Antes de te explicar os 5 passos para planejar bem a sua negociação e aumentar suas chances de fechamento, precisamos responder a seguinte pergunta:

“Por que é importante se planejar para uma negociação?”

Bom, podemos dizer que esse planejamento refere-se a estratégias e estudos para evitar problemas no momento da negociação e facilitar a aplicação de certas técnicas. 

Planejar sua negociação criará um “caminho” para que se consiga atingir a “negociação perfeita”, além de prever os possíveis imprevistos que atrapalharão o processo como um todo. 

Assim, podemos definir o planejamento de negociação como a busca de informações e formulação de um plano de ação que objetiva “descrever” como fazer a negociação adequada, trabalhando também os possíveis fatores internos e externos que podem atrapalhar o processo. 

Infelizmente, a maioria das pessoas não se planeja para negociar, o que faz com que imprevistos e erros bobos aconteçam. 

Esse tipo de coisa afeta a confiança do negociador e certamente pode prejudicar o resultado final da negociação.

Logo, podemos concluir que se planejar para uma negociação é algo fundamental.

Dito isto, vamos aos 5 passos?

PS. Os passos 2 e 4 são os que eu considero mais importantes. Atenção máxima com eles, beleza?

1 – DEFINA OS OBJETIVOS: 

Envolver-se em uma negociação sem estar preparado para isso é considerado um suicídio nessa área. 

A preparação começa com o mapeamento de todos os envolvidos (pessoas e empresas) e pela definição de qual é exatamente o seu objetivo com a negociação ou, em outras palavras, o que você precisa obter para que a negociação tenha valido a pena. 

Os objetivos devem ser classificados por você como de alta, média ou baixa prioridade, pensando que os de alta são aqueles que se você não conseguir ao final da negociação, é melhor encerrar tudo e não fazer o negócio.

2 – OBTENHA INFORMAÇÕES:

É fundamental que antes da negociação você pesquise o máximo de informações possíveis sobre a pessoa que negociará com você. Afinal, não se esqueça: Informação é poder.

Pesquise o nome da(s) outra(s) parte(s) envolvida(s) no Google, nas redes sociais (Facebook, Instagram, Linkedin), etc. Pesquise também informações sobre a empresa (missão, visão, valores, notícias na mídia). 

Essas informações podem te ajudar muito na hora de negociar. Você pode utilizá-las para conseguir criar um vínculo com a outra parte envolvida ou para demonstrar que conhece bem a empresa da pessoa. 

Sem dúvidas, ir para uma negociação munido de boas informações te ajudará a chegar ao sim!

3 – PREPARE O AMBIENTE: 

Criar um bom ambiente para a negociação é muito importante. 

Para começo de conversa, procure eliminar ou deixar de lado tudo aquilo que pode tirar o seu foco da negociação. Deixe o celular no modo avião ou silencioso, procure não ficar olhando toda hora para o relógio para não demonstrar pressa, peça para outras pessoas não te incomodarem ou te interromperem enquanto você estiver na negociação, reserve uma sala agradável, confortável e bem iluminada. 

Certamente, esses pontos irão ajudar a criar um ambiente mais favorável para você e para a outra parte envolvida.

4 – DEFINA CENÁRIOS E MARGENS:

Antes de ir para uma negociação é fundamental definir os cenários pessimista, moderado e otimista. 

O cenário pessimista é o pior cenário possível, o moderado é aquele mais provável de acontecer e o otimista é o melhor cenário possível. 

É importante ter esses cenários claros para que você já possa ir pensando em prováveis contra-argumentos que terá que utilizar para sair do cenário pessimista e em quais são os principais argumentos que te levarão para o cenário otimista. 

Abaixo temos um vídeo que explica melhor como montar esses cenários:

É importante frisar que os cenários devem estar alinhados com as margens que você definiu. Na hora de definir as margens é preciso pensar em que intervalo de preço (e as vezes de prazo) você consegue atuar e criar o caminho para trabalhar isso da melhor forma possível na etapa de concessões.

Abaixo temos um vídeo que explica melhor como montar suas margens:

5 – MONTE SUA PROPOSTA:

Antes de mais nada, verifique se tem todos os cálculos, documentos, planilhas e cronogramas em ordem, para poder agilizar o processo de elaboração da proposta.

Se a outra parte ainda não conhece a sua empresa, pode ser interessante falar um pouco sobre ela. 

Também é importante descrever claramente o valor entregue à outra parte. Responda porque vale a pena para ela fazer esse investimento e quais são os resultados e retorno esperados. 

É importante também deixar bem claro qual é o valor, a forma de pagamento, o escopo e o prazo (se tiver). 

Além disso, saiba usar recursos extras caso seja necessário (tais como apresentação em PowerPoint, vídeos, papéis impressos, desenhos, etc) e sempre se preocupe com a estética e o design desses recursos.

Por fim, lembre-se sempre: É fundamental passar todo esse conteúdo de uma forma inteligente, coerente, bem estruturada e, de preferência, seguindo os princípios do storytelling, onde a apresentação se parecerá menos com uma “proposta” e mais com uma “boa história” a ser lembrada.

Bom, esses são os 5 passos para planejar bem a sua negociação e aumentar suas chances de fechamento.

Vamos relembrá-los?
1 – DEFINA OS OBJETIVOS
2 – OBTENHA INFORMAÇÕES
3 – PREPARE O AMBIENTE
4 – DEFINA CENÁRIOS E MARGENS 
5 – MONTE SUA PROPOSTA 

E aí, curtiu o texto? Já conhecia todos esses passos? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!