Conforme falamos nesse artigo, um estudioso chamado Albert Mehrabian afirmou que, em uma negociação, 55% do impacto causado é determinado pela linguagem corporal (postura, gestos e contato visual), 38% pelo tom de voz e apenas 7% pelo conteúdo do que é dito.

Sabendo disso, fica fácil concluir que é essencial ter uma excelente linguagem corporal em uma negociação, pois é essa linguagem que possuí o maior poder de impactar e influenciar positivamente o seu potencial cliente.

Dito isto, a ideia desse artigo é te dar 11 dicas para que você tenha uma excelente linguagem corporal em uma negociação. Ao seguir essas dicas, você conseguirá passar uma melhor expressão corporal e, consequentemente, aumentará as suas chances de conversão.

Mas agora chega de enrolação… Vamos logo falar sobre as dicas?

PS. As dicas 2, 7 e 11 são as que eu considero mais importantes. Atenção máxima com elas, beleza?

1) Tenha um bom aperto de mão:

A primeira lição é sobre a forma como você posiciona a mão. Quem a coloca pelo lado superior, com a palma virada para baixo, tem a intensão de ter o controle do encontro. O mesmo ocorre de forma inversa. Ao posicionar a mão de forma inferior, você indica submissão, demonstrando que a outra pessoa pode ter controle naquele momento. Já o aperto feito com duas mãos demonstra intimidade.

De uma forma geral, um bom aperto de mão é aquele feito com a palma da mão de lado, para demonstrar igualdade, e com uma boa dose de energia, para demonstrar interesse. Tomar cuidado para não apertar forte demais (não é para quebrar a mão da outra pessoa) ou fraco demais (para não demonstrar falta de interesse).

2) Seja simpático: 

Nosso cérebro prefere o estado de conforto, então conquiste a outra pessoa sendo simpático. Sorria, demonstre energia e tente ser o mais agradável possível. 

Um ponto interessante em ser simpático é que isso te deixará mais positivo e influenciará sua atitude, podendo ser um fator decisivo para conclusão do negócio.

3) Cuidado com a postura: 

Tente se alinhar de forma harmônica com a outra parte envolvida. Assim, você poderá resolver as tensões durante a conversa e criar soluções mais rapidamente. 

Se você está fisicamente alinhado com essa pessoa (sentado ou em pé, ombro a ombro, encarando a mesma direção), você tem mais chances de resolver a situação. Além disso, demonstre naturalidade. Não fique ereto demais (excesso de seriedade), nem curvado demais (desleixo).

4) Cuidado com o contato visual: 

Em uma negociação, a outra parte é a protagonista. Não você, seus slides ou sua lousa.

Por isso, seu foco deve estar em quem está do lado de lá da mesa. Na prática, isso significa que seus olhos devem estar atentos na outra parte e não apenas na sua apresentação de slides ou no além.

5) Seja coerente: 

Neste ponto, a coerência entre o que se diz e como se age é fundamental. Falar uma coisa e fazer outra expressão compromete a credibilidade. 

Agora, como conciliar conteúdo e expressão quando se está nervoso e o sorriso ou sobrancelhas arcadas parecem ter vida própria? A solução, de acordo com os especialistas, é o treino. Por isso, não subestime a importância do preparo antes da apresentação.

6) Fuja dos gestos vilões: 

Batucar dedos na mesa, enrolar o cabelo ou apontar o dedo para alguém pode atrapalhar a outra parte envolvida. Primeiro porque tais gestos distraem. Segundo, porque podem incomodar ou trazer insumos para pré-julgamentos da outra parte.

Na dúvida, escolha gestos neutros e conscientes. Muita gente odeia que aponte o dedo para elas. Ao fazer gestos desse tipo, você quebra a empatia.

7) Atenção a proximidade: 

Preste atenção em quanto alguém está próximo de você. 

Se você se mover um pouco mais para perto e a pessoa se mover um pouco mais para longe, isso significa que ela não quer que sua interação seja mais pessoal do que já é. Se ela não se mover mais para longe, está sendo receptiva. E se ela responder se aproximando ainda mais, provavelmente gosta de você ou se sente muito confortável com a sua presença.

