Certamente “escassez” é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existem (se você não sabe o que é um gatilho mental, leia esse artigo).

Sua premissa é bem simples de ser entendida e, basicamente, é a seguinte: Quanto mais escasso é um produto ou serviço, maior será o desejo das pessoas de obtê-lo. 

É justamente por causa dessa premissa que cada vez mais empresas utilizam esse gatilho mental.

E se você ainda não o utiliza, dê uma olhada abaixo nos 4 motivos que eu separei e que levarão você a criar ofertas com escassez agora mesmo!

Motivo 1) O desejo das pessoas pelo seu produto/serviço aumenta

Para que você entenda melhor esse motivo, basta você pensar em algum dia de algum festival de música que você foi, como, por exemplo, o Rock in Rio, que geralmente tem muitas bandas famosas. 

Você lembra como muita gente queria um ingresso para esse dia? Lembra como saíram várias notícias dizendo que os ingressos muito provavelmente acabariam nas primeiras horas? Lembra como você guardou a data no seu calendário e ficou morrendo de ansiedade? Doido pra comprar logo o ingresso? E você lembra que, na hora de comprar o ingresso, o site caiu, você ficou “dando f5” e foi um verdadeiro perrengue conseguir as entradas que você queria?

Então, basicamente o que a organização desse evento fez foi utilizar o gatilho mental de escassez para aumentar o seu desejo pelo evento. Ao saber que a quantidade de ingressos era limitada e que uma quantidade gigantesca de pessoas estava interessadas no evento, certamente você ficou com ainda mais vontade de comprar o seu ingresso, certo?

Da mesma forma, se você criar uma oferta escassa e as pessoas perceberem que tem muita gente interessada nessa oferta, o desejo das pessoas nela vai acabar aumentando.

Motivo 2) Você pode ter um pico de vendas em um curto período de tempo

Vamos continuar com o exemplo do Rock in Rio para que você entenda esse motivo. Como dito anteriormente, a organização do evento utilizou o gatilho mental de escassez e conseguiu gerar um maior desejo das pessoas pelos ingressos.

Como consequência, o número de pessoas que queriam comprar o evento aumentou e começou a ser noticiado que a venda dos ingressos poderiam durar poucas horas.

Acontece que o simples fato do número de ingressos ter se tornado tão limitado, não só fez com que a procura das pessoas aumentasse, mas fez com que as vendas ocorressem totalmente concentrada nas primeiras horas, gerando um verdadeiro boom de vendas para o evento em um espaço muito curto de tempo.

Logo, se você criar uma oferta escassa, as chances das vendas ocorrerem concentradas em um curto espaço de tempo aumentam. Afinal, as pessoas interessadas não vão arriscar deixar para comprar para depois sabendo que o depois pode não existir.

Motivo 3) Você pode cobrar mais caro pelo seu produto/serviço

Um ponto interessante nesse exemplo do Rock in Rio é que o fato de ter muita gente procurando ingressos, faz com que a ansiedade das pessoas aumente e, consequentemente, o valor que elas associam aos shows aumente também. Com isso, a organização do evento acaba podendo cobrar mais caro pelos ingressos.

É por isso que esse gatilho mental é utilizado muitas vezes por casas de shows, restaurantes, etc. Porque quando saem notícias falando que as filas desses lugares costumam ser enormes, as pessoas tendem a querer conhecer esses lugares, tendem a chegar mais cedo para garantirem a sua experiência e, principalmente, tendem a aceitar pagar mais caro para poderem aproveitá-la. Então, o que acontece é que muitas empresas desse tipo acabam gerando filas de forma proposital, simplesmente para gerar esse tipo de burburinho que, no final das contas, acaba gerando um excelente resultado.

Logo, se você perceber que as pessoas estão associando mais valor às suas ofertas escassas, isso significa que você pode começar a pensar em uma mudança de preço para essas suas ofertas.

Motivo 4) Você pode eliminar seu estoque rapidamente

Uma forma muito interessante de utilizar esse gatilho mental é deixar claro em algum lugar qual é o número de vagas restantes de um curso que você vende ou o número de unidades restantes de um produto que você vende.

Você pode deixar claro no seu site, por exemplo, que o número de unidades a serem vendidas está acabando. Quando você trabalha com esse tipo contador, você também ativa o gatilho mental de escassez em seus clientes. E isso pode te ajudar a eliminar o seu estoque rapidamente.

Pode ser até que valha a pena você limitar propositalmente o número de vendas que pretende realizar deixando sempre bem claro para os seus potenciais clientes qual é esse número. Por mais que limitar, pelo menos a princípio, isso não pareça algo bom, os efeitos podem ser ótimos, justamente pelo fato de que as pessoas saberão que, se não comprarem logo, podem acabar ficando sem o seu produto ou serviço.

Antes de encerrar o texto, vamos relembrar quais são os 4 motivos para você criar ofertas com escassez?
– Motivo 1) O desejo das pessoas pelo seu produto/serviço aumenta
– Motivo 2) Você pode ter um pico de vendas em um curto período de tempo
– Motivo 3) Você pode cobrar mais caro pelo seu produto/serviço
– Motivo 4) Você pode eliminar seu estoque rapidamente

E aí, curtiu o texto? Já conhecia o gatilho mental de escassez? Já o utiliza de alguma forma? Deixe suas impressões nos comentários!