo valor para os seus clientes e a segunda é indicando os seus clientes para outras pessoas e gerando vendas para eles. Quando você faz qualquer uma dessas duas coisas, você ativa o gatilho de reciprocidade no seu prospect e aumenta as suas chances de realizar uma venda pra ele.

Bom, obviamente que existem inúmeros outros gatilhos mentais, mas esses são os 6 que eu considero mais importantes.

Esses são os 6 que certamente você precisa utilizar no seu negócio!

E aí, curtiu o texto? Já conhecia esses gatilhos mentais? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!