Em uma argumentação, o negociador deve ressaltar de forma clara várias características, benefícios ou informações que façam com que o cliente o conteste menos. 

Além disso, uma argumentação eficiente deve ter como objetivo despertar emoções para que o cliente concretize a compra do produto, serviço ou ideia ofertados. 

Portanto, antes de iniciar sua argumentação de venda, pense na emoção que deseja despertar no cliente e forneça fatos sólidos que justifiquem sua decisão. 

A argumentação normalmente deve estar atrelada a explicação qualificada do produto, serviço ou ideia e seus benefícios.

Uma boa prática é se basear sempre em, no máximo, 3 argumentos, pois dificilmente as pessoas decoram ou absorvem mais do que isso.

Ademais, é fundamental pensar nas possíveis críticas aos seus argumentos antes de fazê-los e, assim, já preparar quais serão os seus contra-argumentos caso a outra parte decida fazer essas críticas.

Abaixo temos 4 exemplos de boas técnicas para te ajudar a fazer boas argumentações. Vamos nessa?

1) Reforço do meu Ponto (também chamado PREP):

Diga qual é seu ponto, justifique-o, exemplifique-o e retorne ao seu ponto inicial para reforçá-lo e fazer com que ele ganhe força. 

Ex. Meu PONTO é: essas ligações são devidas. A RAZÃO é: elas aparecem outras vezes em sua conta. O EXEMPLO é: estão presentes em janeiro, fevereiro e em novembro passados. PORTANTO o Ponto é: essas ligações são devidas. 

2) Argumento-isca:

Induza a outra parte a admitir uma ideia que logo depois será usada contra ela. 

Ex. Você faz a outra parte admitir que tem problemas para se organizar financeiramente antes de vender o serviço que resolve esse problema. Então, na hora que você falar do seu serviço, reforce as palavras utilizadas pela outra parte.

3) Despiste:

Defenda ou ataque um aspecto detendo-se mais tempo em seus fatores negativos ou positivos. 

Ex. Você conseguiu descobrir na conversa que a outra parte não gosta do software que utiliza e você pretende vender um novo para ela. Sempre que for falar do seu software, compare-o com o atualmente utilizado pela outra parte, reforçando os pontos positivos do seu e/ou os pontos negativos do outro. 

4) Pressuposição:

Fazer perguntas que, qualquer que seja a resposta, te ajudem a alcançar o seu objetivo.

Ex. Por que você não gosta dessa área? Por que você não utiliza esse processo? Para você, qual é o problema dessa equipe?

E aí, curtiu o texto? Já conhecia essas técnicas? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!