8) Cuidado com os gestos de cabeça: 

Quando excessivamente inclinadas são ou um potencial sinal de afinidade. A outra parte está interessada se olhar em seus olhos durante as explicações e se fizer movimentos com a cabeça em sinal afirmativo. Olhando para baixo e com a cabeça parada, ela não está concordando ou aceitando o que está ouvindo. Olhar para cima pode significar que está analisando a situação ou fugindo do seu olhar.

Geralmente, o ato de coçar a cabeça é atribuído a dúvidas e confusão. Uma maneira comum de demonstrar tédio em uma situação é olhar em volta, como se procurasse por algo mais interessante. Nem sempre é uma ação consciente. A pessoa pode não saber que não está interessada no assunto, porém acaba agindo dessa forma automaticamente, fazendo com que seja muito fácil identificar sua indiferença.

9) Atenção aos braços e as mãos: 

Se a outra parte tem as mãos em seus quadris, ela pode estar esperando, estar impaciente ou apenas cansada. Se suas mãos estão fechadas ou cerradas, ela pode estar irritada, zangada ou nervosa. Mãos abertas demonstram abertura de diálogo. Normalmente, cruzar os braços é visto como uma maneira de demonstrar irritação. Porém, na verdade, esse ato é normalmente usado como uma posição defensiva. Em geral, demonstra desconforto e é uma forma de confortar a si mesmo.

Os braços cruzados também são um sinal de resistência e tensão, bem como esfregar constantemente as mãos e os dedos. Com um significado quase universal porém vastamente diferente, o ato de tocar alguém, quando de maneira não violenta, significa, na maioria das vezes, que a pessoa está confortável com você.

10) Atenção as pernas e aos pés: 

As pernas inquietas podem representar pressa ou falta de interesse. Quando estão cruzadas, tanto homens quanto mulheres estão fechados e ainda não estão à vontade. 

Ademais, quando você aborda duas pessoas conversando, você será recebido de duas maneiras: Se o pé de seu colega continuar no lugar e eles girarem os torsos superiores na sua direção, eles não querem que você participe, mas se os pés estiverem abertos para lhe incluir, saiba que está convidado para participar.

Os pés das pessoas muitas vezes podem estar apontando para onde elas desejam ir, então fique atento para o caso da outra parte apontá-los para a porta (nesse caso, a pessoa provavelmente quer ir embora). A posição em que se cruza as pernas com o tornozelo sobre o joelho (fazendo o 4), denota uma atitude competitiva. É uma posição relaxada e jovial que transmite uma sensação de mais poder.

11) Cuidado com os gestos nervosos: 

Como um sinal de impaciência, as pessoas tendem a mover suas mãos incontrolavelmente, algumas vezes tamborilando em algum lugar ou estalando seus dedos. Se você está conversando com alguém e a reação dessa pessoa é a citada anteriormente, é provável que você não esteja sendo ouvido ou então que a pessoa não esteja totalmente focada em você.

Se alguém escovar o cabelo para trás com os dedos, isso pode ser vaidade, um gesto comum, uma certa atração por você ou uma mostra de que seus pensamentos sobre algo estão em conflito. As sobrancelhas franzidas ou arqueadas devem deixar você em alerta. Sobrancelhas baixas e olhos vesgos ilustram uma tentativa de compreender o que está sendo dito ou acontecendo.

Bom, essas são as 11 dicas para que você tenha uma excelente linguagem corporal e aumente as suas chances de fechamento. Vamos relembrá-las?

1) Tenha um bom aperto de mão
2) Seja simpático
3) Cuidado com a postura
4) Cuidado com o contato visual
5) Seja coerente
6) Fuja dos gestos vilões
7) Atenção a proximidade
8) Cuidado com os gestos de cabeça
9) Atenção aos braços e as mãos
10) Atenção as pernas e aos pés
11) Cuidado com os gestos nervosos

E aí, curtiu o texto? Já tinha escutado alguma dessas dicas? Tem alguma dúvida, crítica ou elogio a ser feito? Deixe suas impressões nos comentários!